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政企大客户营销策略 （实战演练版） [课程背景] 2020年新冠肺炎全球蔓延，世界经济遭受重创，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争也与之加剧，在时代浪潮的席卷之下，我们更应紧贴行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务。 曾几何时，公司 曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？ “站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？ 本课程结合老师多年的实战经历，结合“10个经典营销案例”进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。 课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。 适用对象：总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英 授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动； 授课时间：1天/6小时 [课程收获] Ø 真实、极端营销案例再现，启迪政企大客户营销思维； Ø 还原营销场景，体验式学习，8分钟一个互动，同频共振； Ø 根据产品特性，策划独特卖点，萃取营销话术，输出工具、方法； [课程大纲] 第一讲：政企客户不同的核心关注点 Ø 政府/国企核心关切点（政治经济导向） 1) 政绩 2) 风险 3) 地位巩固+提升 4) 隐性需求 Ø 企业核心关切点（市场经济导向） 1) 利润 2) 成本 3) 成就感/社会影响力 Ø 十九大后，政府/国企公关全攻略 1) 政坛：官员行政级别 2) 四缘关系：血、地、学、人 3) 信息：关键人物喜好 4) 路径：政府公关专家 5) 官宴、官礼：场地、人员安排与禁忌 6) 助攻：大事件营销 7) 业务开拓：政府破冰术 Ø 不同性格的公关策略 1）指挥型领导的公关策略 2）影响型领导的公关策略 3）和平型领导的公关策略 4）稳健型领导的公关策略 5）变色龙型领导的公开策略 第二讲：把话说到客户心里去 Ø 陌生的电话怎样打？ l 工具：输出话术模板 Ø 客户拜访-关系营销的起点 1) 察颜观色（眼神1.0-5.0） 2) 一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子） l 工具：输出话术模板 3) 营销就是亏欠（吃苹果的故事） 案例1：让客户亏欠：一次不愉快的拜访反而卖出两台挖掘机 4) 想见恨晚的技巧（让客户想念你的技巧） 案例2：与客户同频：深夜一通电话，达成长期合作协议 Ø 你去拜访客户，客户只给你一分钟时间，你如何打动客户？ l 工具：输出话术模板 第三讲：怎样在激烈的竞争中脱颖而出？ n 研讨：枪手博弈的思考 Ø 研究竞争对手的五个方面 1）管理能力 2）营销能力 3）生产能力 4）创新能力 5）财务及现金流能力 Ø 产品创新与独特卖点 1）产品策略 l 综合成本最低法 l 价值主张 l 全面解决方案 l 锁定 l 生态链 2）卖点提炼 l 工具：怎样在同质化产品中提炼差异化卖点？ l 工具：卖点提炼的具体方法 Ø 绘制客户地图 1）成熟市场 2）重点市场 3）潜在市场 4）观看市场 Ø 大客户竞争策略 1) 恶性竞争 l 井水不范河水型 l 树欲静而风不止型 l 捆绑式自杀型 l 工具：竞争策略矩阵图 2) 正面竞争 l 正面强势策略 案例3：正面强势：某快递/物流企业成功与某集团公司达成战略合作协议 l 标准重组策略 案例4：标准重组：某小微打印耗材企业硒鼓产品成功打入三甲医院 l 规则重建策略 案例5：规则重建：三招打败竞争对手，某电力设备企业拿下供电局百万大单 l 价值组合策略 n 演练：遗产继承案例 第四讲：海陆空立体式开发策略 n 演练：怎样将斧头卖给小布什？ Ø 客户内部采购的5种人物 1）决策者 2）使用者 案例6：精准出击：从使用者为突破口成功拿下设备改造订单 3）价格把关者 4）技术专家 5）客户内部教练 案例7：掉以轻心：某自动化生产线厂家以8 万元之差竞标错失1000万订单 Ø 对关键人物的信息收集 1）职务、话语权 2）对采购支持度 3）与之接触程度 4）对应者 5）个人信息收集 案例8：一网打尽：进口大巴车成功竞标某国企1200万订单 Ø 大客户开发四大雷区 1）误把技术专家当决策者 2）了解信息片面，不了解整体购买倾向 3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈 4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况 案例9：精心策划：利用客户嫉妒心，酒店签下100万外贸订单 Ø 大客户开发流程 1) 时间管理 2) 后勤支持 3) 锁定目标 4) 收集资料 5) 寻找突破口 6) 剑走偏锋 7) 突显产品优势 8) 巧用保证 案例10：剑走偏锋：一路追随，半年成功开发某国企龙头企业 Ø 价值营销 1) 客户价值 2) 利润 3) 竞争力 第五讲：让客户对你形成依赖 Ø 不同客户等级的维护策略 l 工具：双重指标划分方法 Ø 大客户关系级别推进图 1）供应商之一 2）首选供应商 3）业务顾问 4）战略伙伴 Ø 大客户关系深化模型-钻石模型 1) 信息管理（基础工作） 2) 产品技术（关系强度） 3) 定期拜访（关系强度） 4) 优质服务（关系黏度） Ø 提供让客户持续下单的服务 1) 紧贴需求 2) 塑造感觉 3) 超越自我 4）废其武功 售后案例：深度依赖：展会上，外贸客户帮助收集竞品样机 Ø 小游戏：寻找规律
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