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当前形势下不同类型保险产品的营销策略和方法 课程背景： 在这百年一遇全球危局之中，想让我们的终端客户顺利度过这场财富大变局的风险时刻，建立健全客户现有家庭 风险管理体系、实现长期稳健的投资、抢夺未来养老的核心资源就显得尤为必要。 课程收益： 通过老师的讲解，让学员对客户当前的家庭 资产配置策略有一个全新的认知，通过国家大 目标反观我们的家庭 财富管理目标、家庭 财富管理的5大需求、家庭 资产的再认识、家庭收支的平衡关系，推导出相应的 资产配置策略，让学员自上而下的了解 资产配置策略原理及应用。让学员能够将自己不同类型的保险产品融入到客户的全新 资产配置中，为客户的家庭多建立一份财务保障，帮助客户家庭顺利穿越这场财富风暴。 课程受众： 保险公司销售总监、销售经理、大客户经理； 银行行长、支行长、营业部主任、理财经理、私人银行部主任、私人银行部理财经理 课程时长： 一天（6小时/天） 课程大纲： 一、想卖好不同类型的保险产品，卖的并不是产品本身，而是思想和观念 2．业绩不理想并不是我们不努力，可能是有些内容没想明白 3．一切从客户的真实需求出发，设计整体的金融解决方案 4．产品只是解决方案中的部分内容而已 例：北京兴业银行一位月销基金3000万、保险2000万的理财经理道出内在玄机 1．通过收支曲线图看财富人生 2．平衡收支——收支总量和收支时间的不一致性 3．平衡收支方法 （1）代际赡养 （2）国家福利 （3）终身理财 （1）什么是家庭财富 （2）居民财富水平不断提高 （3）财富集中度的变化 5．支出的合理控制 （1）消费支出的阶段性特点 （2）支持结构的变化 （3）恩格尔系数和福利制度改革 6．理财决策日益复杂化 （1）金融产品的多样化 （3）投资理财的专业化 1. 一生财务资源配置效用的价值最大化 2. 平衡家庭一生的收支 3. 投资预算 4. 风险预算与控制 5. 合理减轻税收负担 6. 保障退休后的生活品质 7. 财产的传承 三、做好家庭财富管理必须掌握的五大核心需求和六大财务比率 1．购房需求 案例：房子到底还该不该买？如果要买应该怎么买？ 2．子女教育及教育金的储备 案例：你想仅用40%的成本解决孩子教育金的问题吗？ 3．父母及自己的养老规划 案例：社保基金的养老金替代率严重不足的今天，我们的养老问题该怎么办？ 4．手中的现金管理 金融12大投资门类的深度分分析 6．六大财务比率在家庭理财中的作用 结余比率、财务负担比率、负债比率、清偿比率、投资与净资产比率、流动性比率 4. 家庭资本公式深度刨析： 家庭资本=人力资本+金融资本 1. 人力资本的风险 (1) 意外 (2) 大病 (3) 收入增长放缓 (4) 收入丧失 2. 金融资本的风险 (1) 金融系统性风险 (2) 经济周期的影响 (3) 投资失败 (4) 投资预期收益率不稳定 六、通过两大收入理论看家庭收支 1. 《富爸爸，穷爸爸》作者罗伯特·T·清崎——收入四象限理论 2. 曾任哈佛经济学院院长本杰明·弗里德曼——持久性收入理论 3. 稳定的被动收入以及持久性的稳定被动收入是家庭资产配置的重中之重 4. 家庭支出：会花、敢花、有规划、有钱花 七、当前形式下的配置策略——用确定性替代未知风险 2．高净客户最需要的就是要把财富留下来，并使其稳步增长 3．终身寿产品对接保险金信托，已成为高净值客户的又一新宠 5．保养一体化已成为未来养老发展的新趋势 6．保险年金和终身寿产品买的不仅仅是收益率 例：疫情持续反复蔓延，仅2022年就有超3万个家庭没有持续的现金流收入而导致房贷断供 例：股市债市持续下行，看病钱、养老钱断流，社会悲剧不断上演 例：某中小企业主未做家企资产分离，导致企业破产即家庭破产 7．家庭理财需求变化看我们常听说的 资产配置策略调整 （1）养老理财需求更加强调确定性和实用性 （3）家庭理财的帆船理论 （4）家庭理财的足球队理论 （5）标普四象限法则 （6）动态调配的 资产配置策略-- 资产配置4321法的全新应用
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