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课程名称：《新星起航——银行新员工的基础营销技能训练》 主讲：陈淑亚老师 6课时 课程背景： 看了很多营销书籍，仍不知如何结合自己的产品完成销售？ 按要求完美阐述了产品卖点和优势，客户却仍然不愿买单？ 打通电话按照流程一气呵成，却得不到客户的任何回应？ 加完客户微信，除了发送产品广告，不知如何更好的切入？ …… 作为一名银行新员工，要掌握的不仅是有效的营销和管理工具，更需要了解销售背后的底层逻辑，对自我及客户的准确认知，灵活运用话术及工具，为客户匹配更加适合的产品，同时扫清沟通障碍，不断提升销售能力。 课程收益： ★ 掌握基本营销技巧，准确找准核心问题，提升客户成交意向； ★ 快速链接客户，建立客户关系，挖掘客户需求，找准客户痛点 ★ 提升客户识别与分析能力，做好客户画像，找准营销关键点 ★ 掌握电话营销的基本逻辑，以不变应万变需求，提升成功率 ★ 学会个人IP建设，树立专业金融顾问形象，做好新媒体营销 话术与工具运用： ★ 营销经典“获客五环”：认知、认识、认可、认购、认证 ★ 基础营销话术与逻辑公式，深度建立链接不出错 ★ 电话营销“五步法”“1核心”，帮你搞定每一通营销电话 ★ 微信营销小技巧，“数字+字母”公式，让微信营销事半功倍 ★ FABE销售法则，A+B的准确表达，点亮客户的需求 课程对象：银行新入职员工，入职3年以内的青年员工 授课方式：理论讲授、案例分析、实战演练、小组讨论，头脑风暴等 课程大纲： 一、底层逻辑梳理——营销思维模型建立 1、银行营销现状概述 1）银行转型与营销形式发展 2）银行产品与服务的特点 3）银行营销环境的分析 ▪什么是营销？以利他为手段实现利己 2、银行营销的常胜之源 1）物质互惠：拿什么吸引客户？ 2）情感互惠：情绪价值的提供？ 3）价值互惠：产品之外的价值创造？ 3、营销经典三问 1）产品分析：业务产品是什么？ 2）目标定位：主要目标客户是谁？ 3）价值策略：如何将卖点和价值高效传递给客户？ 4、告别新人误区：营销“五不要” 1）不要以貌取人：如何结合客户外在分析 2）不要欺骗客户：坦诚的话术与度的把握 3）不要盲目树敌：贬低对手与客户都不理智 4）不要卖了了之：售后的跟踪与维护 5）不要孤军奋战：岗位联动与团队经营 5、营销“三阶段” 1）营销自己：让客户记住你 2）营销银行：让客户多信任 3）营销产品或服务：让客户认可价值 游戏互动：找出让你印象最深刻的人 二、开始行动规划——如何打开营销思维 1、客户需求挖掘 1）有效信息提取 2）新客拓展 3）客户需求创造 2、营销经典“获客五环” 1）认知，了解客户信息和我行档案 2）认识，客户初步沟通 3）认可，深入沟通挖掘深层信息 4）认购，客户有效转化 5）认证，客户转介绍 4、三步法管理目标客户 1）区域金融诊断、定位优势行业 2）有效挖掘目标、做好营销评估 3）目标客户精细化管理 三、做好计划执行——提升营销基本技巧 1、营销沟通技巧 1）从客户的角度去表达 2）建立客户信任感 3）引起客户的兴趣 4）有效链接共鸣 5）客户异议排除 2、客户需求识别分析 1）提问式需求判定法 2）客户痛点、痒点、爽点识别归类 3、产品介绍技巧 1）FABE法则 2）找出你的产品亮点与卖点 3）客户深度KYC进行精准营销 分组讨论：一句话营销的关键点是什么？ 4、客户理财方案设计技巧 1）搜集客户全面信息 2）分析和评估客户财务状况 3）制定理财定制化方案 4）客户理财意识唤醒 5）综合理财方案探讨成交 5、快速缔结成交 1）识别客户成交信号 2）做好成交铺垫 3）运用成交技巧 四、做好电话营销——建立你的客户存量库 1、电话营销前的准备 1）心理准备 2）信息准备 3）目的与流程准备 2、电话营销的通用流程 营销话术：“五步法”“一核心”搞定第一通营销电话 3、电话营销的小技巧 1）10个小小关键点，大大提升营销效率 2) 把控电话时间，赢得最优沟通 五、微信营销，激活你的客户潜力 1、个人IP形象打造 1）微信名与个性签名 2）朋友圈的专业形象打造 2、客户微信的沟通技巧 1）如何添加微信 2）微信营销关键点 3、微信中的客户管理与营销 1）标签与备注添加 2）分类管理与营销规划 3）透过微信了解你的客户 微信营销技巧：“数字+字母”，让微信营销事半功倍 课程总结分享及问题解答
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