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《市场细分与差异化营销》课程简介 课程简介 庞大的银行客户群体，有些人从开始就不属于你，而有些客户一旦你碰到了就很容易打成一片。基于这个实践中多年未解的秘密，有人演化出批量做客户的技术和手段，通过持续的尝试不断刷新客户关系和营销业绩的新坐标。 为什么有人做客户越来越轻松，有人却不堪重负？如何在被网络改变的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用更准确有效的实战套路赢得客户？ 《市场细分与差异化营销》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。 针对问题 Ø 什么样的客户最适合你来做？遇到这样的客户如何深入沟通？ Ø 茫茫人海中，如何快速筛选出你的最佳目标并快速出手？ Ø 听说过批量做业务的银行高手吗？他们是怎么做到的？ Ø 怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 我和客户的交往过程中，怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？ Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？ Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？ 课程收获 ² 穿过行为模式打开心理模式，帮你一眼看懂目标客户群； ² 掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法； ² 通过演练和压力测试，模拟找出批量做业务的思路和方式； ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施； ² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义； ² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响； ² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 学习内容 第一单元：营销切入与关系递进 • 好的客户关系如何破土而出 1. 客户关系的层次脉络到底该如何把握？ 2. 客户关系到底怎样在营销实战中充分应用？ • 接近和深入目标客户的基本套路和思路 • 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户 • 商业银行深耕客户的思路、安排和章法 • 练习：见到这个客户，谈什么合适？ 第二单元：从客户细分到影响客户 • 学习了解客户、分析客户的工具 1. 瑞士银行的销售精英是如何分别不同客户的 2. 可以借鉴、参考和应用的方法 3. 练习与尝试：你觉得可能性大吗？ • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 如何分析识别几种类型的客户 1. 瞬间识别客户的基本功和练习 2. 不同客户的不同表现形式 3. 你和客户的交集出现在哪个层面？ • 如何培养个人爱好匹配营销心理分析 1. 话题练习与话题层次 2. 如何拓展与客户谈话的适应性 • 金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识 • 几类客户针对性营销方法综述 1. 面对客户如何快速调整思路 2. 提高响应速度、扩大成功率 3. 基本动作演练与拆分解读 • 练习：1，还没见到客户，怎样识别客户 • 练习：2，怎样让他对你产生好感？ 第三单元：销售风格与针对性营销演练 • 个人销售风格测试 1. 你在大多数情况下的直接反应 2. 你对客户关系的倾向和优势 3. 调整动作的成本以及如何调整 • 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己 1. 哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？ 2. 整理出自己与某一类客户打交道的动作要点 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 第四单元：内在实力与差异化技术拆解 • 深度分析行业精英的关键内在销售实力 1. 销售动作如何快速同步客户？ 2. 销售动作如何避免变形走样？ 3. 从销售动作开始精确投送价值 • 同质化市场的营销竞争关键点 1. 怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘 2. 批处理：如何超越阶段性的业绩表现 • 练习：挑战高难度客户 第五单元：阶段性合作意向拆解与对策 • 客户选择金融机构的主要阶段性分析 1. 你所处的阶段与客户所处的阶段 2. 你的优势、思路和销售动作 • 每个阶段我们的目标、策略和手段 1. 让客户印象深刻的关键方法 2. 如何随时随地练习、精通、施展这一套路？ 第六单元：望闻问切与“思拼”技法点睛应用 • 听话听音，你确认自己了解客户的意图吗？ • 用“思拼”技术打开与客户深入沟通的大门 1. 销售实战中的所谓难点与执迷 2. 如何把问题化繁为简？ 3. 如何更加弹性地运用销售技术手段？ 4. “思拼”技术的录像示范与分析 • 客户“隐性需求”的基本表现形式 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 课程时长： 2天 课程形式 授课（40人的面授） 测评（个人销售风格曲线测试与解读） 演练+案例分析 示范、录像解析
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