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《从“新”出发——新转岗网点负责人经营管理实战课》 讲师:程玮 课程时长：1天（6小时）
适用对象：新转岗（提拔或平调）的支行行长、网点负责人、营业部主任 新转岗网点负责人常见的困惑是： “手里有什么牌？往哪里打？怎么带队伍？怎么管过程？” 本课程用“诊断—定策—带兵—打仗— 复盘”的闭环逻辑，帮助新转岗负责人快速完成从“业务骨干”到“经营管理者”的角色切换，掌握网点经营的核心抓手。 课程特色
- 实战导向：每个模块配备工具表单和真实案例，学员可“拿来即用”
- 案例教学：以经营分析会实景案例为主线，贯穿全课
- 客群聚焦：专门针对城商行核心客群——企业家与商户，提供可落地的经营策略
- 互动性强：穿插小组研讨、情景演练、案例分析等互动环节
- 可定制化：可根据参训学员所在银行的区域特点、客群结构、业务重点进行适配调整
- 学会盘点网点内外部资源，找准经营发力点
- 掌握重点客群经营策略与活动设计方法
- 建立团队管理与绩效辅导的系统框架
- 学会开好经营分析会，用数据驱动决策
课程大纲 第一模块：角色转身与业务资源梳理（1.5小时） 1.1 新转岗负责人的角色转身
- 网点负责人的核心职责：经营者、教练员、指挥官、协调员、风控者
- 从“自己干”到“带人干”的思维切换——“三要三不要”
- 要摸底、要定调、要立规矩
- 不要急于烧新上任三把火、不要随意推翻前任、不要单打独斗
1.2 业务资源梳理“四步法”
- 内部资源：盘点员工特长、岗位配置、存量客户结构、产品渗透率
- 外部资源：分析辖区经济结构、商圈分布、企业类型、同业竞争格局
- 工具：SWOT分析——将网点优势、劣势、机会、威胁做到一张表上
- 客户资源：梳理存量客户分层（企业家、商户、个人高端等），建立客户画像
- 目标对话技巧：总行下达的任务如何转化为团队“自己的目标”
- 目标分解四步法：目标→客群→员工→时间（细化到周、到人）
- 工具：目标分解表（含产品、客群、责任人、时间节点）
- 核心需求洞察：融资便利、流动资金管理、对公对私联动、税务筹划
- 经营路径：
- 建立企业家俱乐部/私董会，定期举办行业沙龙
- 提供“企业+个人”综合金融服务方案
- 联动当地商会、行业协会、企业服务公司拓展客源
- 建立“一户一策”服务机制，配备专属客户经理
2.2 商户客群经营策略
- 商户经营痛点：资金周转、收款效率、店铺扩张融资
- 经营路径：
- 商圈联动：整合周边商户资源，形成“商圈联盟”
- 收单+贷款组合：以收单业务切入，叠加流水贷、商户贷
- 场景化营销：开展“商户嘉年华”“进货节”等主题营销活动
- 数字化赋能：帮助商户使用电子银行、移动支付、经营分析工具
2.3 营销活动“四步循环”法
- 定位（针对谁？）→ 策划（做什么？）→ 执行（怎么做？）→ 复盘（效果如何？）
- 实战案例：某城商行网点针对周边商贸城商户，策划“开门红商户联盟”活动，整合餐饮、零售、批发等商户，以“存款送消费券”实现单月存款增长800万元、商户开卡率提升30%
第三模块：团队管理与营销指导（1.5小时） 3.1 网点日常管理“四关键”
- 目标管理为纲：人人有目标、天天有进度
- 过程管理为线：“两会三巡两示范”——开好晨会夕会，巡大堂、巡柜面、巡自助区，示范服务、示范营销
- 人员管理为辅：知人善用，分类管理
- 反馈机制为底：日清日结，周周复盘
3.2 四类员工的分层辅导策略
- 明星员工：给平台、给资源、给荣誉——防流失
- 新兵员工：带教计划、模拟演练、心理关怀——提留存
- 老兵员工：激发经验价值、赋予导师角色、破惯性
- 病猫员工：明确底线、过程督导、绩效面谈——促改进
- 营销指导技巧：
- 现场辅导：陪同拜访、观察记录、反馈改进
- 模拟演练：角色扮演客户经理和客户，演练话术和流程
- 案例教学：复盘成功与失败案例，提炼经验
- 绩效过程管理“三抓手”：
- 抓早：晨会定当日目标，明确“今天谁做、做什么、怎么做”
- 抓实：夕会盘点当日业绩，一事一议，问题不过夜
- 抓反复：同质问题反复出现时，启动专题辅导或流程优化
第四模块：经营分析会——从“看数据”到“定策略”（1.5小时）
- 经营分析会不是“批斗会”，而是策略校准会
- 核心目的：通过数据发现问题、通过分析找原因、通过讨论定对策
- 会前准备：数据报表、问题清单、改善建议（每人提前准备）
- 数据通报：上月核心指标完成情况（存款、贷款、中收、客户数）
- 对标分析：与目标比、与同期比、与兄弟网点比
- 问题诊断：哪些指标没达标？原因是什么？（内部/外部/客观/主观）
- 策略研讨：针对短板，提出具体改善措施，明确责任人
- 下月部署：目标分解、资源配置、重点工作、时间节点
4.3 具体案例：【某城商行红旗路支行10月经营分析会实录】 背景：红旗路支行三季度存款增长乏力，其中储蓄存款较目标缺口1500万元，对公存款（含企业家和商户客群）基本持平，企业家客户流失明显。 案例拆解—— ① 数据通报
- 储蓄存款余额3.2亿元，较目标完成率85%
- 对公存款余额1.8亿元，完成率100%，但企业家客户日均存款同比下滑8%
- 企业家客户数较年初增长5%，但中高端企业家客户流失了12户
- 信贷投放完成率92%，但商户贷款审批通过率仅65%
② 问题诊断
- 储蓄存款：主要缺口来自到期存款流失（到期800万，留存仅300万）和存量客户转出
- 企业家客户流失：分析发现，流失客户集中在“资产200-500万、经营年限3-5年”的区间，主因是无专属客户经理维护，且缺乏对公对私联动的综合服务方案
- 商户贷款审批率低：客户经理提交的商户流水材料质量参差不齐，退回率高
③ 策略研讨
- 储蓄存款：立即启动“存量到期客户提前30天触达计划”，由客户经理逐一电话回访，锁定续存；同时推出“商户专属月月盈”存款产品吸引他行资金
- 企业家客户：增设一名贵宾客户经理，对流失客户逐一回访；组织开展“企业家俱乐部”专场沙龙，邀请辖区商会会员参与，提供“企业+个人”综合金融服务方案
- 商户贷款审批：组织客户经理开展“商户经营数据采集与材料规范”专题培训，建立审批前预审机制，与风控部门联动优化审批流程
④ 下月部署
- 11月储蓄存款目标：新增2000万元（含到期续存及新增）
- 企业家客户：回访率100%，沙龙活动1场，目标挽回客户8户、新增企业开户5户
- 商户贷款审批通过率目标：提升至80%
- 责任人：储蓄存款——副行长张三；企业家客户——客户经理团队长李四；商户贷款——客户经理王五
⑤ 会议决议跟踪
- 每周一晨会通报各责任人进度，夕会反馈问题
- 下月10日前召开复盘会，检查执行情况
5.1 课程核心要点回顾
- 新转岗负责人“三件事”：摸清家底、找准方向、带好队伍
- 经营管理的“五字诀”：人、客、产、过、会
- 人：团队管理与分层辅导
- 客：企业家与商户客群深耕
- 产：产能提升与产品组合
- 过：过程管理与绩效跟踪
- 会：经营分析会驱动策略迭代
- 写下 3个 立即能用的技巧
- 列出 2个 要改善的行为
- 定下 1个 回到网点后启动的具体行动
5.3 互动答疑与经验交流
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