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张光禄:普惠保险深度解析与营销、风控策略提升

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普惠保险深度解析与营销、风控策略提升
张光禄老师
【课程背景】
​ 在全球金融包容性发展的大趋势下,普惠保险作为普惠金融体系的重要组成部分,正发挥着日益关键的作用。近年来,我国大力推进普惠金融高质量发展,普惠保险迎来了前所未有的政策支持与市场机遇。从中央金融工作会议到《国务院关于推进普惠金融高质量发展的实施意见》,一系列政策文件都将普惠保险列为重点发展领域,旨在通过保险保障机制,降低弱势群体和小微企业的经营与生活风险,促进社会公平与经济可持续发展。
​ 然而,当前普惠保险在发展过程中仍面临诸多挑战。产品同质化严重,难以精准匹配不同客户群体的差异化需求;销售渠道单一、效率低下,导致服务可及性不足;风险管理手段滞后,制约了业务的健康发展。同时,随着科技的飞速发展和市场需求的不断变化,普惠保险行业亟需创新升级。在此背景下,为银行和保险公司从业人员开设普惠保险课程,有助于提升行业专业水平,推动普惠保险业务的创新与发展,更好地服务实体经济和社会民生。​
【课程收益】
Ø  全面掌握普惠保险的核心概念、发展历程及政策环境,深入理解其在金融体系和社会保障体系中的重要地位与价值。​
Ø  系统学习普惠保险产品设计原理、类型特点,以及相关监管政策与合规要求,构建完整的知识体系。​
Ø  学会运用科学的客户群体分析方法,精准定位目标客户,制定针对性的营销策略和销售话术,提升销售实战能力。​
Ø  掌握普惠保险产品设计、销售渠道拓展与管理、风险管理等实操技能,能够独立完成产品推广、风险防控等工作任务。​
Ø  通过案例分析与小组讨论,培养问题分析与解决能力,提升创新思维和业务优化能力。
【课程目标】
​ 本课程旨在让银行和保险公司的学员深入理解普惠保险的概念、意义与价值,熟悉相关政策法规,掌握普惠保险产品知识、销售技巧与风险管理方法,通过案例分析汲取经验,以提升在普惠保险领域的业务能力与服务水平,推动普惠保险业务的高质量发展。​
【课程对象】
​ 银行和保险公司的管理人员、业务骨干、一线销售人员等对普惠保险业务有需求或兴趣的人员。​
【课程时间】
​ 1 天(共计 6 小时,含课间休息)​
【课程大纲】​
一、 普惠保险基础认知
1. 普惠保险的定义与内涵
(1)     普惠保险的定义
(2)     从福利经济学与金融社会学交叉视角看普惠保险的功能和意义
① 深入探讨普惠保险在减贫事业中的金融工具属性、社会稳定中的风险缓冲功能,以及经              济增长中的要素配置作用。
② 联合国《2030可持续发展议程》中普惠金融目标,分析普惠保险作为全球金融治理重           要组成部分,在弥合金融鸿沟、推动包容性发展中的战略定位,揭示其在完善多层次社           会保障体系中的制度创新价值。​
(3)     普惠保险的三大核心特质:可及性、可负担性、商业可持续性​
(4)     深入分析普惠保险的服务客体、费率厘定机制、风险保障边界
(5)     构建普惠保险与传统商业保险的理论辨析框架
(6)     从操作层面看普惠保险的三重核心特征
① 通过简化承保流程提升服务可及性(如农村地区移动终端自助投保模式);
② 采用分级保额与差异化费率设计实现成本可负担性;
③ 依托精算模型优化和科技风控手段保障商业可持续性,形成风险分散与经营盈利的动态              平衡。​
2. 普惠保险的演进轨迹与发展态势​
(1)     运用历史制度主义分析方法,以技术革新与制度变迁为双重视角,系统梳理普惠保险从早期民间互助共济形态,到数字化时代智能保险生态的演进路径。
(2)     不同经济社会背景下普惠保险发展的本土化实践特征,构建普惠保险制度演化的理论解释模型。​
例:中国新型农村合作医疗制度创新
(3)     从国家金融监管部门统计数据分析、行业白皮书及权威机构调研成果看普惠保险发展
(4)     用量化分析与质性研究相结合的混合研究方法,建立评价体系
① 从市场规模(保费收入增长率、参保覆盖率)
② 客户结构(地域分布、收入分层)
③ 产品创新(指数保险、场景化保险等新业态)
(5)     运用SWOT分析框架,识别普惠保险的优势要素、潜在风险、外部机遇及制约因素​
二、 政策环境与监管要求
1.政策支持体系解读​
(1)     中央金融工作会议、《国务院关于推进普惠金融高质量发展的实施意见》解读
(2)     建立政策跟踪机制
① 定期关注国家及地方政府官网、行业协会发布的政策动态
② 将政策要点转化为业务开展的具体行动指南​
2.监管政策与合规要点​
(1)     采用思维导图形式,将产品审批、销售规范、理赔管理、消费者权益保护等监管政策要点进行系统梳理。​
(2)     合规操作技巧
建立合规自查清单模板,包括销售话术合规性检查、合同条款合法性审核等内容
(3)     规避常见合规风险
销售误导、信息泄露等,强调建立内部合规审查小组和定期合规培训的重要性
三、 普惠保险产品与服务
1.产品类型与特点​
(1)     分析方法:
针对不同客户群体,采用需求导向分析法
例:对于农民,结合农业生产风险特点,分析农业保险(如农作物种植险、养殖险)的           保障范围、保额设定和费率计算方式;对于老年人,从健康风险和经济承受能力出           发,介绍老年意外险、特定疾病险的产品设计要点。
(2)     差异化设计策略:
① 通过市场细分实现产品差异化的方法
② 根据地域差异(城市与农村)、职业差异设计不同保障方案​
2.产品设计原理与创新​
(1)     设计流程:详细讲解风险评估流程
① 风险数据收集(历史理赔数据、行业风险数据)
② 风险模型构建(利用精算模型)
③ 定价模型设计(成本加成定价法、风险定价法)
④ 保障条款制定(明确保险责任、免责条款、理赔条件)​
(2)     创新方法:
Ø  利用大数据分析客户风险特征、人工智能进行智能核保和理赔的创新实践
3.服务模式与优化​
(1)     服务流程优化:
① 绘制普惠保险全流程服务流程图,标注每个环节的痛点和优化点
② 在售前咨询环节,建立标准化问答库,培训客服人员快速准确解答客户疑问
③ 在售中投保环节,推出线上一键投保功能,简化投保手续
④ 在售后理赔环节,建立快速理赔通道,采用小额案件快速赔付机制
(2)     服务团队管理技巧:
① 建立服务团队培训体系
产品知识培训、沟通技巧培训、应急处理培训
② 建立服务质量考核机制
通过客户满意度调查、投诉率等指标进行考核,并与绩效挂钩​
四、 普惠保险销售策略
1.客户群体分析与定位​
(1)     运用 PEST 分析法(政治、经济、社会、技术)和 STP 理论(市场细分、目标市场选择、市场定位),对客户群体进行全面分析
例:通过社会因素分析,了解不同年龄段、收入水平人群的保险需求差异;通过技术因    素分析,确定适合不同群体的销售渠道。
(2)     定位方法:客户画像构建方法
整合客户基本信息、消费行为、风险偏好等数据,形成精准客户画像,为制定营销策略    提供依据。​
2.销售渠道拓展与管理​
(1)     渠道拓展流程:制定渠道拓展路线图
(2)     渠道管理策略:
① 建立渠道合作评估体系
从销售业绩、客户满意度、合规性等方面对合作渠道进行定期评估。
② 制定差异化的激励政策
对销售业绩突出的渠道给予高额佣金奖励,对优质合作渠道提供技术支持和培训资源。
3.销售技巧与话术训练​
① 技巧训练方法:
采用情景模拟教学,设置多种销售场景(如电话销售、面对面销售、线上销售),让学     员进行角色扮演。
运用AI软件,针对每种场景建最少一套标准销售话术模板,并进行话术优化训练
② 实战提升策略:
现场演练:按小组进行销售实战演练​
4.营销活动策划与执行​
(1)     策划流程:
按照 “目标设定 - 方案设计 - 资源整合 - 活动执行 - 效果评估”的流程进行营销    活动策划。
(2)     执行要点:
① 运用列表管理,加强执行效率
② 建立活动执行checklist
Ø  活动前的准备工作(物料准备、人员培训、场地布置)
Ø  活动中的现场管理(客户接待、秩序维护、问题处理)
Ø  活动后的客户跟进(回访、续保提醒)
③ 建立活动效果评估指标体系
Ø  参与人数、投保转化率、品牌知名度提升等,根据评估结果进行活动优化
五、 普惠保险风险管理
1.风险识别与评估​
(1)     识别方法:
① 采用风险清单法,梳理普惠保险业务可能面临的各类风险
② 运用风险矩阵法,从风险发生的可能性和影响程度两个维度对风险进行评估,确定风险              等级。
(2)     评估工具:风险评估软件、数据分析模型​
2.风险控制策略与方法​
(1)     控制策略:
Ø  针对不同风险制定具体控制策略​
(2)     科技应用:
① 利用区块链技术实现保险数据的安全存储和共享,防止数据篡改
② 利用人工智能进行反欺诈检测,通过分析客户行为模式、理赔数据等,识别潜在欺诈行           为
3.再保险与风险分散​
(1)     详细分析再保险安排的流程
① 再保险需求分析
② 再保险市场调研
③ 再保险合同谈判与签订
(2)     不同再保险方式(比例再保险、非比例再保险)的适用场景和操作要点
(3)     再保险合同条款解读方法
六、 课程总结与展望

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