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外拓营销业务开展话术 一、团队协作 建议 2-3 人一组模式： 各小组推选临时组长，发挥各自优势，相互补充，相互衬托。 以一个员工作为开场和主讲，另外一个员工登记信息表，一个负责拍照，张贴金融普惠联络卡。每扫完一家，下一次轮换其他成员，再轮换另外一个。每扫完一次，小组成员要对主讲人进行点评建议，优缺点分析以及下次改进。不建议超过 4 人小组一同前往客户家里或者店铺，以免影响客户做生意。 二：开展参考话术 第一步：寒暄与导入 步骤：自报家门，说明目的，找对关键人，金融知识宣传，获取客户信任。 进门前观察门店特征，进店后运用“望，闻，问，切”四字诀识别判断客户。 示例一：先生/美女您好！生意兴隆啊，我们是泸溪农商银行的，今天我们为了响应政府复工复产以及金融普惠的精神，我们行和社区联合开展了这次金融普惠，支持复工复产的走访活动，打扰您了，这是我的工作卡，我是某某银行某支行客户经理XXX，这是我们两位同事，您是老板吧，是这样的，为了更好的支持我县个体工商户的发展，我们现在正在联合政府一起再做全域授信的活动，就是给您的生产经营提供一笔备用金，今天只需要搜集一些您的信息，我们就可以跟您一笔最高30万的预授信，到时我们会帮您做一张预授信卡。等到您有金融需求的时候，就可以直接来我行任一网点办理贷款了，而且这个预授信对您没有任何影响，现在有很多商户都已经拿到我们这个卡了，所以今天也是来帮您把这个信息采集下，今后可以更好的服务您。 目的：建立初步信任，我们是正规的银行，而且是联合政府的活动，您大可放心，同时收集客户的信息。 第二步：建立亲和感和衔接提问 一）通过套近乎赞美，来进一步拉近距离。 示例一：王老板，您的店铺装修的真漂亮啊，员工也都是精兵强将，一看就是会做生意啊。 示例二：这是您的小孩吗？真可爱！真聪明！ 示例三：哟，这条小狗，全身的毛卷卷的，真漂亮！这是什么品种啊？ 示例四：您是本地人吗？咱们是老乡呢，我老家也是这个镇上的。 示例五：王老板，您这梦天木门品牌知名度很高的，好像是一位大明星代言的吧。二）衔接提问： 示例一：王老板，我们这次来拜访一是感谢为您宣传金融知识，再一个也想听听您对我们银行的工作有没有一些建议，也想看看我们今后有没有机会为您提供更全面的金融服务。 示例二：王总，今天我们过来就是看看有什么可以帮到您的，趁这个机会咱们也互相认识一下。您也给我们提提建议，看我们哪方面还可以继续改进。我想问一下，您之前有我们行的银行卡吗？ 示例三：王总，为了今后更好地为您提供金融服务，我想请教几个问题，您看可以吗？ 第三步：客户信息收集和需求挖掘 步骤：客户需求挖掘的技巧：SPIN 和适时赞美 示例一：您平常到我行办理业务多吗？一般都是到柜台还是自助设备？ 示例二：你对我们有了解吗？您在我们银行有哪些业务呢？ 示例三：那您去我们银行都办什么业务，用的是我们的卡还是折子啊？ 示例四：您店里客户可以刷卡吗？我们银行的二维码 机您装了吗？ 示例五：您的店铺经营几年了？您生意还有其他分店吗？今年有新开店铺的计划吗? 示例六：您的生意一般几月份是旺季啊？您平常做生意有流动资金紧张的情况吗？ 示例七：您有遇到客户过想买东西，而我们又不能刷卡的情况吗？ 示例八：您办理的建行的贷款，不知道利息怎么收的？放款用了多久？ 示例九：您已经装了他行二维码。不知您的安装费、手续费是怎么算的？ 备注：在此阶段收集客户信息和需求，重点问难点问题和激发兴趣点，如果有他行业务要进行挖转客户工作。 第四步：介绍适合客户的产品 步骤：根据需求挖掘，对我行优势产品适时推介，第三步和第四步交叉进行。示例一：王老板，刚刚听您讲了，在其他行开卡还收取年费对吗？我们行的一个优势就是免费的服务项目多，我给您介绍一下我行的借记卡。 示例二：刚刚听您讲了您的需求，我觉得我们银行的有一款贷款产品特别适合您， （拿产品折页）您看一下，这款产品放款快，额度够您使用，利率较低，还款灵活。 举例三：您已经用了我行 二维码 机。已经装上了呢？最近用的情况怎么样，刷卡的人多吗，以后有什么问题您跟我联系，我的电话是 135...,或者拨打这个电话. 另外，您有没有我行的金卡、网银、手机银行、短信通呢？我们一起办理了，正好全优惠。 示例四：为了更好的为您服务，我们正在进行客户建档活动，麻烦您帮助我完善一下。 示例五：您其实不需要每天到网点办理业务，我们有非常便捷的手机银行就可以完美的解决您的问题了，我为您演示一下。 示例六：我们有一款贷款产品可以解决您的流动资金问题，这款产品叫做卡贷宝， 是一种个人循环贷款，不仅手续简单，放款速度快，关键是利率低，每天一万元仅需要两块钱的利息，非常适合您。 备注：在此环节开展产品介绍，根据客户的需求和信息收集，推出适合客户的产品，比如信贷类、电子银行类、存款上浮等优惠信息。营销工具结合我们的宣传折页、手机、样品展示，客户感兴趣可以为客户预约业务。如果客户什么业务都不办理，退而求其次，为客户填写建档表，目的收集客户数据建档。 第五步：中盘阶段-异议处理 异议处理要点：先处理心情，再处理事情，不要和客户辩论，先倾听再提出我们的建议。耐心倾听，多收集一些客户信息。 示例一：你们的贷款利息太高了。 我们行的利率还是比较有优势的，同时我们的放款速度快，手续简单，今后还可以享受一定的利率优惠呢。 示例二：我需要二维码 在和你们联系吧。 王总，今天我们就是上门服务的，今天我们今天可以先帮您预约一下。
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