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《电话销售技能提升》培训大纲 课程收益 l 了解电话销售前的准备工作 l 掌握电话销售的开场白技巧 l 通过学习了解和掌握突破前台和秘书的策略 l 学习于客户负责人谈判的要领 l 了解和掌握常用的成交促成法 l 学习与客户建立长期信任关系的方法 参加对象 电话销售、客户经理、业务代表、业务拓展经理、市场专员以及销售经理等等 课时 2天 课程大纲 一、电话销售的定位和心态 l 为什么做销售？为什么要做电话销售？ l 电话销售漏斗及客户跟踪曲线原理 l 四个不同时期电话销售人员的心理剖析 l 电话销售时间管理、PDCA循环、沟通层次 （案例分析） 二、电话销售的原则 l 尊重原则 （案例分享） u 保持电话中的基本礼仪 u 提升自身的综合素质 u 在电话中永远保持积极向上的态度 l 互动原则 （话术训练） n 互动技巧——同步 n 互动技巧——停顿 n 互动技巧——提问 l 人性原则 （话术训练） n 语言的力量 n 人性中想赢的力量 n 人性中贪婪的力量 n 人性中恐惧的力量 n 人性中希望的力量 三、电话销售的具体技巧 l 准备动作 （“检查清单”分享） n 环境准备 n 物品准备 n 目的准备 l 开场白 （话术训练） n 开场白要点 n 常见的错误开场白 n 开场白客户称呼 n 开场白个人介绍 n 十种经典的开场白 l 穿越秘书/前台的策略 （案例分享+话术训练） n 秘书/前台经常提到的三个问题 n 电话销售人员常常被前台拒绝的原因 n 突破秘书/前台的十个策略实例 n 遇到外行人士接听电话如何处理 l 切入点 （话术训练） n 关键理由切入 n 关键词切入 n 关键价值切入 l 产品介绍 n 独特细节展示 n 独特过程展示 n MAN法则和FAB法则 n 羊群效应 l 客户需求挖掘 n 四级提问法挖掘客户需求 n 车轮战术挖掘客户需求 n 揣摩技术挖掘客户需求 l 客户异议处理 n 万能异议处理谋略 n 16种常见异议处理 l 与客户负责人谈判 n 知己知彼百战不殆 n 之前要做的准备 n 如何塑造职业化的声音 n 如何提问 n 一个嘴巴，两只耳朵 n 把话说到对方的心坎上 l 促成技巧 n 客户抛出的“绣球” n 把“美人”抱回家 n 哭单、逼单、跪单 四、与客户建立长期信任关系的方法 l 电话跟踪---环环相扣 l 手机短信---男女有别 l 电子邮件---不要成为垃圾 l 亲笔手写信—字字含情 l 精美卡片—被遗忘的就是最好的 l 精致小礼品---绝不行贿 l 超值服务---“艺高人胆大” l 联谊活动—团队的力量 l QQ/MSN在线聊天---激情+灵感 五、销售话术训练 l 问->答->赞 【全体开口练】 l 对对对，你说的对 【全体开口练】 l 从Yes…but…到yes…and… 【全体开口练】 l 用“我会”代替“我尽可能” 【全体开口练】 l 反馈积极的一面而非贴标签 【全体开口练】 l FAB法则 【全体开口练】 l 你买一个还是买两个 【全体开口练】 l 催单、促成技巧 【全体开口练】
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