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《销勇善营：通信行业专业销售技能与推广能力强塑》 主讲：神富强老师 1. 授课对象： 销售人员、客户经理等 2. 授课时长： 1天理论培训（6小时/天） 3. 授课方式： 1）训前调研：设计问卷，参训学员线上扫码填写，获取员工现状、问题点及对培训的期待。 2）材料收集：当前产品资费政策、营销脚本话术、员工标杆与问题录音等，让培训案例更贴合实际。 3）理论培训：采用讲师讲述、案例分析、心态游戏、互动答疑、现场体验、情景模拟、实战演练等多种方式。 4、课程目标： 1、了解销售工作的真正目的，帮助学员突破销售心理障碍，积极工作。 2、提升学员销售意愿度，由被动转为主动，一改以往“完成任务”就好的想法，掀起重点业务、主推产品销售工作新热潮。 3、提升学员的销售技巧和沟通技能，学会如何快速与客户建立信任关系，把握销售机会、产品推荐、异议化解、主动成交等销售技能。 4、学会识别客户类型及客户消费心理分析，提升客户信任度和满意度的前提下提高销售成功率。 5、掌握销售全流程各环节的技巧关键要点，学会产品卖点、推广要点的话术与脚本设计，提升一线人员市场销售能力、场景化销售能力。 5. 课程纲要： 第一模块：销售职业认知与服务意识提升篇 一、对服务销售工作的正确认知 1．爱上服务销售工作的秘诀 互动分享：把工作变成乐趣、变得简单的“秘诀” 2．服务销售工作带来的成就感、价值感、幸福感 互动分析：上班工作、接触客户“真正目的”分析 3．服务与销售的最高境界 视频赏析：让客户自愿成交，满意100%的销售员 二、销售工作的正面心态 1．专业销售“必破”心态之“怕拒绝” 经典分享：如何让企业“死都不要的客户”有需要 2．专业销售“必破”心态之“怕被骂” 经典分享：如何让客户快速认可咱们的产品及业务 3．专业销售“必破”心态之“怕开口” 经典分享：如何做好企业的高端、强势客户的销售 第二模块：客户消费类型分析与信任关系篇 一、客户心理与类型问题分析 1．客户心理学之“读懂客户的心” 互动分析：客户为何反感？ 2．客户心理学之“抓住客户的胃” 小组讨论：客户想要什么？ 3. 客户心理学之“识别客户的型” ü 六大客户消费类型 n 成本型 n 品质型 n 配合型 n 叛逆型 n 自决型 n 外决型 ü 六大客户类型的心理分析 ü 六大客户类型的表达分析 经典分享：六大客户类型的沟通与随销技巧 情景模拟：向各种消费类型客户推荐咱们的主推业务 4．客户心理学之“应对客户的难” ü 客户说“别来烦我、生气、发怒”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“我不需要、不考虑”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“我需要时，再联系你”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“费用高、价格贵、要礼品”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 ü 客户说“晚点(改天)来，却总是爽约”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 互动讨论：客户其它异议对应怎样的心理活动？ 二、客户信任建立与关系巩固 1. “名声”建立信任度 ü 名字的作用 ü 工号的作用 ü 声音的魅力 互动分享：声音与名字的应用技巧 2. “称呼”建立信任度 ü 迅速拉近关系的称呼 ü 什么时刻“改变称呼” ü 让你的名字刻在客户心里 讲师讲述：逆向思维与设定心锚 3. “话题”建立信任度 ü 安全话题与轻松话题 ü 私人问题“四不问” ü 工作交谈“五不谈” 案例分析：哪些不该谈论的话题 4. “赞祝”巩固关系度 ü 赞美的目的 ü 赞美的话术设计 ü 祝福的技巧 互动分享：实用的21条赞美话术 第三模块：销售高级沟通技巧之有效沟通篇 一、销售有效沟通之“倾听”：让沟通与销售更顺畅 1. 倾听的“三个细节” 2. 倾听的“五种状态” 3. 倾听的“两层含义” 倾听练习：你听出客户的潜在需求是什么？ 案例分享：工作人员因专业术语引发的客户投诉 二、销售有效沟通之“提问”：让沟通与销售更高效 1. 提问让你变成顾问 案例剖析：销售提问最成功的人 2. 提问的“三大原则” 互动分享：销售No.1的技巧 3. 提问挖掘客户深层次的需求 现场演练：如何提问挖掘客户对主推产品/业务的需求？ 三、销售有效沟通之“应答”：让沟通与销售更专业 1. 应答之“回应” 案例剖析：客户为何不开心？ 2. 应答之“认同” 讲师讲述：如何认同，让营销事半功倍 3. 应答之“确认” 游戏体验：确认的重要性 第四模块：销售全流程技巧话术脚本设计篇 一、销售前的准备 1. 个人准备（关键3项） 2. 客户准备（关键4项） 3. 道具准备（关键5项） 4. 脚本准备（关键6项） 小组讨论：还有哪些需要做的准备？ 二、优秀的开场白及脚本设计 1. 优秀开场白的“注意事项” 2. 优秀开场白的“四个要素” 3. 自杀式开场白的“常见特征” 4. 脚本设计：最有效的几种开场白 互动分析：现用销售开场白问题剖析 三、有效的产品推荐及脚本设计 1. 产品介绍的“简单”法则 2. 产品介绍的“两要”法则 3. 产品介绍的“夹心”法则 4. 最实用有效的产品推荐方法 互动设计：针对企业主推产品、业务富有吸引力的话术设计 四、必做的异议处理及营销促成 1. 异议处理的“万能法则” 现场演练：针对主推产品与服务异议进行化解演练 2. 客户常见异议分析与应对 u 客户说：“再……投诉你”应对技巧、话术 u 客户说：“我不需要……”应对技巧、话术 u 客户说：“我需要时，再联系你”应对技巧、话术 u 客户说：“我和xxx商量一下”应对技巧、话术 u 客户说：“我现在没空”应对技巧、话术 u 客户说：“我已经有……了”应对技巧、话术 u 客户说：“你们……费用太贵了”应对技巧、话术 u 客户说：“这个……不太适合我（们）”应对技巧、话术 u 客户说：“听说你们的……好像很一般”应对技巧、话术 现场演练：如何应对客户的异议 3. 主动成交信号与时机把握 n 促成的语言信号 n 促成的情感信号 案例练习：你发现客户的信号了吗？ 4. 五大成交促成技巧与话术设计 情景模拟：帮助学员掌握3种以上促成方法及话术设计 注：课程可量身定制，根据客户需求及课前调研结果调整内容。
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