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走出误区，精进业绩暴增之魂——销售实战的三部曲 一、课程背景 销售是一门学问，销售是一门技术，销售更是一门艺术 销售之难—— 难在对于销售的理解出现偏颇 难在不掌握销售的基本流程 当我们掌握了销售的基本规律与基本原理，从事销售自然就游刃有余。为此，熟练掌握销售流程是必要的！ 二、课程对象 销售系列人员 三、课程目标 1、明确销售流程的重要性 2、讲授销售流程及各环节的技能技巧 3、学习各环节的沟通方法 4、不断提升销售技能 四、课程时间 线上：7小时 线下：1——2天 五、课程收益 1、明晰销售各个环节的要领 3、有效提升销售技能 4、不断强化销售成功的效率 六、课程大纲 引言：怎么吃灌汤包？ 启示：要遵循流程 第一讲：磨合关系之——准客户的开拓 一、什么是准客户 1、通俗的解释 2、客观的理解 二、准客户开拓的本质与内涵 1、获取更多的人脉资源 2、人脉资源的整理 3、客户需求的寻找 三、准客户开拓的重要性 1、业绩的源头 2、销售工作的持续 3、坚定从业信心 四、准客户开拓的法则 1、量大质优 2、分类经营 3、持续运行 五、准客户开拓的流程 1、人员名单的猎取 2、信息搜集，需求判断 3、做好准客户的分类 4、确定销售沟通的方向与重点 六、准客户开拓的方法 1、缘故法 2、转介绍 3、陌生拜访 第二讲：磨合关系之——客户的接触与面谈 一、为什么要进行接触面谈 1、两种销售方法比较 2、大多数销售人员失败的原因 3、信任危机的存在 4、关系好不代表有信任 二、接触面谈的目的与意义 1、建立良好的关系，赢得准客户的信任 2、获取更多的客户信息 3、为需求分析奠定良好的基础 三、接触面谈的法则 1、建立良好的第一印象 2、心急吃不了热豆腐 3、赢得信任为第一 4、了解客户的真实想法，并作出正确的判断 5、学会倾听 6、面带微笑 7、做好记录 8、多赞美客户 9、多搜集资料 10、发现客户的需求点 四、接触面谈的流程 1、约访 2、面谈前准备 3、寒暄 4、主题沟通 5、面谈结束 五、接触面谈的方法 1、交流式沟通 2、关系式沟通 3、探寻式沟通 4、表达式沟通 5、互动式沟通 六、接触面谈的三个攻心策略 1、捧起自尊心 2、建立同理心 3、表达真诚心 七、接触面谈的注意事项 1、话太多 2、心太急 3、太实在 第三讲：融合思想之——客户的需求分析 一、需求分析的目的 1、发现客户的痛点，激发欲望 2、为产品促成消除障碍 3、达成思想的统一 二、需求分析的重要性 1、不留后遗症 2、尽量避免人情交易 3、减少价格纷争 4、强化价值导向 三、需求分析的误区 1、直接推销产品 2、不考虑客户的感受 3、单一性的表达 四、需求分析的法则 1、逻辑式法则 2、体验式法则 3、场景式法则 五、需求分析的流程 1、约访或确认 2、拜访前准备 3、寒暄 4、需求分析 5、沟通结束 六、需求分析的方法 1、议论式沟通 2、说明式沟通 3、描述式沟通 4、批判式沟通 5、案例性沟通 七、需求沟通的三个攻心策略 1、唤起责任心 2、引导好奇心 3、满足趋利心 第四讲：融合思想之——产品呈现 一、产品呈现的本质 1、产品信息的传递 2、产品说明 3、产品功能介绍 二、产品呈现的重要性 1、引发客户渴求的关键 2、为促成奠定基础 3、提升销售促成效率的前提 三、产品呈现的误区 1、夸大利益 2、隐瞒事实 3、同业诋毁 4、理性表达 5、缺少重点 四、产品呈现的法则 1、客观性 2、体验式 3、直观性 4、简洁性——最短的时间、最通俗的语言、最明白的道理 5、演绎性 五、产品呈现的流程 1、约访或确认 2、沟通前准备 3、寒暄 4、产品呈现 5、沟通结束 六、产品呈现的方法 1、直接叙述 2、倒叙 3、插叙 七、模压式产品呈现 1、具体流程 2、案例分析 3、注意事项 第五讲：融合思想之——异议处理 一、异议处理的本质 1、问题答疑 2、再次做需求分析或是产品呈现 3、强化客户判断的正确性 4、坚定客户的选择 二、异议处理的重要性 1、为促成清楚障碍 2、做好促成的铺垫 3、不留后遗症 三、异议处理的误区 1、过度的解释 2、躲避问题，不敢面对 3、不理不睬 四、异议处理的法则 1、要有正确的态度 2、多一份理解 3、先处理事情，再处理心情 4、切忌争论 5、要区分重点 6、不卑不亢 7、不急不恼 五、异议处理的心理准备 1、足够的耐心 2、持久的热心 3、坚定的信心 六、异议处理的流程 1、倾听，做好记录 2、区分异议的类别 3、表示理解 4、做问题疏导、问题沟通 5、给出确定性的答复 七、异议处理的方法 1、正面解答法 2、客观分析法 3、情感沟通法 4、类比分析法 八、异议处理的三个攻心策略 1、消除疑虑心 2、缓解恐惧心 3、拥有平常心 第六讲：整合资源之——促成 一、促成的本质 1、落实销售的结果 2、达成销售的目标 3、销售效果的验证 二、促成的误区 1、意愿不强烈，缺少主动性 2、不敢促成 3、一次失败，再不尝试 4、重复性描述，废话太多 5、画蛇添足 三、促成的法则 1、抓住促成的时机 2、不同的客户运用不同的方法 3、坚持三次以上 三、促成的心理准备 1、坚定信心，不怕拒绝 2、有足够的耐心 3、要有一颗平常心 四、促成的流程 1、做好促成准备 2、寒暄，过渡主题 3、促成沟通 4、销售谈判 5、再次促成 6、沟通结束 五、促成的方法 1、推定承诺 2、二择一促成 3、强势促成 4、危机促成 5、激励促成 6、利益促成 六、促成的的三项攻心策略 1、激励从众心 2、坚信自信心 3、强化进取心 第七讲：整合资源之——售后服务 一、售后服务的本质 1、客户的经营与维护 2、服务的真正开始 二、售后服务的重要性 1、强化信任关系 2、增加更多的销售机会 3、塑造品牌 三、售后服务的误区 1、不再拜访客户 2、单纯节假日的问候 3、利益性服务 四、售后服务的法则 1、用心——周到 2、用情——热情 3、用脑——创新 五、售后服务的内容 1、产品方面的服务 2、关系方面的服务 3、资讯方面的服务 六、售后服务的时间 1、即时服务 2、延时服务 结论：不要违背人性的规律，遵循流程，成功只是早晚的事情。
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