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《当前经济形势对银行零售业务发展~分析银行收入结构认识风险与掌握商机》 1. 知识掌握：系统学习 宏观经济分析的主要因子、认识金融市场热点。 2. 政策洞察：理解金融监管指引以及政府政策规划对银 行业的影响。 3. 案例应用：通过真实同业案例掌握市场动态，提升寻找 目标客户及创收能力。 学员收益 • 深入理解银行收入结构与业务逻辑发展路径，精准识别客户需求。 课程导语: 我国国内现有的所有银行营业收入通常由两个部分组成，一是代表存贷款业务的利息净收入，一个是非利息净收入，其组成大部分是代表中间业务的手续费及佣金收入。在金融脱媒背景下，传统借贷业务明显受到冲击，而中间业务的扩张趋势同样明显，但由于传统借贷业务和中间业务的规模相差过大，各银行发展程度层次不齐，发展的力度仍然不够，特别是对比了互联网交易规模的扩张程度以及各非银行金融机构的快速发展之后，可以认为中间业务的发展完全不足以对冲借贷业务受到的负面影响，中间业务的发展有待加强。银行零售业务主要是面向个人、家庭或者小微企业客户——体量小、业务金额小、费用成本高。 所谓“无对公不强，无零售不稳”。 “不做对公业务，今天没饭吃，不做零售业务，明天没饭吃。”二十年前原招商银行行长马蔚华一席话言犹在耳。中国经济正由高增长阶段向新常态转型，转型过程中伴随着消费升级、中产阶级崛起、小微企业持续发展，目前我国市场主体已超过1.6亿户， 99%以上的企业是中小企业，对于构建零售业务的三大主要板块——消费金融、 财富管理和小微金融业务奠定了重要基础。除了银行传统线下审批服务，近年来我国 互联网金融也发展得风生水起， 数字化这一全新变量的深度融入将为银行发展零售金融添加新的内涵，客户规模、营收与利润占比，往往被视为零售银行转型调结构的三大衡量指标。 授课大纲 一、 认识宏观经济形势从金融市场主要话题探讨～认识政策主线、经济趋势，增加谈资 1. 认识政策主线、经济趋势，增加谈资 1) 全球聚焦AI热潮：ChatGPT、 DeepSeek、文心一言等生成式AI大模型技术被普遍应用 2) 世界主要经济体检视：货币政策分化结束了没有？美元对全球的影响力！引伸话题：大国博弈与地缘政治影响 3) 央行投放去哪儿了，修改负增长的M1，为什么不再强调宏观杠杆率？ 4) 2025年全球经济与贸易怎么 展望？关税报复开打对我国三驾马车的影响？ 5) 人民币收益率曲线平坦化继续代表着什么? 增加超长期限债券发行的目的? 6) 低利率负利率时代会来吗，保险 合同红利还会降吗？人民币汇率贬值压力? 7) 黄金价格屡创历史新高，香港恒生科技指数涨幅迅速，还值得投资吗? 8) 地缘政治影响金融市场一直是存在的变数~解析经济贸易影响金融局势 2. 2024年国内金融数据概览∕经济 数据分析看2025年 1) 广义货币(M2)余额同比增长、CPI/PPI下滑～资金充裕物价却收缩? 2) 社会融资规模增量同比减少，社会融资规模存量同比增长~ 信贷增长 3) 贷款市场报价利率下降～银行增收不增利的原因 4) 国家统计局公布数据与实体经济感受~三驾马车复苏与宏观数据比较 5) 居民收入消费有增长？居民部门存款余额连续几个季度持续上升 3. 《政策推动银行零售金融业务商机》~ 从货币政策、资金供给结构、资金使用效率等方面定调未来货币金融环境的发展 1) 3月18日，中国人民银行货币政策委员会召开2025年第一季度例会延续适度宽松的政策基调不变，本次例会延续前期“适度宽松”与“择机降准降息”的定调，并将“推动企业融资和居民 信贷成本稳中有降”进一步 拓展至“推动社会综合融资成本下降” 2) 3月21日，国家金融监督管理总局印发了《关于发展消费金融助力提振消费的通知》，助力各银行消费 信贷规模提增与质量改善，零售 信贷高质量银行或更为受益 I. 定调消费贷提额与延期，《通知》将“个人消费贷款自主支付的金额上限可阶段性从30 万元提高至50 万元，个人互联网消费贷款金额上限可阶段性从20 万元提高至30 万元”，并将“商业银行用于个人消费的贷款期限可阶段性由不超过5年延长至不超过7年”。 II. 强化消费贷资源要素保障，《通知》鼓励在内部资金转移定价（FTP）中对个人消费贷款业务给予不低于10个基点的优惠，进一步引导银行加大个人消费贷款投放力度。 III. 加强消费贷的管理、纾困与风控。《通知》从建立消费贷款尽职免责机制、优化贷款偿还、有序开展续贷和加强风险防控等多个方面对商业银行及消金公司等非银机构给予了指导。 4. 两会政府工作报告中政策推进中国经济稳中有进的 方向~ 展望2025年 1) 中国经济几个趋势特征明显 2) 解读：经济 目标/科技 产业政策/适度宽松的货币政策/更加积极的财政政策/民生政策 3) 政策不断添火加柴~稳经济必先稳房地产 4) 解析政策主轴“稳增长、防风险”“调结构、促改革” 5. 金融监管总局发布2024年四季度银 行业保险业主要监管指标数据情况 1) 本外币 资产总额444.6万亿元，同比增长6.5%～哪一类 资产带动? 大型商业银行本外币 资产总额190.3万亿元，同比增长7.6%，占比42.8%；股份制商业银行本外币 资产总额74.2万亿元，同比增长4.7%，占比16.7% 2) 银 行业金融服务持续加强～银 行业金融机构用于小微企业的贷款（包括小微型企业贷款、个体工商户贷款和小微企业主贷款）余额81.4万亿元，其中单户授信总额1000 万元及以下的普惠型小微企业贷款余额33.3万亿元，同比增长14.7% 3) 信贷资产质量总体稳定～2024年四季度末，商业银行不良贷款余额3.3万亿元，较上季末减少977亿元；商业银行不良贷款率1.50%，较上季末下降0.05个百分点。为什么经济下行压力下，不良率会下降? 4) 风险抵补能力整体充足～2024年四季度末，商业银行平均ROE为8.10%，平均ROA为0.63%。根据最新的数据，2024年商业银行累计实现净利润23234.87亿元，同比负增长2.27%。这是多年来首次出现净利润同比负增长的情况！！ 5) 引伸话题～银行净利润同比负增长会对市场产生哪些影响？ 二、 商业银行业务收入结构解析 看零售金融业务现况 1. 国内外商业银行的 资产负债结构~看懂银行财务数据结构 1) 国内商业银行的 资产负债结构/国外商业银行的 资产负债结构 I. 对公业务/企业金融/交易银行 III. 金融市场与投资/金融交易/金融商品/金融同业 IV. 非业务支援单位/法务内审/风控运营/科技人资 3) 从银行公布数据学习财报分析方法 I. 财务指标解读：讲解 资产负债率、资本充足率、拨备覆盖率等关键财务指标的含义与计算方法，分析这些指标对银行经营风险和稳健性的反映 II. 趋势分析与比较分析：通过对银行多年财报数据的趋势分析，洞察其业务发展的稳定性和成长性。运用比较分析法，对比同类型银行的财务数据，找出优势与差距 III. 收入结构剖析：分析影响利息净收入的因素，如利率水平、 资产负债规模与结构等。探讨银行在优化 信贷结构、降低负债成本方面的策略。 IV. 收入结构剖析：非利息收入：剖析手续费及佣金净收入、投资收益、汇兑收益等非利息收入的来源与变化趋势。探讨银行在 拓展中间业务、开展金融市场业务方面的创新举措。 2. 2024 年主要银行财报数据亮点 1) 国有六大行财报亮点 I. 盈利数据：六大行 2024 年合计归母净利润数据，显示日均盈利可观。 Ø 案例：分析农行、邮储银行净利润增速亮眼的原因，业务 拓展、 成本控制等方面的举措。 II. 收入结构：剖析利息净收入和非利息收入的构成与变化，分析净息差收窄的原因及对银行经营的影响。 Ø 案例：邮储银行净息差领先，建设银行手续费及佣金净收入增长得益于 财富管理与投 行业务。 III. 零售金融业务占比分析：包括消费性贷款、信用卡、个人住房贷款数据 IV. 资产质量：六大行不良贷款率整体稳定， 资产质量边际改善。 Ø 案例：强调农业银行与邮储银行高拨备覆盖率对风险抵补的重要作用。 2) 代表性银行财报亮点 在息差收窄、 资产荒蔓延的 行业压力下 I. 股份制银行同业比较 中间业务收入普遍承压 Ø 案例：平安银行怎么了？ 2024年年报显示营收与利润双降。其中，零售业务净利润2.89亿元，同比下降94.8%！ 找出“失血”的3个主要风险因素！提升 资产质量的3个重点工作 方向！ Ø 案例：兴业银行在营收利润增速双正。规模增长、其他非息、拨备计提 、成本收入比是主要正贡献；息差、中收形成负贡献 Ø 案例：华夏银行在零售 数字化转型方面的举措与成效，数字客群经营驱动零售新增长项目的实施，构建 数字化客户经营管理体系，提升客户体验 Ø 中信银行2024成绩单：营收和净利润实现双增，三大业务板块（对公、零售、金融市场）中的对公业务实现了微增，但是零售业务利润却暴跌42% 营业收入增速上升，净利润增速下降。息差持续收窄。损失类贷款规模持续扩张。拨备覆盖率稍显不足。个人存款增速下降明显，存款定期化趋缓。个人住房贷款占比持续下降。 3) 对标招商银行穿透分析 I. 招商银行最早提出在2004年就将零售作为发展重点，如今成为公认的“零售之王”。2016年开始发力零售业务的平安银行，则被冠以“零售新王” II. 2024年， 效益性指标并不亮眼：营业收入还出现了负增长同比-0.48%，利润总额同比增加1.15%，净利润1495.59亿元，同比增加1.05%，总 资产收益率1.28%，下降0.11个百分点。 规模性指标增长良好：总 资产121520.36亿元，同比增加10.19%，贷款和垫款总额同比增加5.83%，客户存款总额同比增加11.54%。 信用风险指标：不良贷款率0.95%虽与去年持平，拨备覆盖率411.98%、贷款拨备率3.92%双双下降，但与我国商业银行整体去年这三项指标（分别为1.50%、211.19%、3.18%）相比，招商银行的信用风险控制，仍属极为优良之列。 III. 2019年~2024年，招商银行在12家全国性股份制商业银行关键指标中的占比比较表 IV. 从营收结构看：非利息净收入占比在提升，利息净收入占比在下降 大环境是有影响的：零售金融业务税前利润的贡献由56.57%骤降到50.74%，批发金融业务的税前利润贡献激增，由41.20%提升至49.01%。 V. 从非息收入手续费及佣金收入构成看：最能反映零售业务经营 绩效的，就是 财富管理手续费及佣金收入、银行卡手续费收入这两大项。可惜二者双双大降，降幅高达22.70%和14.16%。 是什么原因? VI. 从客群基础看： 数据都在增长！2024年，招商银行零售客户总数达2.10亿户，较上年末增长6.60%；借记卡和信用卡融合获客及经营效率不断提升，同时持有借记卡和信用卡的“双卡”客户在信用卡客户中占比67.25%，较上年末提升1.53个百分点。私人银行客户（指在该行月日均全折人民币总 资产在1,000 万元及以上的零售客户）169,100户，较上年末增长13.61%。零售财富产品持仓客户数达5,821.62万户，较上年末增长13.31%；“招商银行TREE 资产配置服务体系”下进行 资产配置的客户达1,037.56万户，较上年末增长13.84%；管理零售客户总 资产(AUM) 余额14.93万亿元，较上年末增长12.05%；零售客户存款余额达38,258.02亿元，较上年末增长15.43%；零售贷款余额达35,779.19亿元，较上年末增长6.06%。 结论：招商银行2024年虽没有达到市场预期，但对于零售金融而言，它仍拥有优良而庞大的客户基数，具备强大的市场 拓展能力，锻造了优秀的风险控制能力。 1) 零售业务战略定位：战略定位上的差异，国有大行的规模优势，股份制银行的创新特色，城商行的本地化服务策略。 2) 业务发展重点：不同类型银行在消费金融、 财富管理、信用卡等零售业务领域的发展重点与差异化竞争策略 I. 手续费及佣金净收入+投资收益+公允价值变动收益+汇兑收益+其他业务收入 III. 代客买卖避险商机涌现 3) 经营指标比较 衡量银行盈利能力的指标 I. 盈利能力指标： 行业领先者的净利润、净资产收益率、资产回报率等盈利能力指标；原因？ 净利差=生息资产生息率（利息收入/日均生息资产）-付息负债付息率（利息支出/日均付息负债） 净息差=（利息收入-利息支出）/日均生息资产 II. 资产质量指标： 不良贷款率、拨备覆盖率等资产质量指标 4) 与国际接轨～巴塞尔协议适用指标~ 宏观审慎评估体系MPA考核 I. RORWA指标 II. RAROC指标 III. EVA 每个业务条线动用到资金是有成本的 IV. GP/AP/EP的背后 三、 强化银行盈利能力的建议 零售金融业务发展策略思路 1. 营业收入角度 1) 收入结构、净利息收益率、净利差（毛利率） 2) 成本分析：存款结构和付息率 3) 净利息收入比 净利息收入比=净利息收入/营业收入 判断标准：净利息收入比越大的银行，未来可能面临的转型压力越大 4) 中间收入比 中间收入比=手续费及佣金收入/营业收入 中间业务可能是未来银行最靠得住的护城河。 5) 成本收入比 成本收入比=业务及管理费/营业收入 1) 精准客户定位：运用 大数据和客户画像技术，深入分析客户特征和需求，实现客户的精准定位与分层管理。针对不同客群制定个性化的营销策略。 例如：家庭年收入100万以上与100万以下, 20-50万 分别有哪些客群需求? 例如：银发经济布局：养老金融产品组合设计要点 2) 创新获客渠道：探索线上线下融合的获客模式，利用社交媒体、场景化营销等方式 拓展新客户。加强与企业、社区等机构的合作，开展批量获客。 3) 中信集团的资源～发展共同协销；邮储集团努力推动实行中 4) 招商银行的MGM能成功? 原因? 3. 产品创新思路 1) 基于客户需求的产品设计：围绕客户在消费、投资、储蓄、保障等方面的需求，创新金融产品和服务。开发个性化的 财富管理产品、消费 信贷产品和保险产品。 2) 数字化产品创新：利用金融科技手段，推动产品的 数字化升级，实现线上化、智能化服务。开发智能投顾、移动支付等 数字化金融产品。 1) 数字化转型：加打造线上线下一体化的服务体系。利用人工智能、 大数据等技术优化业务流程，提高运营效率。 2) 场景金融 拓展：围绕客户生活场景，如教育、医疗、旅游等，开展场景金融服务，实现金融服务与场景的深度融合。加强与第三方机构的合作，构建场景金融生态。 3) 绿色金融与可持续发展：响应国家战略，开展绿色零售金融业务，推出绿色 信贷、绿色理财等产品。将可持续发展理念融入业务经营。
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