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《消费信贷团队打造——营销能力与综合能力提升》 精英客户经理 课程背景： 日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要角色。 《消费信贷团队打造——营销能力与综合能力提升》课程， 陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。 课程收益： 1、掌握为普惠客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧 2、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 3、了解普惠业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程 4、帮助银行普惠客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧 5、银行普惠客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 6、掌握为普惠客户设计并向客户 陈述一揽子金融服务方案的技巧 7、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 课程时间： 2天 大课 授课方式：以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练 授课对象： 银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、 课程大纲： 第一讲：基于银行普惠业务管理者的营销思维与宏观分析 一、对公管理者的新视角——从换个场景读宏观与行业说 1、特定的交易必须建立特定的场景 2、宏观、行业、管理、营销四位一体的视角 3、监管、行业、流量、竞争四位一体的视角 二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务 1. 从 2024年 1 万亿水利专项国债的让利看银行信贷业务发展 2. 中小银行对公业务政策研究 三、银行普惠热点产品； 1、国内采购产品： 拓展采购渠道：银行承兑汇票、网上票据、代理贴现、信用证开证 支付结算：网上支付、网上企业银行、记账宝、 联动支付 2、国内销售产品： 回款结算：小企业收款通、交易识别、 记账宝、 扩大销售市场：国内卖方信贷、保兑仓融资、 经销商融资、 加快资金回笼： 国内保理、 商业承兑汇票贴现、 代理贴现、 其他卖方贸易融资：国内信保融资 境内履约类保函 第二讲：全景实战营销理论基石与节点剖析 一、转化商机——四种转化方式 1. 渠道：政绩项目，财务公司等 2. 业务：从单品到套餐到供应链 3. 客户：单位，平台，组织合作 4. 活动：高端参展，企业慈善等 二、渗透关系——四种关系建设策略 1. 培养企业内部的支持者 2.争取企业内部的中立者 3. 坦然面对企业内反对者 4. 输出价值给企业大 bos 三、差异方案——四种差异方式 1. 方案总体价格优势 2. 非金融重要扶持等 3. 通过供应商建合作 4. 与第三者互补方案 四、狼性跟踪——四种跟进节奏 1. 帮高层调查内部需求 2. 帮企业做资金预算等 3. 银行内部资源公关 4. 找企业大 boss 报进度 第三讲：客群分行业、扩户与提质实战与案例解析 一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理 1、（知彼篇）客户信息获取 2、（知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点 3、商机的分类、确立与抓取 二、支行网点拓新提质“四锁营销” 1. 银行扩户现状分析（优势与短板） 2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略 存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等 三、对公客户提质实施模型与营销技巧 1. 银行对公存量客户提质模型解析 2. 银行对公产品组合及营销话术 对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等 3. 银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练 4. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后 第四讲：企业金融服务方案设计与呈现 1. 横向从产业链的头吃到尾 案例：某医药行业整体产业链金融服务 2. 纵向展开客户的深度开发 案例：某国企子公司某化工多产品组合 3. 多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度 案例：某物业公司综合金融服务方案 第五讲：普惠客群营销开发策略 一、技能提升——产品筛选与培训机制建立 1产品筛选 2建立产品培训制度 3强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明 二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升 1网点负责人 2对公客户经理 三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素 1、设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销 3、到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动 四、存量提质——存量客户维护能力提升 1、建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能 3、多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理 五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结 1、五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客 存量转荐获客 陌生拜访获客 2、客户拓展方案 拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析 4、产品匹配 5、制定客户拓展计划 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套； 拓展后：后续跟踪技能。 六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立 1、区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程 七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同 1、网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能 3、网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力 八、对公沙龙批量营销 1、组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能 2、把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度 第六讲：客户营销案例分享 1、产业发展基金100亿融资模式案例 南通新区产业发展基金融资模式 2、银—企—园合作融资创新模式案例 包装工业园融资案例分析 3、 家族企业融资方案 某银行园区公司家族融资产品方案 4、 强强联合拆迁案例 中石化子公司某化纤工业园融资模式 5、 园区政策性银行融资案例 兴业银行xx分行对经济开发区帐篷企业贷款 第七讲：对公存款增存八大策略 一、对公存款拓展策略 策略一：增存1.0模式：信贷揽存 分析：房产开发与销售全链条的存款营销关键点 案例：上海某租赁公司贷款项目 案例：某国企旅游景区信贷项目与投行发债业务 案例：某钢贸公司票据业务项目 2）如何从他行手中夺取保证金存款 案例：某贸易公司票据业务项目 3）如何帮助客户获取更多利润、节省资金 策略二：增存2.0模式：结算留存+截留流失 数据展示：招行、交行等通过对结算账户的维护实现存款持续上升 讨论：如何维护客户结算业务？ 演练：有流水无留存客户如何营销？一般户中的潜力客户如何营销？ 演练：如何营销客户代发工资实现存款上升？客户流失如何挽留？ 策略三：增存3.0模式：产品创新 1）建行试点产品：通过结算评价存量户授信从而提升存款 2）存款理财产品 a归档计息类存款——贸易型企业 b结构性存款——房地产企业 c大额存单——政府机构 讨论：从某行负债产品要素对照表看我行产品 案例：中信银行昆明分行2亿元区块链“国内信用证+福费廷”贸易融资业务 讨论：为什么人民币升值趋势下存款业务相对好做？ 3）付款汇利达产品介绍 案例：汽车零配件公司“国内融信达”产品营销 策略四：增存4.0模式：建渠引流+支持两端 讨论：公司客户的资金来源有哪些？相应的资金入口是什么？ 讨论：公司降低采购成本，银行都可以帮助什么？ 讨论：公司扩大销售，银行都可以做什么？ 策略五：增存5.0模式：企业财报调整 案例：某企业期望在当地股权流转中心上市，财报中流动负债过高，如何调整？ 策略六：增存6.0模式：现金管理 1）零余额账户 2）“收支两条线” 3）集团委托贷款 4）集团统一授信 策略七：增存7.0模式：跨界整合 1）认识法院机构及主要资金构成 2）法院营销策略：一案一账户体系的建立得以快速获客 案例：交通银行案件管家系统营销 策略八：增存8.0模式：寻找蓝海行业 案例：上海某科贸有限公司 第八讲：机构类客群营销策略 一、机构客群经营环境与分类特征 1. 对公存款营销的环境：以贷引存的困境、中美贸易争端带来的机遇期消退 2. 国家整体经济结构解读 1）中央——“国家资本主2）地方政府——“公司化” 3）民间——“私营公司主攻产业链配套和消费相关行业” 3. 机构业务的发展历史和演变 4. 机构业务的特征和属性 5. 机构客群的分类 1）财政社保客群：财政、公积金、社保、土储、房屋维修基金 2）烟草海关客群：烟草、海关 3）政府保险客群：行政事业、社会团体、保险公司 4）文体广电客群：文化传媒、宗教团体、体育、广播电视、新闻出版 5）教育医疗客群：学校、医疗机构 二、财政机构与财政业务 1. 财政存款的特点 2. 财政存款诱惑很大 3. 财政资金营销的难点 问题一：财政国库管理体制改革持续深化推进 问题二：盘活存量财政资金及专户清理影响将进一步显现 问题三：市场环境和客户需求发生深刻变化 4. 财政资金管理体制改革前后对比：传统财政资金管理体制——财政资金管理体制改革 5. 财政负责部门：预算处、国库处、支付局、综合处、社保处、经建处、企业处、预外处、金融处、教科文处、商贸处、行政政法处 三、关系营销 1. 建立内线——及时找到信息 2. 找到关键人——谁是领导最亲近的人 3. 说对话——如何拉近关系 4. 小礼物——送什么礼物，如何送礼物 案例：某分行成功开立水库移民资金财政专户案例 四、招投标营销 1. 树立我行正面形象 2. 招投标评分细化指标：存款报价是前提，对地方经济支持指标是关键 3. 搜集对手报价制定策略 4. 引导招投标评分 方向利于我行 5. 预估我行排名 6. 财政专户和资金的四个象限 五、教育行业 教育业务分析：高校资金管理体制变革带来银行竞争格局重新洗牌，升级智慧校园建设持续进行中。 1. 学校上下游资金流转图分析 2. 主攻方向：幼儿园（新增多）、大学（规模大） 3. 客户需求：系统服务、账户管理服务、代收学费、融资服务、抓上下游、个人客户服务 六、卫生医疗行业 卫生医疗行业分析：抓住药品耗材集中采购、取消医用耗材加成等改革窗口期，介入公立医院运行机制和薪酬制度改革。 1. 医院重点资金分类、性质及来源分析 2. 营销策略：项目融资→智慧医院建设→上下游全面开发3.主要产品及营销：银医一卡通、智慧APP
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