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营销实战核心课程 《隐形关系》简介 课程简介 移动互联时代对金融行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户的隐性需求成为销售精英的关键能力。《隐形关系》，从客户心理、关系行为的实战套路出发，探讨演练销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式营销攻防的优势，首次确立不同客户状态“柔性链接”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。 针对问题 Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 面对客户组织内部的复杂关系如何争取主动？ Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？ Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？ Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？ Ø …… 课程收获 ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的措施； ² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义； ² 学会了解客户的隐性需求，并能尝试从不同角度展开交流； ² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响； ² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 ² …… 学习内容 第一单元：客户关系深耕阶梯与关系切入 • 关系定位与营销心理潜意识 • 深度销售的线索与纽带 • 透过表象贴近客户心理从而影响客户 • 持续深耕客户的思路、章法和安排 第二单元：分析客户、接近客户的方法 • 学习了解客户、分析客户的工具 • 隐性需求如何影响客户关系的定位 • 如何分析识别几种类型的“节点客户”？ • 客户个人习好如何影响到决策偏差 • 几类客户应对的销售方法综述 • 练习：还没见到客户，怎样识别客户 第三单元：销售风格与关系渗透 • 个人销售风格测试与销售心理调整 • 如何调整和应用沟通关键点影响客户？ • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点与应用 • 练习：潜意识下的基本办法与实战应用 第四单元：销售实力解析与攻防演练 • 深度分析行业精英的关键内在销售实力 • 内在营销实力拆解与演练 • 同质化市场的营销竞争关键点 • 客户隐性需求与关系切入点 • 练习：挑战高难度客户 第五单元：大客户透视与组织博弈 • 学会分析大客户组织结构（宏观） • 从五个维度重新定义大客户（微观） • 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？ • 找到“狐狸”，顺应博弈，取得有利形势 • 案例分析与练习 第六单元：望闻问切与抓住关键需求的手段 • 逐级获得高层决策者认可的必要途径 • 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？ • 用“思拼”打开与客户沟通的大门 • 客户“隐性需求”的基本表现形式 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 课程时长： 2-3天 课程对象 Ø 具备3年以上客户经验的一线客户经理、营业主管、区域主管、行业主管 Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者 Ø 业务团队的管理者 课程形式 授课（40人的面授） 测评（个人销售能力曲线测试） 演练、示范、录像分析、PK……
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