为保证学员的学习效果，将所学到的培训知识落实到实际工作中，需要每位学员根据案例客户进行主推产品营销流程、营销场景梳理、营销动作、营销话术过关训练
1、演练安排
Ø 针对目标客户资料，进行对不同客户梳理出主推产品营销场景，营销话术和关键点，对整个营销过程进行实战模拟演练
Ø 三个人一组，其中一个扮演客户，两个扮演客户经理
Ø 将课堂上所学习到的营销思维、客户产品需求分析与场景化营销标准动作、场景化营销话术等作为考核的重点
Ø 营销实战演练必须完全以实战状态进行
Ø 讲师会对学员演练情况进行总体点评，并提出针对性建议
Ø 演练结束后，学员需要结合自身的情况针对性地进行重复演练
2、主推产品营销话术通关
3、客户经理拜访中可能出现的情景应对演练（选取部分场景）
Ø 初次见面，迅速建立信任
ü 情景1)初次见面，还未介绍产品，却遭到客户拒绝怎么办？
ü 情景2)在公司门口就被前台/保安/助理挡在门口怎么办？
ü 情景3)商客客户经理努力讲解，客户却没有任何积极的表示怎么办？
ü 情景4)商客客户经理特别说明自己是经客户的朋友介绍才来的，但仍被拒绝怎么办？
ü 情景5)客户表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么办？
ü 情景6)客户表示更喜欢其他品牌产品怎么办？
ü 情景7)客户称自己不是决策人怎么办？
ü 情景8)客户对商客客户经理身份/产品表示怀疑，应如何处理？
ü 情景9)与客户刚讲上三句话就被赶了，应如何处理？
ü 情景10)介绍产品时，客户一直忙着接电话，应如何处理？
ü 情景11)如何让面带疑虑的客户在第一时间消除疑虑？
Ø 引起客户兴趣
ü 情景1)介绍产品时，总被客户打断怎么办？
ü 情景2)使出浑身解数，但客户就是不感兴趣怎么办？
ü 情景3)客户表示对产品很满意，但还是要考虑一下怎么办？
ü 情景4)客户提出的问题很专业，不懂回答或者不能满足需求怎么办？
ü 情景5)多个客户在场，难以同时满足所有客户的需求怎么办？
ü 情景6)产品已经很优惠，但客户希望得到更多的优惠怎么办？
Ø 异议处理
ü 情景1)客户表示对产品很满意，缺表示近期没有购买能力怎么办？
ü 情景2)客户认为自己是老用户，要求给予更大优惠政策怎么办？
ü 情景3)客户要求把赠品折价怎么办？
ü 情景4)客户以产品的缺陷为由，要求给予更大优惠怎么办？
Ø 促进成交
ü 情景1)多次与客户沟通，但客户仍迟迟不能做出决定怎么办？
ü 情景2)谈判进入实质性阶段，如何巧妙打破僵局？
ü 情景3)沟通过程中，客户明确透露自己正在与竞争对手接触怎么办？
ü 情景4)开始沟通很顺利，后来客户却选择了竞争对手产品怎么办？
ü 情景5)签订合同后，客户却要求取消合同怎么办？
ü 情景6)沟通过程中，客户提出苛刻条件不肯让步怎么办？
ü 情景7)如何切中客户要害做好说服工作？
ü 情景8)准确把握客户的成交信息。
ü 情景9)如何促使客户做出购买决定？
ü 情景10)如何面对客户的犹豫不决？
Ø 售后服务
ü 情景1)成交后，客户以产品不满意为由要求退货怎么办？
ü 情景2)客户抱怨产品降价太快，甚至要求获得补偿怎么办？
ü 情景3)客户进行二次购买，要求获得更大优惠怎么办？
Ø 建立品牌美誉
ü 情景1)推销过程中，不知不觉冒犯了客户怎么办？
ü 情景2)推销谈判过程中，商客客户经理能否退一步以求大局的胜利？
ü 情景3)对比竞争对手，如产品存在明显缺陷，应如何说服客户购买？
ü 情景4)推销谈判过程中，商客客户经理如何把握好自己的立场？
