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《识别客户与深度营销》课程简介 课程简介 识别客户、影响客户是把握客户关系的关键，也是客户沟通的关键，这一关键难点在于如何让识别和影响真正落实到具体的动作并能够不断复制和重复。从营销的效益来看，具有复制推广价值的技术和方法才真正适合商业银行的高强度竞争。 为什么有人做客户越来越轻松，有人却不堪重负？如何在被网络改变的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用更准确有效的实战套路赢得客户？ 《识别客户与深度营销》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，以大量识别客户影响客户的案例为基础，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。 针对问题 Ø 如何在第一次接触客户就能够看清客户、避免误区？ Ø 如何在纷繁复杂的表象中找到了解客户需求的线索？ Ø 如何在没有接触客户的时候就能提前感知客户？ Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户在购买银行产品服务时，更深层次的需求？ Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？ 课程收获 ² 学会在种种客户信息和符号中找线索、辨真伪、抓需求； ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通动作； ² 掌握并养成随时应用、练习识别客户影响客户的套路和习惯； ² 能够以精准视角对不同类型、不同层次的客户“柔性连接”； ² 学习并掌握几个层次影响客户的动作、技巧和套路； ² 通过案例演练分析掌握特殊情况下的营销沟通关键点； ² “听话听音”，养成习惯对客户的关键表述，能够揣测背后的含义； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 学习内容 第一单元：识别客户、影响客户与客户心理奥秘 • 营销高手如何应用客户信息找到突破口？ • 快速识别客户的技术练习 • 识别、被识别在银行营销实战中的应用 • 什么样的状态更容易接近目标客户？ • 消费心理学在银行实战中的基本套路和思路 • 如何透过表象深入客户心理从而影响客户？ 第二单元：从识别客户到把握关系 • 识人过程中快速有效的归因方法应用 • 如何把握识别客户的机会和条件？ • 典型方法如何调整以及如何快速复制？ • 如何分析识别几种类型的客户？ • 识别影响客户过程中怎样促进客户关系递进？ • 练习：还没见到客户，怎样识别客户？ 第三单元：接近与影响不同客户的方法 • 接近和深入目标客户的基本思路和套路 • 营销动作如何快速同步目标客户？ • 学习贴近客户、分析客户的工具 • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 如何深入把握几种类型的客户？ • 如何培养个人爱好匹配营销心理分析 • 不同层次、不同类型的客户如何接近？ • 练习：挑战高难度客户 第四单元：营销风格与沟通实力演练 • 个人营销风格测验与解读 • 如何调整和应用沟通关键点影响客户？ • 几类客户沟通关键点综合演练与分析 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 第五单元：销售实力深度解析与演练 • 深度分析行业精英的关键内在沟通实力 • 内在沟通实力拆解与推手演练 • 同质化市场的营销竞争关键 • 练习：潜意识下的基本办法与实战应用 课程时长： 1天 课程形式 授课（30人的面授） 测评（个人销售实力曲线测试） 练习、示范、录像分析
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