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重大疾病保险的市场潜力与差异化销售策略 一、课程背景 客户为什么会拒绝？我们为什么会失败？ 随着国家政策的导向以及市场的变化，当前老百姓的保险意识在不断提升，对于保险的需求量日益增长。 传统的产品推介模式，过度性的结果导向很容易导致客户的反感，保险营销的阻力越来越大。 因此，对于保险的营销，我们应该重新审视。要结合客户的实际情况，有针对性的进行营销沟通，通过保险价值的传递与解读，让客户感受到保险能给家庭带来愉悦的感觉，从而达成客户主动性选择保险、购买保险，这才是攻心为上的营销策略。 二、课程目标 1、认清保险营销的基本规律，创新保险营销模式； 2、明晰重大疾病保险的多方面价值点，明确销售沟通的 方向； 3、熟练掌握保险营销的实战沟通策略，提升保险营销效率。 三、课程时间 半天——1天 四、课程对象 保险销售人员及管理者 五、课程收益 1、学会多角度进行需求分析，探寻客户最重要的价值点； 2、学会深层次剖析产品功能，提出多样化的需求点； 3、学会教育营销，创造更多的销售机会。 六、课程大纲 引言：营销无处不在 1、不销而销——医生的无敌营销术 2、营销不是单纯的信息传递，我们也不是单一的信息传递者 3、营销人员是问题的解决者，是市场的教育者！ 第一讲：重疾险的起源与市场潜力 一、重疾险的起源 1、重疾险的起源 2、重疾险在我国的发展——两次疾病定义 3、重疾险的基本形态与发展变化 二、重疾险的市场前景与发展潜力 1、重疾险的发展 2、发展的三个驱动力 3、重疾险的巨大发展潜力——市场的普及率低、认知度不高、认同感还有差距 4、巨大的空间，难得的机会 第二讲：重大疾病保险的功能解析 一、大病险的产品形态与本质 1、产品形态 2、本质与内涵 二、重大疾病险的功能解析 1、基本功能——给付功能、保障功能 2、延申功能——杠杆功能、储蓄功能 3、特别功能——前置功能、防借功能、投资功能 三、重疾险的属性 1、医疗属性；2、补偿属性；3、责任属性；4、养老属性；5、理财属性 四、多角度挖掘重疾险的实用价值 ——小商贩与营养师的区别 1、走出传统的销售模式 2、建立正确的销售理念 第三讲：重疾险的差异化销售策略 引言：针对不同人群，要有不同的销售策略 1、健康管理的逻辑式销售策略 ——销售原理与针对人群（三预原则） ——沟通的基本逻辑 ——具体的沟通流程 2、财务管理的平衡式销售策略 ——销售原理与针对人群 ——沟通的基本逻辑 ——具体的沟通流程 3、财富管理的投资式销售策略 ——销售原理与针对人群 ——沟通的基本逻辑 ——具体的沟通流程 4、保单管理的服务式销售策略 ——销售原理与针对人群 ——沟通的基本逻辑 ——具体的沟通流程 5、健康险的购买原则——尽早原则、三全原则、慎听原则 结语：带着困哪上路，只要方向是对的，机会就在路上！
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