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打开销售思路.创造需求价值 ——终身寿险的巨大空间与多元化销售策略 一、课程背景 终身寿险的产品形态比较简单，保险责任过于单一，销售人员很难找到产品的卖点。单纯的销售方式，无法引起客户的共鸣。 当前过渡的财富保全与资产传承导向，让业务员误认为这类产品仅仅适用于高端客户，客户群体的把握出现了偏差。 因此，打开销售思路.创造需求价值，就是引导业务员跳出传统的销售误区，帮助业务员打开思路，拓展更多的销售路径。 二、课程目标 1、理清业务员的销售思路，打开销售路径 2、引导业务员正确理解终身寿险的本质与内涵 3、创新终身寿险销售的技能与方法 三、课程时间 一天 四、课程对象 寿险营销员、团队主管 五、课程收益 1、领悟终身寿险具备的优势与价值 3、学会终身寿险的创新销售沟通策略 六、课程大纲 引言：主持人与男孩的对话 ——启示：不要被表面的现象所迷惑，简单，不代表没有内涵 第一单元：终身寿险概述 （一）年金险的形态与本质 1、终身寿险的基本形态 2、终身寿险的本质 3、终身寿险与年金险、两全险的区别 （二）终身险的特点与功能 1、终身险的特点 ——责任的单一性、收益的确定性、储蓄的积累性、增值的稳定性、法律的保全性、资金的安全性、传承的指定性、人群的广泛性 2、终身险的功能 ——存储资金、财富管理、拓展收入、养老尊严 3、终身险对于家庭的价值 ——完善家庭的财务管理、健全家庭的生活管理、满足家庭的财富管理、融洽家庭的关系管理 （三）终身寿险的优势 1、从风险管理角度看 ——长期规划的优势、完善保障的优势、资金稳定的优势 2、从家庭生活的角度看 ——灵活运用的优势、守护尊严的优势、组合配置的优势 3、从财务管理的角度看 ——资产保值的优势、资金存储的优势 4、从资产传承的角度看 ——财富传承的优势、资产隔离的优势 第二单元：终身险的需求沟通方向 （一）当前家庭的主要需求方向 1、家庭财富蓄水池概述 ——财富蓄水池本质、构成、特点 2、影响家庭财富蓄水池的问题 ——收入方面的问题、支出方面的问题、资产配置方面的问题 3、现代家庭面临的主要需求 ——意外保障、医疗保障、身故保障、养老规划、子女教育规划、财富管理 （二）终身险能解决什么问题 1、养老金的储备 2、子女教育金的储备 3、急用的现金 4、财富的积累 5、拓展稳定收入渠道 （三）创新终身险的需求方向 1、“传家宝”——拿什么给孩子留下思念——任何人 2、“孝顺宝”——拿什么实现幸福的晚年——上班族 3、“爱情宝”——拿什么彰显我们的爱情——女性群体 4、“舒心宝”——拿什么守护晚年的尊严——任何人 5、“压舱宝”——拿什么构筑生活的底线——自由职业、生意人 6、“安全宝”——拿什么保护自己的财富——公务员、生意人 7、“爱心宝”——拿什么保证孩子的未来——年轻群体（女儿红，婚嫁、教育） 8、“生钱宝”——拿什么实现财富的永续增值——任何人 （四）不同群体的需求方向 1、少儿群体——教育婚嫁 2、青年群体——爱情保鲜 4、中年群体——养老规划 5、老年群体——传承思考 第三单元：终身险的多元化销售策略 （一）从收益角度——财富管理的销售策略 1、强制储蓄策略 2、稳定收益策略 3、攻守兼备策略 （二）从功能角度——财富享受的销售策略 1、品质养老策略 2、慈爱相伴策略 3、见证爱情策略 （三）从传承角度——财富传承的销售策略 1、尊严养老策略 2、定向传承策略 3、预防婚变策略 结语：带着困难上路，只要方向是正确的，机会就在路上!
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