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《大客户的创新营销策略》 课程大纲 一、课程背景 面对激烈的市场竞争，用什么样的方式才能赢客户的信任？ 面对大客户，如何激发对方的需求和欲望？ 针对客户的问题，如何做好异议处理？ 关键时刻，如何提升促成的效率？ 这些问题，既是营销过程中必须直接面对的考验，也是困扰营销人员的关键。《大客户的创新营销策略》，是在遵循人性规律与基本的营销原理基础上，以创意性的思维，从四个方面五个环节进行分析，以营销攻心策略的角度诠释创新营销策略的策划与实施，具有一定的实用性、实操性、实战性的效果。 二、课程目标 明确营销的本质与内涵，明晰大客户创新营销的方向与原则，掌握四个方面的营销策略，不断提升营销能力与客户经营的能力。 三、授课对象 营销团队的管理者、主管与营销岗位人员 三、授课时间：半天 四、课程收益 1、业务员对营销本质与内涵有了一定的认知； 2、业务员明确营销过程中的五个要领，坚定了大单客户营销的决心与信心； 3、掌握四类五项的营销行为的策略与方法； 4、快速提升大客户创新营销的技巧与能力，提高营销效率。 五、课程大纲 第一讲：建立大客户营销的基本认知 （一）破解营销迷局 1、客户拒绝的根源 2、我们失败的原因——做营养师而不是小商贩 3、医生的无敌营销术——学会创造机会 （二）做不好营销，是因为我们不懂营销 1、营销的本质 2、营销的四个基本要素 （三）掌握营销的基本原理 1、营销是一种说的艺术 2、三种营销模式解析 3、营销的三和原理 （四）以策划的思维，做好方案的设计 1、什么是营销方案 2、营销方案的基础——确定方向 3、设计营销方案的要素 4、落实营销方案的流程及要点 第二讲：面对大客户要具备的五个要领 （一）明确一个方向——信心比黄金都重要 1、大客户很孤独 2、没有胆气，机会就会溜走 3、不要妄自菲薄 （二）秉承二个原则——做最好的自己 1、绝不低人一等 2、绝不丢失礼仪 （三）掌握大客户三方面信息——了解大客户 1、事业方面的信息 2、家庭方面的信息 3、个人方面的信息 （四）具备四种基本能力——心脑并用，口吐莲花 1、良好的表达能力；2、敏锐的观察能力 3、理性的分析能力；4、精准的判断能力 （五）学会五个方面的创新营销策略—— 1、赢得信任的创新策略 2、需求分析的创新策略 3、产品呈现的创新策略 4、异议处理的创新策略 5、促成保单的创新策略 第三讲：策略之一——如何赢得大客户的信任 （一）赢得信任的三项攻心策略 捧起自尊心、建立同理心、表达真诚心 （二）赢得大客户信任的法则 1、让客户感受到自己的价值 2、与客户同频 3、有点深度，不要让客户轻易的看穿自己 4、艺多不压身 （三）几种有效的方法 1、给客户多方面的帮助——事业、家庭、人际 2、倾听客户的内心的声音 3、向客户请教 4、进入客户的同好圈 第四讲：策略之二——做有价值的需求分析 （一）引发需求的三项攻心策略 唤起责任心、引导好奇心、满足趋利心 （二）需求分析的原则 1、痛点原则；2、逻辑性原则；3、倾听原则；4、发问原则 （三）与大客户进行价值性性沟通 1、社交型沟通；2、需求性沟通；3、引导性沟通；4、服务性沟通；5、主题性沟通；6、促成性沟通；7、调查性沟通 （四）沟通的方法 1、问卷式；2、说明式；3、问答式；4、会议式；5、演讲式；6、讨论式；7、交互式 （五）需求沟通的方法 1、逻辑式沟通 2、研讨式沟通 3、咨询式沟通 4、场景式沟通 （六）沟通的流程及要点 1、破冰；2、引入；3、主题；4、收尾 第五讲：策略之三——产品呈现与异议处理创新思维 （一）产品呈现与异议处理的三项攻心策略 消除疑虑心、缓解恐惧心、拥有平常心 （二）产品呈现技巧 1、倒叙的呈现技巧 2、模压式的呈现技巧 3、计划书的呈现技巧 （三）异议处理的方法 1、问题转移法；2、换位思考法； 3、类比分析法；4、法商普及法 第六讲：策略之五——提升促成效率的沟通策略 （一）促成沟通的三项攻心策略 激励从众心、坚信自信心、强化进取心 （二）促成的原则 1、主动积极；2、坚持；3、敢张口促成 （三）促成的方法 1、强势促成法 2、二择一促成法 3、推定成交促成法 4、额外利益促成法 5、承诺促成法 6、反激励促成法 （四）促成的几点注意事项 结论：带着困难上路，只要方向是正确的，机会就在路上！
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