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养老年金险的暴涨趋势及养老年金险场景化销售策略 一、课程背景 随着我国老龄化时代的到来，养老问题已经成为不容忽视的社会化问题。养老体系的三个支柱严重失衡，不仅无法满足品质养老的需求，也影响了国家共同富裕之路的发展战略。 另 一方面，中国百姓养老意识的淡薄，缺少养老规划的观念而过渡依赖于社保，也极大影响了国家的经济建设。因此，国家政府多次下发相关政策，给予保险行业大力的支持，十四五规划也对养老问题提出的要求。银监会也在文件通知中要求：“力争到2025年，商业保险为参保人积累不低于6万亿元养老保险责任准备金"的发展目标，年金险将迎来发展的春天。 面对这样难得的机遇，如何加快年金险的发展速度？ 为此，本套课程从年金险暴涨的趋势予以分析，坚定从业人员的信心。另外从五个方面，诠释了场景化销售策略，助力业务员能够不断提升技能，提高销售效率，加快年金险业务的发展速度。 二、课程对象 团队主管、保险销售人员等 三、课程目标 1、坚定年金险的销售信心 2、掌握年金险的场景化销售策略 3、提升年金险的销售技能 4、提高年金险的销售效率 四、时间 一天 五、课程大纲 引言：猎人与三个儿子的对话 ——学会分析与判断，才能把握时代的脉搏，赢得先机！ 第一讲：即将到来的年金险暴涨趋势 （一）政策的导向 1、老龄化社会的到来，社会压力巨大 2、养老体系的结构严重失衡 3、社保基金增幅有限，入不敷出 4、社保养老收入难以满足品质生活 （二）客户的认知 1、四二一家庭结构的变化带来的颠覆 2、30年的市场普及，强化了认知 3、各个群体的保险意识都在增强 4、社保难以满足品质养老的需要 （三）市场的潜力 ——保费潜力与佣金潜力 （四）发展的策略 ——产品更新与养老社区 第二讲：以教育营销的思维，唤起养老规划的意识，普及年金险知识 （一）年老本身也是一种风险，这是无法避免的现实 1、我国目前的养老问题，形势越来越严峻 ——老龄化时代的到来、未富先老的现状、我国养老体系的构成 2、个人养老所面临的三个问题 ——基本的生存问题、老年的护理问题、养老的品质问题 3、缺少养老储备带来的系列影响 ——造成子女的压力、形成社会安全的隐患、社会资源的消耗、生活窘迫，返贫现象的出现、为了生活，继续工作 （二）建立正确的养老观念 1、古人的养老方式不适合于今天 2、突破盲区——没计划、拖延性、依赖性、自负性 3、建立正确的养老观念 ——提前规划的观念、及早储备的观念、专款专用的观念、安全稳健的观念 4、打破传统，解放思想 ——情感“绑架”、为情所“困” 5、不要束缚手脚，创新自己的养老模式，做一名快乐的老人 （三）多元化养老模式并存的时代，我们如何选择？ 1、居家养老模式 2、寄居养老模式 3、社区养老模式 4、机构养老模式 5、其它养老模式 （四）养老资金储备多少，决定了未来养老生活品质的高低 1、养老资金的来源 2、科学的养老资金储备构成 3、如何确定养老金储备的额度及标准 （五）社会养老知多少 1、职工社保 2、灵活就业社保 3、城乡居民社保 （六）商业养老保险的优势与功能 1、产品结构——更符合百姓的习惯 2、产品的特点与优势——储蓄性、专项性、增值性、安全性、确定性 3、产品的功能——保障功能、保全功能、避税功能、传承功能 （七）如何做好养老资金的规划 1、不同年龄群体的建议 2、不同职业群体的建议 3、不同收入群体的建议 （八）机会总是留给有准备的人 1、具备一二三——拜访三类人、精通两个知识、坚定一个信念 2、具备四种观念 3、秉承五颗心 4、掌握五个场景化销售策略 第三讲：五类场景化销售粗略 （一）类比式销售策略 1、针对人群及目的 2、类比式销售的原理——养儿防老 3、场景化沟通流程 ——引出话题、互动说明、场景营造、揭晓谜底、优势说明、产品呈现 （二）沉浸式的场景化销售略 1、针对人群及目的 2、沉浸式销售的原理——营造情景 3、沟通流程及要点 ——故事引导、互动话题、场景分析、资金来源、当前盲区、科学的方案 （三）推算式的场景化销售略 1、针对人群及目的 2、推算式销售的原理——社保分析 3、沟通流程及要点 ——社保话题、知识普及、缴费说明、领取推算、提出建议、产品呈现 （四）对比式的场景化销售策略 1、针对人群及目的 2、对比式销售的原理——工具分析 3、沟通流程及要点 ——设定目标、工具对比、时间对比、产品呈现 （五）传承式的场景化销售策略 1、针对人群及目的 2、传承式销售的原理——养老尊严 3、场景化沟通流程 ——问题分析、场景分析、方式说明、优势解读、提出建议、产品呈现 第四讲：改变思维模式，迎接保险价值化增长时代的到来 1、渠道思维的建立——决胜终端 2、品牌思维的建立——社交品牌、职业品牌 3、用户思维的建立——站在客户的角度思考问题 4、服务思维的建立——服务的创新与创意 5、根据地思维的建立——社群营销的运用 6、流量思维的建立——新媒体拓客 7、产品思维——把自己磨励成最好的产品 8、价值思维——让客户充分感受到你能给他带来的价值 结语：带着困难上路，重要方向是正确的，机会就在路上
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