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保险营销实战与财富传承课程背景 1. 保险作为银行代销的重点产品，如何利用保险销售最大限度开发客户？ 2. 保险产品种类繁多，如果总结和提炼保险产品的卖点？ 3. 不同的客户有不同的保险配置需求，如何帮助客户构建保险组合？ 4. 面对不同类型的客户，如何有效与客户沟通并实现销售？ 5. 保险销售的整体社会评价偏低，如何能扭转客户对保险的认知？ 6. 如何通过专业性体现服务的差异化？ 7. 高净值客户的综合性理财需求如何才能被满足？ 课程收获1. 学会不同保险产品的不同特点，以及如何匹配客户需求。 2. 了解并解决保险营销过程中客户的常见异议，并学会如何处理。 3. 学会根据不同目标客户，如何开展保险营销。 4. 掌握保险的在基础保障、风险隔离、资产传承等方面的诸多功能。 5. 通过案例，了解实际客户的保险需求和营销要点。 授课特点
- 讲师特点：讲师拥有20年金融一线实战经验，课程内容从真实场景出发，解决业务痛点与难点，使学员所学即所用。
- 授课形式：培训采取课堂集中培训的形式进行，穿插必要的案例分析，适时与学员互动。
- 课程特点：从业务实务入手，拒绝照本宣科，将知识与理念充分结合，指导实践
课程时间1天，6小时/天课程对象银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者 课程大纲一、保险营销的必要知识
- 什么是人身保险
- 纠正客户对保险的偏见-投保容易理赔难
- 纠正客户对保险的偏见-大公司理赔快，小公司理赔慢
- 纠正客户对保险的偏见-买保险不划算
- 纠正客户对保险的偏见-有社保就足够了
- 纠正对保险的偏见-保险公司不靠谱
- 人身保险的分类-从需求角度看待保险营销
(1) 人寿保险 (2) 健康保险 (3) 意外伤害保险 (4) 分红保险 (5) 万能险 (1) 两个责任 (2) 六个期间 二、 保险营销的正确姿势
- 理念先行-风险管理的四种方法
- 理念先行-从道理上说服客户
- 产品推荐是个伪命题-”方案“营销
- 保险营销必须了解的三个问题
- 方案营销的基础-家庭资产配置的四个账户
- 保险方案的主次顺序-五大原则
- 适用于所有客户的万能逻辑
三、四类重点险种营销指南
- 方案营销的主力框架-中产家庭“守护四宝”
- 重疾险的营销要点
(1) 重疾险的甄别与推介侧重点 (2) 替客户多想一步-重疾险保费怎么缴 (1) 作为人人必保险种，根据百万医疗险的特点说服客户 (2) 百万医疗险推甄别与推介侧重点 (1) 意外险营销三个注意 (2) 意外险的甄别与推介侧重点 (1) 客户该怎么选-定期寿险与终身寿险 (2) 意外险的甄别与推介侧重点 四、中产家庭成员的保险营销策略
- 如果客户是家庭男主人-保险营销三步走
- 如果客户是家庭女主人-保险营销三步走
- 如何为客户的子女配置保险-儿童的保险营销
- 如何为客户的父母配置保险-老年人的保险营销
五、中高端客户的保险营销
- 中高端医疗险-客户的医疗需求层次与推介要点
- 短期年金险-作用与目标客户
- 终身年金险-四种分类与客户的个性化需求
- 终身寿险-满足客户保障、隔离、与传承的需求
- 方案营销-中高端客户的保险配置策略
- 让客户走出投保误区
六、保险的进阶营销-从资产保全与财富传承开发客户需求
- 财富保障与传承的三个维度
- 法定继承-能解决客户的问题吗？
- 遗嘱继承
(1) 遗嘱的形式要件是个大麻烦 (2) 案例-继承权公证是不可逾越的难关 (3) 遗嘱的作用与遗嘱继承的优缺点 (1) 案例-赠与、代持等法律协议与遗嘱、保险的配合使用 (2) 利用婚前财产协议进行资产保全与财富传承 (3) 代持的风险与注意事项 (1) 大额保险在资产保全与财富传承中的优势 (2) 如何利用大额保单进行债务隔离 (3) 案例-大额保单在财富传承中的应用 (4) 寿险传承的优点与缺点 (1) 家族信托与家族信托的六大功能 (2) 案例-利用家族信托传承财富 (3) 家族信托的功能、要点与注意事项 (1) 保险与信托的强强联合 (2) 保险金信托的四个优势
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