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《对公开门红精进》课程简介 课程简介 开门红的关键，在于 方向对头、方法得当，还在于眼光与勇气。这其中一个个难题无一不考验我们的思路、技术，以及决心。 本课程从机构客户心理博弈、人类行为学的实战套路出发，针对深耕存量、发展增量等银行开门红营销难点，探讨营销行为的持续作用和效果，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。 学习内容 第一单元：对公开门红的目标与成本 • 选取目标的原则和方法 • 开门红任务的几类目标解析 • 开门红机会点与切入点 • 开门红成本核算与投入力度 • 直接交易的技巧拿捏与跟进 • 客户感觉与关系的持续精进 第二单元：存量机会、情报分析与深耕技巧 • 存量客户的需求与决策反差 • 存量客户开门红机会点如何捕捉？ • 对存量客户的分析识别脉络和工作层次 • 存量与增量开门红辩证销售思路 • 存量到增量的关系线索和纽带 • 如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策 第三单元：获取移动目标的具体方法 • 学习快速了解客户、分析客户的工具 • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 如何分析识别几种类型的客户 • 移动目标非正常分布与开门红对策 • 几类客户应对的销售方法综述 • 练习1：还没见到客户，怎样识别客户 • 练习2：怎样让他对你产生好感？ 第四单元：突破固定目标与组织博弈演练 • 学会分析客户的组织结构（宏观） • 多维分析理清政治光谱（微观） • 开门红切入路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？ • 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利 • 练习3：综合案例分析与练习 第五单元：个人风格、实战动作如何影响开门红成效 • 开门红与个人销售风格表现 • 如何理解和使用测试，快速调整动作 • 销售风格在不同客户间的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 • 练习4：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？ • 练习5：拜访这样的客户，还需要准备什么？ 第六单元：销售实力深度解析与演练 • 开门红进展中独特机会的分析和把握 • 深度分析行业精英的关键内在销售实力 • 同质化市场的深度营销竞争关键点 • 练习6：挑战高难度客户 • 练习7：关键销售动作的关键抓手与切入点 第七单元：财政客户深度博弈与锁定技术 • 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生 • 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人” • 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力 • 关注并转移客户的转移成本 • 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战 • 对公业务实战案例分析与练习 课程时长： 2天 课程对象 Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长 Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者 Ø 业务团队的管理者 课程形式 授课（40人的面授） 测评（个人销售实力测试与练习） 演练、示范、录像解析 案例分析
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