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《类型客户关系渗透》课程简介 课程简介 随着竞争日益激烈，客户意识日益觉醒，要求一线营销骨干加速技能迭代。不同类型的客户，需要更加有针对性和吸引力的营销方式，需要更加有针对性更加有粘度的营销策略，而掌握更灵活的打开不同客户心灵密码的钥匙至关重要。 《类型客户关系渗透》，从人类行为学的理论出发，探讨银行营销的影响力，确立简洁明快的有效识别客户、接近客户、影响客户的实战策略和手段， 经过深入的实战运用被证实为一门简洁但却极具市场效果的课程。 针对问题 Ø 如何快速扫描客户？如何快速接近客户？ Ø 怎样和不同的类型客户，都能顺利沟通？ Ø 和客户的交往过程中，我们怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户更深层次的需求？ Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？ Ø 如何识别客户并深入挖掘和解读客户的隐性需求？ 课程收获 ² 学会使用多种工具来观察客户并采取相应的营销措施； ² 了解、洞悉类型客户难以言说的深层需求与痛点； ² 训练高超的识别技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响； ² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 学习内容 第一单元：如何扫描、诊断、接近类型客户？ • 客户性格、客户需求与客户类型 • 客户的各种抱怨的背后藏着什么？ • 类型客户中的关键客户、关键机会 • 本地关键客户深耕技巧与套路 • 与客户持续走近的心理阶梯 第二单元：关键类型客户思维 • “轨迹重叠”，亲近客户的第一步 • “片段回忆”，提升你大脑中的像素点 • “图式分析”，销售实战的心理博弈 • “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记 第三单元：分析类型客户的方法 • 学习了解客户、分析客户的工具 • 如何判断客户的行为模式、心理动机？ • 类型客户应对的营销方法综述 • 类型客户营销与沟通解码 • 练习：见到这个客户，谈什么合适？ 第四单元：销售风格与关系渗透技法 • 个人销售风格测试与销售心理调整 • 如何调整和应用沟通关键点影响客户？ • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点与应用 • 练习：潜意识下的基本办法与实战应用 第五单元：销售实力解析与关系渗透手法演练 • 深度分析行业精英的关键内在销售实力 • 内在销售实力拆解与演练 • 同质化市场的营销竞争关键点 • 客户隐性需求与关系切入点 • 练习：挑战高难度客户 第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用 • 获得高端客户认可的必要途径 • 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？ • 用“思拼”打开与客户沟通的大门 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 • 行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划 课程时长： 1-2天 课程形式 授课（40人的面授） 测评（个人销售实力曲线测试） 练习、录像分析、现场演练、案例分析
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