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《基于典型项目类型的商务谈判策略与实操》课程大纲 【课程背景】 商务谈判是企业间交流、协商、达成协议的重要手段，不同的项目类型要求谈判者采用不同的策略和技巧，本课程将基于典型项目类型（包括技术合作项目，采购与供应项目、合作项目和服务与咨询项目），探讨商务谈判的策略和方法，掌握典型项目类型的商务谈判策略和实操方法，有助于企业更好地应对各种谈判场景，以提高谈判效果，达成互利双赢的协议。 但由于各个类型项目关注的内容和侧重点不同，导致出现以下问题： 1.不了解各典型性项目的特点，生搬硬套地采用一种方式和策略谈判，导致谈判陷入僵局。 2.不了解各项目的重点，导致谈判协议重要内容缺失，造成重大的损失； 3.不懂得谈判技巧，积极选择有利的场景和时间、应对不同类型的谈判者，造成己方紧张、恐慌，不能正常发挥，处于被动地位； 4.谈判能力和策略应用不当，被对方牵着鼻子走，一再被迫让步，导致己方利益遭受严重损失； 5.不懂得应对谈判中的困境、僵局，导致谈判进入了死胡同，致使谈判无法正常进行，甚至导致谈判破裂。 【课程收益】 商务谈判技巧可以帮助学员提高在商业谈判中的表现和成功率，提升他们的沟通和团队协作能力，同时也能帮助他们更好地应对复杂和敏感的谈判情况。具体收益如下： 1.了解客户需求：通过商务谈判，可以更好地了解大客户的真实需求和利益。在谈判过程中，可以通过询问关键问题、倾听客户的反馈和表达，以及观察客户的言行举止，来深入了解客户的需求和痛点，从而更好地为客户提供解决方案。 2.建立信任关系：商务谈判是一个交互的过程，通过谈判，可以与大客户建立信任关系。在谈判中，销售员需要展示自己的专业知识和诚实，以及对客户需求的关注和重视，以此来赢得客户的信任和好感。建立良好的信任关系可以促进销售的成功率，提高客户的忠诚度。 促进合作：商务谈判的目的是为了达成双方都满意的协议。在谈判中，销售员可以通过与大客户进行积极的沟通和协商，来寻找共同点和合作机会。通过商务谈判，可以与大客户建立合作关系，实现双方共赢的局面。 3.解决问题和应对冲突：在商务谈判中，可能会出现一些问题和冲突，例如价格、交货时间等方面的争议。销售员需要运用谈判技巧和经验，来解决问题和应对冲突。通过合理的沟通和解决方案，可以避免冲突扩大，维护客户关系，并实现销售目标。 4.提高销售效率：商务谈判可以帮助销售员更好地了解客户需求，缩短销售周期，提高销售效率。在谈判中，销售员可以根据客户的需求和反馈，快速调整销售策略和方案，以更有效地满足客户需求，提高销售的成功率。 【课程对象】 总经理、销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。 【课程方式】 启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 【课程时间】 2天（每天6小时） 【课程大纲】 第一部分 项目类型与谈判难度的矩阵分析 矩阵分析基于2个维度 1.项目类型维度 1）项目的大小：小型、中型或大型项目 2）项目的复杂性：简单、中等或复杂项目 3）项目的风险：低风险、中等风险或高风险项目 4）项目的紧急程度：紧急、一般或不急 5）项目的性质：技术导向、商业导向或政策导向 2.谈判难度维度 1）谈判方的数量：双方或多方谈判 2）谈判方的实力对比：势均力敌， 一方较强或一方较弱。 3）谈判的立场：一致、部分一致或不一致 4）谈判方的沟通能力：良好，一般或较差 5）谈判的准备程度：准备充分，一般准备或准备不足 3.项目类型与谈判难度程的矩阵及分析 1）对于高风险、大型和复杂的项目，谈判难度高，时间长，需要充分的准备和正确的策略； 2）多方谈判中，协调各方的立场和利益更具挑战性，需要更高的沟通能力和策略； 3）谈判方的实力对比对谈判的结果影响，弱小一方需要充分利用谈判技巧和策略争取更有利的结果； 4）充分了解谈判方的需求和利益有助于找到共同点和解决方案，降低谈判难度； 5）谈判前收集各方的信息并做好充分的准备，可以提高谈判成功率和效果； 6）有助于识别不同情况下的谈判挑战和机会，为谈判者提供有价值的参考和指导。 第二部分 商务谈判中利益最大化和风险最小化的平衡点探索 1.商务谈判中企业追求的2个目标 1）利益最大化和风险最小化； 2）二者的关系 3）找到平衡点，追求利益的同时控制风险； 2.利益最大化与风险最小化的关系 1）利益最大化的内容：经济利益、市场份额、技术优势等； 2）风险最小化，尽可能减少潜在风险和损失 3）动态的关系，需要在谈判过程中不断调整和优化 3.平衡点的探索可采用的方式和策略 1）充分准备 谈判前深入了解和分析对手的背景、需求和底线； 制定详细的谈判方案，在谈判中有针对性的争取利益，同时避免被对手抓住漏洞； 2）有效沟通 注意倾听对方的需求和关切 增进双方的理解和信任 3）灵活应变 针对谈判中的各种意外，灵活调整方案 追求利益的同时，关注规避潜在的风险，及时采取措施防范和控制 4）寻求共赢 关注对方的需求和关切，避免过于追求己方利益忽视对方的利益。 4.风险控制策略 1）风险评估：评估潜在风险，制定风险应对策略 2）风险分散：多元化合作，分散投资风险 3）风险监控：谈判中密切关注风险的变动，积极采取措施防范和控制 第三部分 谈判中的权力动态与影响力运用 1.权力动态 1）什么是权力动态？ 2）权力动态并非一成不变 3）针对对方的反应和情境变化，灵活调整策略 2.影响力的运用 1）影响力是如何产生的？ 2）采取沟通、合作和解决问题的态度提升影响力 3）谈判中的情绪管理，谈判者如何提升自己的影响力 3.权力与影响力的平衡 1）权力和影响力的关系 2）谈判者如何提升自己的权力和影响力 3）如何实现权力与影响力的平衡，达到最佳的谈判效果 第四部分 创造性解决方案的生成与测试 1.确定核心利益诉求 1）搜集对方的核心利益诉求：需求、期望和底线 2）制定合理解决方案满足双方的利益诉求 2.搜集信息与选项 1）广泛收集相关信息，提供素材和灵感 市场数据 行业趋势 竞争对手情况 2）提供尽可能多的解决方案选项 3.创新思维激发 1）打破思维定势，尝试不能角度和层面思考 2）头脑风暴、逆向思维、类比 4.方案生成与筛选 1）生成具体的解决方案 2）筛选可行方案 5.方案评估和分析 1）分析方案的可行性、成本效益、潜在风险 2）分析不同方案优缺点，选择最合适的解决方案 6.模拟测试与调整 1）对候选方案进行模拟测试 模拟谈判场景 测试方案的可行性及效果 2）找出问题和不足，及时进行调整和改进 7.风险识别与控制 1）关注和识别潜在的市场、技术和法律风险 2）控制和防范风险，保证解决方案的顺利实施 第五部分 应对高压与紧急情况的冷静决策 1.保持冷静和专注 1）保持冷静，集中精力关注谈判的核心问题 2）避免情绪干扰，保持清晰的头脑和稳定的情绪 2.分析局势和风险 1）迅速分析当前局势，了解竞争对手的目的和行动 2）评估潜在风险，预测可能出现的问题，制定有效的应对措施 3.重新评估目标和底线 1）重新评估目标和底线，确保与目标与实际相符 2）明确自己的底线，避免在压力下做出过度让步 4.收集信息与选择策略 1）快速收集信息，对手的需求、市场与行业趋势 2）选择合适的谈判策略，应对对方的反应 5.有效沟通和灵活谈判 1）保持与对手的沟通，了解他们的观点和需求 2）展示灵活性和妥协精神，寻求共同利益，达成双赢‘ 6.准备应急和退出机制 1）确定谈判底线 2）制订备选方案或退出策略，掌握谈判主动权 第六部分 谈判后的复盘与知识沉淀 1.谈判目标与结果回顾 1）对比谈判前的目标与实际达成的目标 2）分析谈判中的得失 2.策略执行与反馈 1）策略执行和实施是否有效 2）总结失败或成功的原因，对手的反应和反馈 3）提炼有效的谈判技巧和方法 3.对手分析与评估 1）分析对手的行为、策略和谈判风格 2）了解对手的谈判模式、利益诉求及存在的弱点和漏洞 3）总结成文，为未来的谈判提供参考 4.难点与问题点 1）详细记录谈判中的难点和问题 2）分析产生的原因和解决办法 3）加强教育和培训，为未来的谈判提供参考 5.成功经验与教训 1）总结谈判中的成功经验和教训 2）不断提升个人的谈判能力与团队协作 6.知识整理与归纳 8.持续学习与提升 第七部分 实操模拟：复杂商务谈判的实战演练 以采购与供应项目案例呈现实战模拟以下场景 1.商务谈判准备 2.谈判团队组建 3.谈判策略制定 4.谈判场景模拟 5.谈判沟通技巧 6.利益协调技巧 7.风险识别和应对 8.谈判成果评估。
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