|
《打动客户的销售演讲》 课程背景： 无论是大客户销售还是顾问式销售，向客户做产品演示和项目推荐都是业务过程的“关键商务时刻”。 在诸如：产品销售、项目投标、客户沙龙、会议营销等各种商务场合，每天都在进行着无数的商务演讲，但很大一部分并没有达到预期的效果，反而造成销售机会的丧失和品牌影响力的下降。 商务演讲已经成为了销售精英、客户经理、售前工程师、技术专家等必备的技能。在这个方面投入精力和资源的企业都获得了丰厚的业绩回报。 课程收益： 课程不鼓励天花乱坠的口才，也不提倡炫丽花哨的PPT。而是以销售演讲、项目提案和业务讲标为主线，帮助团队掌握以客户为导向的提案策略；在竞争环境下打动客户的 陈述策略。系统提升学员在商务演讲台风、表达技巧、内容结构、PPT呈现、商务互动问答等方面综合能力。 课程形式：讲师授课、问答研讨、模拟演练、视频观摩、现场点评 课程对象：销售精英、客户经理、高级管理者，工作中需要公众发言的人士 课程时间：2天（6小时/天） 课程大纲：（可根据客户实际需求适当调整） 模块一：销售演讲实战技巧 第一节：销售演讲实战技巧 1. 销售演讲从“新手”到“高手”的路径 2. 轻松克服演讲紧张的三大实用方法 3. 打造完美的商务演讲的台风“三字诀” 4. 从听众出发：警惕演讲“五宗罪” 5. 练就轻松自如的演讲声音和语调 6. 让演讲者看起来轻松自如—善用手势 7. 销售演讲中眼神交流与技巧 8. 销售演讲中的“万用演说法” 9. 销售演讲的七大忌讳 第二节：销售演讲吸引听众的三大高级技巧 1. 演讲中的高级技巧一：交流感 1）好的演技者善与营造与听众的交流感 2）营造演技交流感的三大技巧 3）用交流感来管理听众的注意力 4）幽默是一种更高级的交流感 2. 演讲中的高级技巧二：讲故事 1）讲故事-让你的商务呈现更生动 2）道理只能赢得辩论，故事才能赢得人心 3）商务演讲中好故事的关键要点 4）讲故事、讲案例技巧和注意事项 3. 演讲中的高级技巧三：量身定制 1） 善用“量身定制”的演讲魅力 2） 量身定制的五大操作要点 4. 成功商务演讲的“五个一工程” 5. 销售演讲过程中应该避免的四种行为 6. 产品（项目）介绍环节的“123法则”和“三要诀” 经典案例分析与演练 模块二：销售演讲成功的保证：内容与结构的设计 一、如何设计销售演讲内容与结构 1、组织销售演讲内容的五大原则 2销售演讲内容的组织两大方法 3、销售演讲内容设计之故事与案例 u Facts tell. Stories sell u 如何搜集整理销售演讲案例和故事？ u 常见的销售演讲故事三种类型 u 故事与案例选择要服务销售目的 4、演讲结构分析与实战 5、销售演讲 “说服型五步曲” 结构 6、销售演讲五大经典结构介绍： Ø 问题-解决型 Ø 案例分析型 Ø 特色-利益型 Ø 案例故事型 Ø 数字榜单型 5、销售演讲开场白——引起客户的七大经典开场白 6、完美销售讲结尾如何设计 现场演练与点评 模块三：PPT在销售演讲过程中的应用策略 一、PPT制作设计原则与技巧 1、记住：你才是演讲的主角。 2、增强PPT说服力的普遍原则： 3、销售PPT制作九大原则： 4、PPT中数字应该如何设计：让数字说话。 5、PPT中图表的设计原则： 二、 PPT在销售演讲过程中的应用技巧 1、PPT讲解禁忌 2、演讲者和投影屏配合 3、PPT中 项目列表怎么讲 4、PPT呈现与讲解实用技巧 5、切换PPT的三大方法 成功案例分析与练习 模块四：销售演讲临场与问答实战技巧 一、销售演讲临场应对策略 1. 如何克服销售演讲的怯场？ 2. 让销售演讲看起来轻松自如秘密 3. 销售演讲中忘词怎么办？ 4. 顾客指出你的错误怎么办? 5. 如何回答回答不了的问题? 二、 销售演讲互动问答机器 1．与客户互动问答环节应对策略：回答的艺术 1) 问答环节应避免的三种错误 2) 问答环节不能做的动作 3) 回答问题的核心策略：缓冲法 4) 问答应对六大策略 5) 掌握“百问不倒的秘密” 现场演练与点评 模块五：销售演讲产品演示与环境应用 一、借助工具与环境的力量 1、用好销售演讲中的道具，提升演讲效果 3、如何创造产品（项目）演示环节的那一个“精彩瞬间” 4、一场成功商务演讲不可忽略的因素：环境因素 5、销售演讲既要因人而异，也要因时而异 6、营造销售演讲良好的会场环境和氛围三大原则 7、销售演讲中如何充分利用客户的“五觉系统”提升演讲效果 现场演练与问答 模块六：综合模拟练习与点评 一、小组学员综合演练与点评 1、小组成员模拟销售演讲呈现 2、学员现场观察解析、交叉点评 3、老师综合点评与并给予改善建议 附：课程产出与课后工具 1、企业选定演讲主题的《开场白与结尾设计》 2、企业选定销售演讲主题“结构梳理与设计” 3、企业选定主题演讲“PPT的改善建议表” 4、课后商务演讲《练习工具表格电子版》 5、选定商务演讲的《常见问题应对策略》
| 
