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张光禄:客户经理如何写好一份调查报告培训

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客户经理如何写好一份调查报告培训课程大纲
张光禄老师
【课程背景】
在当前复杂多变的经济金融环境下,银行面临着日益严峻的风险管理挑战。一份高质量的调查报告是银行准确评估客户信用状况、防范信贷风险、做出科学业务决策的重要依据。然而,许多客户经理在撰写调查报告时,存在内容不完整、分析不深入、重点不突出等问题,影响了银行的业务开展和风险控制。基于此,特开展本次培训,旨在提升银行相关人员撰写调查报告的能力。
【课程目标】
1.       使业务部门人员掌握调查报告的核心要素和撰写规范,能够有效指导客户经理开展调查工作和审核调查报告。
2.       帮助支行正副行长提升对调查报告的解读和判断能力,为业务决策提供有力支持。
3.       让客户经理熟练掌握 “三品”“三表”“三流”的调查与分析方法,能够独立撰写内容详实、分析透彻、结论可靠的调查报告。
【课程受众】
业务部门人员、支行正副行长、客户经理及相关需求者
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、 调查报告概述
1. 调查报告的定义与作用
2. 调查报告的基本结构与撰写原则
(1)     基本结构:包括客户基本信息、调查内容、分析评估、结论与建议、附件等部分
(2)     撰写原则:真实性、准确性、完整性、逻辑性、客观性
3. 优秀调查报告与劣质调查报告的案例对比分析
二、 “三品” 的调查与分析
(一)人品
1.       概念
指客户的道德品质、信用记录、经营管理能力和个人素质等
2.       调查方法:
(1)    查阅客户的信用报告,了解其过往的信用记录,包括贷款还款情况、信用卡使用情况等
(2)    与客户的上下游合作伙伴、员工、邻居等进行访谈,了解客户的口碑和社会评价
(3)    观察客户的言行举止、经营场所的管理状况等,评估其个人素质和经营管理能力
3.       分析要点:
(1)    信用记录:是否存在逾期还款、违约等不良记录,不良记录的原因和处理情况
(2)    个人品质:是否诚实守信、遵纪守法,有无违法犯罪记录
(3)    经营管理能力:是否具备相应的行业经验和管理能力,企业的经营状况是否良好
4.       采用信用评分模型,对客户的信用状况进行量化评估
(二)产品
1.       概念
指客户所经营的产品或提供的服务,包括产品的市场竞争力、技术含量、质量水平等
2.       调查方法:
(1)    了解产品的特点、用途、市场定位等,收集产品的宣传资料、检测报告等
(2)    分析产品的市场需求和供给情况,了解行业发展趋势和竞争对手的情况
(3)    实地考察产品的生产过程、库存情况等,评估产品的生产能力和质量控制水平
3.       分析要点:
(1)    市场竞争力:产品的价格、质量、品牌等方面与竞争对手相比是否具有优势
(2)    技术含量:产品是否采用先进的技术,是否具有自主知识产权
(3)    市场前景:产品所处行业的发展前景如何,市场需求是否稳定增长
4.       工具与模型:运用 SWOT 分析法,分析产品的优势、劣势、机会和威胁
(三)押品
1.       概念
指客户为获取贷款而提供的抵押品或质押品,包括房产、土地、设备、存货等
2.       调查方法:
(1)    核实押品的权属证明,确保押品的产权清晰
(2)    评估押品的价值
(3)    了解押品的变现能力,分析押品在市场上的流通情况和处置难度
3.       分析要点:
(1)    权属状况:押品是否存在产权纠纷、查封、抵押等情况
(2)    价值评估:押品的评估价值是否合理,是否存在高估或低估的情况
(3)    变现能力:押品的类型、所处位置、市场需求等因素对其变现能力的影响
4.       公式与工具:押品价值 = 评估单价 × 数量(或面积等),使用押品价值评估软件辅助评估
三、 “三表” 的调查与分析
(一)电表
1.       概念
反映企业生产经营过程中电力消耗情况的报表,能够间接反映企业的生产规模和开工率
2.       调查方法:
(1)    向企业索取近期的电费缴纳凭证和电表读数记录,核实电表数据的真实性
(2)    实地查看电表的运行情况,检查是否存在偷电、漏电等情况
3.       分析要点:
(1)    电表数据的变化趋势
分析企业不同时期的用电量变化,判断企业的生产经营是否稳定,开工率是否正常
(2)    与同行业企业的对比
将企业的用电量与同行业类似规模企业进行对比,评估企业的生产效率和经营状况
4.       数据图表,如折线图、柱状图等工具的运用
(二)水表
1.       概念
反映企业生产经营过程中水资源消耗情况的报表,对于水资源消耗较大的行业(如化工、纺织等),水表数据能有效反映企业的生产情况
2.       调查方法:
(1)    收集企业的水费缴纳单据和水表读数记录,核实数据的真实性
(2)    实地检查水表的运行状态,确保数据的准确性
3.       分析要点:
(1)    水表数据与生产产量的关联性
分析水资源消耗与产品产量之间的关系,判断企业的生产效率
(2)    季节变化对水表数据的影响
对于受季节影响较大的行业,分析不同季节的用水量变化,评估企业的经营稳定性
(三)财务报表
1.       概念
包括资产负债表、利润表、现金流量表,是反映企业财务状况和经营成果的重要文件
2.       调查方法:
(1)    要求企业提供经过审计的财务报表,对于未审计的报表,要进行仔细核实和分析
(2)    查阅企业的账簿、凭证等原始资料,验证财务报表数据的真实性
3.       分析要点:
(1)    资产负债表
① 分析企业的资产结构、负债水平、偿债能力等
② 详细讲解资产负债率、流动比率、速动比率等指标
(2)    利润表
① 分析企业的收入、成本、费用、利润等情况,评估企业的盈利能力和经营效率
② 详细讲解毛利率、净利率、营业利润率等指标
(3)    现金流量表
①      分析企业的经营活动、投资活动、筹资活动产生的现金流量情况
②      判断企业的现金获取能力和资金周转现况的核心技巧
4.       工具与方法:运用比率分析法、趋势分析法、比较分析法等对财务报表进行分析
四、 三流” 的调查与分析
(一)人流
1.       概念
指企业的员工流动情况、客户流量等,反映企业的经营活力和市场吸引力
2.       调查方法:
(1)    了解企业的员工数量、结构、流动率等情况
(2)    观察企业的经营场所(如门店、工厂等)的客户流量、客户构成等
3.       分析要点:
(1)    员工流动率
过高的员工流动率可能反映企业的管理存在问题或薪酬福利不佳,影响企业的稳定经营
(2)    客户流量
① 客户流量的多少和变化趋势反映企业的市场吸引力和经营状况
② 客户构成则能体现企业的目标客户群体
(二)物流
1.       概念
指企业的原材料采购、产品生产、销售配送等环节的物资流动情况,反映企业的供应链管理       水平和运营效率
2.       调查方法:
(1)    查阅企业采购合同、销售合同、物流单据,了解物资的采购渠道、销售去向和运输情况
(2)    实地考察企业的仓库管理情况,包括库存数量、库存周转率、物资存储条件等
3.       分析要点:
(1)    供应链稳定性
①      原材料采购是否及时、稳定,供应商的信誉和实力如何
②      产品销售配送是否顺畅,能否及时满足客户需求
(2)    库存管理
①      库存数量是否合理,库存周转率的高低,过高或过低的库存都可能影响企业的资金周转和经营效率
②      对库存周转率的数据分析,看对企业的核心影响
4.       工具:采用供应链管理模型,如 SCOR 模型,评估企业的供应链管理水平
(三)现金流
1.       概念
指企业在一定时期内的现金流入和流出情况,是企业生存和发展的基础
2.       调查方法:
(1)    查阅企业的银行对账单、现金日记账等,核实企业的现金收支情况
(2)    分析企业的销售收款方式、付款周期等,了解现金的回笼和支付情况
3.       分析要点:
(1)    现金流入
通过销售商品或提供服务收到的现金、投资收益收到的现金、筹资活动收到的现金等,              分析现金流入的稳定性和可持续性
(2)    现金流出
通过购买原材料、支付工资、偿还债务、投资支出等,评估现金流出的合理性和必要性
(3)    现金净流量
现金流入与现金流出的差额,反映企业的现金盈余或短缺情况,持续的现金净流量为正表明       企业的现金状况良好
4.       运用现金流量预测模型,预测企业未来的现金流量情况,评估企业的还款能力
五、 调查报告的撰写技巧与实操演练
1. 撰写技巧
(1)     语言表达:简洁明了、准确规范、逻辑清晰,避免使用模糊、歧义的词语
(2)     内容组织:合理安排各部分内容的顺序和篇幅,突出重点,层次分明
(3)     数据呈现:采用图表等形式直观展示数据,使报告更具可读性
(4)     结论与建议:结论要明确、客观,建议要具有针对性和可操作性
2. 现场实操演练
(1)     分组任务:
将学员分成若干小组,要求各小组根据案例信息,按照调查报告的结构和撰写要求,完成一       份调查报告
(2)     指导与交流
培训师在学员撰写过程中进行巡回指导,解答学员的疑问
各小组之间可以进行交流和讨论,分享思路和方法
(3)     成果展示与点评
每组选派代表展示其撰写的调查报告,培训师和其他学员进行点评
六、 课程总结与答疑

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