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《目标客户寻找与开发》课程简介 课程简介 客户为什么选择你？客户为什么背离你？这两个问题的反面，就是：如何找到你的客户？如何找到更多客户？ 为什么有的人争取客户越来越轻松，而有的人却不堪重负？如何在被网络改变的激烈银行竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用真刀实枪的实战套路和技法快速武装自己？如何找到属于你的客户？ 《目标客户寻找与开发》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的需求，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。 针对问题 Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？ Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？ Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？ 课程收获 ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施； ² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义； ² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响； ² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 学习内容 第一单元：营销切入与关系递进 • 客户自身的关系定位与心理潜意识 • 客户深度销售的线索与纽带 • 消费心理学在实战中的基本套路和思路 • 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户 • 商业银行深耕客户的思路、安排和章法 • 练习：见到这个客户，谈什么合适？ 第二单元：分析客户、接近客户 • 学习了解客户、分析客户的工具 • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 如何分析识别几种类型的客户 • 如何培养个人爱好匹配销售工作 • 金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识 • 几类客户应对的销售方法综述 • 练习：还没见到客户，怎样识别客户 第三单元：销售风格与针对性营销演练 • 个人销售风格测试与优化 • 理解攻防套路，武装自己，调整自己 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 • 练习：拜访张总的必要准备…… 第四单元：内在实力与差异化技术拆解 • 深度分析行业精英的关键内在销售实力 • 内在销售实力拆解与演练 • 与客户打交道的规则与潜规则 • 深耕要点：从心理对等到利益捆绑 • 同质化市场的营销竞争关键点 • 练习：挑战高难度客户 第五单元：模拟客户思维，快速贴近客户 • “轨迹重叠”，亲近客户的第一步 • “片段回忆”，提升你大脑中的像素点 • “图式分析”，销售实战的心理博弈 • “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记 第六单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用 • 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？ • 用“思拼”打开与客户沟通的大门 • 客户“隐性需求”的基本表现形式 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 课程时长： 1-2天 课程形式 授课（30人的面授） 测评（个人销售实力曲线测试） 演练、示范、录像解析、案例分析
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