|
【课程背景】 为何单一的商务公关签单越来越难? 为何众多原有客户在逐渐流失远去? 为何频繁的出差而难突破销售瓶颈? 为何经验的积累而没有职业的发展? 为何专业的顾问更能赢得客户信任? 为何企业一直在强调技能素质提升? 为何一直没有检视、反思、行动? 在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比，产品与 行业特点使 工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面! 本课程从专业的角度来讲述销售人员如何运用专业 销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着近10年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是高标准的，但也是可操作的，是能够切实帮助企业解决实际问题的! 【课程收益】 1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程; 2.了解大客户购买决策步骤及对应策略; 3.从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求; 4.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”; 5.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法; 6.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作; 【课程特色】 【课程对象】工业品 行业一线销售人员，销售主管，销售经理，大客户经理等 【课程时长】2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、开场破冰定向 1、 世界上最难做的两件事情是什么？ 3、 销售素养提升的的核心公式 1） 倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源） 2）成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓 4、顶尖销售人员应具备的心态和条件 5、结果意识 6、专业销售新模式，销售人员成长三角形 1、工业品的内涵 四、AT法则的运用 1、信任是什么 2、赢得信任的根本大法-AT法则 3、人格体系的建立 4、风险计算信任的建立 1）市场开发 2）客户开发 4）分类跟进 5）成交促进 6）辗转介绍 七、工业品营销过程管理的要素 1、两张牌：营销政策和业绩考核 2、四纵：质量、交期、服务、回款 3、四横：市场、客户、人员、后台 4、工业品营销过程管理工具：五表、八部曲、五决 八、学习分享，课程结束
| 
