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《公私联动与对公营销技能提升》培训 课程背景： 日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公资深客户经理在市场竞争中扮演着极其重要角色。 《公私联动与对公营销技能提升》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行对公资深客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。 课程收益： 1、掌握为对公客户设计（公私联动）产品，展示金融服务方案的技巧 2、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 3、帮助客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧 4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5、掌握为对公客户设计并向客户 陈述一揽子金融服务方案的技巧 6、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 课程时间： 1 天 授课方式：以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练 授课对象： 对公客户经理、个金业务经理、 课程大纲 第一部分：公私联动、交叉营销意义 一：公私联动、交叉销售重要性 1、被动销售 2、销售成本高，渠道产能低下 3、客户资源浪费严重 4、交叉销售—零售客户背后的金矿 5、思考：一个客户，多个需求？ 6、交叉销售的产生 7、销售公式：本质提高“客单价” 8、产品的知识程度与销售技术水平 二、公私联动与交叉销售客户类别细分 如何高效提升客户整体贡献度？ 1、了解客户的需求是实现交叉销售的前提 2、刺激→需求→紧张感→购买动机→目标→行动→需要满足→刺激 4、客户体验带来的反思 5、需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距 6、提供系统、集成产品/服务提高客户粘度和忠诚度 第二部分：KYC八问八要 一、企业客户与个金客户KYC八问八要 1、 客户识别的六大关键信息 1）物品信息 2）业务信息 3）工作信息 4）家庭信息 5）行为信息 6）话语信息 2、客户需求KYC（八问） 1）基本信息 2）过去未来3）资产负债 4）经营模式 5）现金流 6）行业格局 7）内部管理 8）关联圈 3、官方关系维护KYC（八要） 1）关键触点要多元 2）客户维护要立体3）拜访过程要规范 个人关系维护KYC 1）共同爱好要培养2）健康运动要关心3）财富管理要增值 4）家庭成员要关怀5）个人经历要摸清 1、客群营销基本基本原理 1）客群的定义——以好为群 2）客群特点 2、人以群分，常见九大客群 1）高端社群 2）女士社群 3）企业家社群 4）户外社群 5）爱好社群….. 讨论：还有那些可以归类的客户群体？ 3、重要群体的理财引导 1）私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性） 2）绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性） 3）专业人士——专业性战胜市场，技术与信息(投机性，收藏性） 4）家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性） 4、逐个击破一对一客户营销 1）高效沟通的三大秘诀 a说的秘诀—破冰；说服；赞美 b听的秘诀 c观察的秘诀 2）客户性格表现 爱听的（沉默的鸽子型） 爱说的（自我表现的孔雀型） 爱问的（思考的猫头鹰型） 打断说话的（权利欲的老虎型） 3）四种基本客户类型的营销技巧及促成方法 4）客户类型与资产组合 1）保守型 2）稳健型 3）平衡型 4）成长型 5）进取型 工具：资产配置组合 第三部分：对公客群营销开发策略 一、技能提升——产品筛选与培训机制建立 1产品筛选 2建立产品培训制度 3强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明 二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升 1网点负责人 2对公客户经理 三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素 1、设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销 3、到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动 四、存量提质——存量客户维护能力提升 1、建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能 3、多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理 五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结 1、五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客 存量转荐获客 陌生拜访获客 2、客户拓展方案 拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析 4、产品匹配 5、制定客户拓展计划 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套； 拓展后：后续跟踪技能。 六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立 1、区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程 七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同 1、网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能 3、网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力 八、对公普惠沙龙批量营销 1、组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能 2、把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度 第四部分：对公客户沟通技巧 一、电话营销话术架构 1、单刀直入：我行有一个业务能帮您企业节省成本，想听您对公司的考虑·· 2、增值福利： 我们有企业员工福利项目，就是以企业的名义提供给员工一次·· 3、洽谈合作： 我们行有些客户／员工想要你们的产品·· 4、个人需求： 我有些能帮到您个人的业务···,想跟您约时间见面聊 5、圈子转介： 王总跟我讲了您企业发展很好，也有一些金融方面的需求·· 6、委婉夸赞： 我听过您创业的故事，您是真正的企业家，想 7、错位出击： 总部领导调研，王总的企业是我非常敬佩企业，见面磋商一下 二、谈判攻心为上、后续跟进与客户维护 1、 T字成交法 2、 FABE（优势、特征、利益、证据） 3、 三限（限时、限量、限优惠） 4、 痛点营销法（找伤口、撕裂、撒盐、开药方） 三、商务谈判异议处理 1、“我考虑考虑”——找到客户顾虑点 2、“存款利率太低了、贷款利率太高了”——多家银行综合成本分析 3、“我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因 4、“调换合作行，很麻烦的”——选择我行的优势，多列举 5、“你们的服务太差了”——您是从什么渠道了解，才这么说的 6、“我与其他行合作多年”——分析客户经营中可能出现的需求 四、客户沟通“十大场景演练” 1、约访客户见面，客户回复模糊，怎么办？ 2、与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开为什么？ 3、 拜访存量客户中巧遇竞争对手“策挖”您的存量客户，如何应对？ 4、存量优质客户转介，下班后安排见面。在没有营销费用前提下如何应对？ 5、 客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？ 6、客户经理在客户营销中“阎王易搞小鬼难缠”，如何应对？？ 7、拜访存量客户中的资源型客户，如何才能实现银企合作？ 第五部分：对公贷款授信案例分享 1、产业发展基金100亿融资模式案例 南通新区产业发展基金融资模式 2、银—企—园合作融资创新模式案例 包装工业园融资案例分析 3、家族企业融资方案 某园区公司家族融资产品方案
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