普惠保险深度解析与营销、风控策略提升 【课程背景】 在全球金融包容性发展的大趋势下,普惠保险作为普惠金融体系的重要组成部分,正发挥着日益关键的作用。近年来,我国大力推进普惠金融高质量发展,普惠保险迎来了前所未有的政策支持与市场机遇。从中央金融工作会议到《国务院关于推进普惠金融高质量发展的实施意见》,一系列政策文件都将普惠保险列为重点发展领域,旨在通过保险保障机制,降低弱势群体和小微企业的经营与生活风险,促进社会公平与经济可持续发展。 然而,当前普惠保险在发展过程中仍面临诸多挑战。产品同质化严重,难以精准匹配不同客户群体的差异化需求;销售渠道单一、效率低下,导致服务可及性不足;风险管理手段滞后,制约了业务的健康发展。同时,随着科技的飞速发展和市场需求的不断变化,普惠保险行业亟需创新升级。在此背景下,为银行和保险公司从业人员开设普惠保险课程,有助于提升行业专业水平,推动普惠保险业务的创新与发展,更好地服务实体经济和社会民生。 【课程收益】 Ø 全面掌握普惠保险的核心概念、发展历程及政策环境,深入理解其在金融体系和社会保障体系中的重要地位与价值。 Ø 系统学习普惠保险产品设计原理、类型特点,以及相关监管政策与合规要求,构建完整的知识体系。 Ø 学会运用科学的客户群体分析方法,精准定位目标客户,制定针对性的营销策略和销售话术,提升销售实战能力。 Ø 掌握普惠保险产品设计、销售渠道拓展与管理、风险管理等实操技能,能够独立完成产品推广、风险防控等工作任务。 Ø 通过案例分析与小组讨论,培养问题分析与解决能力,提升创新思维和业务优化能力。 【课程目标】 本课程旨在让银行和保险公司的学员深入理解普惠保险的概念、意义与价值,熟悉相关政策法规,掌握普惠保险产品知识、销售技巧与风险管理方法,通过案例分析汲取经验,以提升在普惠保险领域的业务能力与服务水平,推动普惠保险业务的高质量发展。 【课程对象】 银行和保险公司的管理人员、业务骨干、一线销售人员等对普惠保险业务有需求或兴趣的人员。 【课程时间】 1 天(共计 6 小时,含课间休息) 【课程大纲】 一、 普惠保险基础认知 1. 普惠保险的定义与内涵 (1) 普惠保险的定义 (2) 从福利经济学与金融社会学交叉视角看普惠保险的功能和意义 ① 深入探讨普惠保险在减贫事业中的金融工具属性、社会稳定中的风险缓冲功能,以及经 济增长中的要素配置作用。 ② 联合国《2030可持续发展议程》中普惠金融目标,分析普惠保险作为全球金融治理重 要组成部分,在弥合金融鸿沟、推动包容性发展中的战略定位,揭示其在完善多层次社 会保障体系中的制度创新价值。 (3) 普惠保险的三大核心特质:可及性、可负担性、商业可持续性 (4) 深入分析普惠保险的服务客体、费率厘定机制、风险保障边界 (5) 构建普惠保险与传统商业保险的理论辨析框架 (6) 从操作层面看普惠保险的三重核心特征 ① 通过简化承保流程提升服务可及性(如农村地区移动终端自助投保模式); ② 采用分级保额与差异化费率设计实现成本可负担性; ③ 依托精算模型优化和科技风控手段保障商业可持续性,形成风险分散与经营盈利的动态 平衡。 2. 普惠保险的演进轨迹与发展态势 (1) 运用历史制度主义分析方法,以技术革新与制度变迁为双重视角,系统梳理普惠保险从早期民间互助共济形态,到数字化时代智能保险生态的演进路径。 (2) 不同经济社会背景下普惠保险发展的本土化实践特征,构建普惠保险制度演化的理论解释模型。 例:中国新型农村合作医疗制度创新 (3) 从国家金融监管部门统计数据分析、行业白皮书及权威机构调研成果看普惠保险发展 (4) 用量化分析与质性研究相结合的混合研究方法,建立评价体系 ① 从市场规模(保费收入增长率、参保覆盖率) ② 客户结构(地域分布、收入分层) ③ 产品创新(指数保险、场景化保险等新业态) (5) 运用SWOT分析框架,识别普惠保险的优势要素、潜在风险、外部机遇及制约因素 二、 政策环境与监管要求 1.政策支持体系解读 (1) 中央金融工作会议、《国务院关于推进普惠金融高质量发展的实施意见》解读 (2) 建立政策跟踪机制 ① 定期关注国家及地方政府官网、行业协会发布的政策动态 ② 将政策要点转化为业务开展的具体行动指南 2.监管政策与合规要点 (1) 采用思维导图形式,将产品审批、销售规范、理赔管理、消费者权益保护等监管政策要点进行系统梳理。 (2) 合规操作技巧 建立合规自查清单模板,包括销售话术合规性检查、合同条款合法性审核等内容 (3) 规避常见合规风险 销售误导、信息泄露等,强调建立内部合规审查小组和定期合规培训的重要性 三、 普惠保险产品与服务 1.产品类型与特点 (1) 分析方法: 针对不同客户群体,采用需求导向分析法 例:对于农民,结合农业生产风险特点,分析农业保险(如农作物种植险、养殖险)的 保障范围、保额设定和费率计算方式;对于老年人,从健康风险和经济承受能力出 发,介绍老年意外险、特定疾病险的产品设计要点。 (2) 差异化设计策略: ① 通过市场细分实现产品差异化的方法 ② 根据地域差异(城市与农村)、职业差异设计不同保障方案 2.产品设计原理与创新 (1) 设计流程:详细讲解风险评估流程 ① 风险数据收集(历史理赔数据、行业风险数据) ② 风险模型构建(利用精算模型) ③ 定价模型设计(成本加成定价法、风险定价法) ④ 保障条款制定(明确保险责任、免责条款、理赔条件) (2) 创新方法: Ø 利用大数据分析客户风险特征、人工智能进行智能核保和理赔的创新实践 3.服务模式与优化 (1) 服务流程优化: ① 绘制普惠保险全流程服务流程图,标注每个环节的痛点和优化点 ② 在售前咨询环节,建立标准化问答库,培训客服人员快速准确解答客户疑问 ③ 在售中投保环节,推出线上一键投保功能,简化投保手续 ④ 在售后理赔环节,建立快速理赔通道,采用小额案件快速赔付机制 (2) 服务团队管理技巧: ① 建立服务团队培训体系 产品知识培训、沟通技巧培训、应急处理培训 ② 建立服务质量考核机制 通过客户满意度调查、投诉率等指标进行考核,并与绩效挂钩 四、 普惠保险销售策略 1.客户群体分析与定位 (1) 运用 PEST 分析法(政治、经济、社会、技术)和 STP 理论(市场细分、目标市场选择、市场定位),对客户群体进行全面分析 例:通过社会因素分析,了解不同年龄段、收入水平人群的保险需求差异;通过技术因 素分析,确定适合不同群体的销售渠道。 (2) 定位方法:客户画像构建方法 整合客户基本信息、消费行为、风险偏好等数据,形成精准客户画像,为制定营销策略 提供依据。 2.销售渠道拓展与管理 (1) 渠道拓展流程:制定渠道拓展路线图 (2) 渠道管理策略: ① 建立渠道合作评估体系 从销售业绩、客户满意度、合规性等方面对合作渠道进行定期评估。 ② 制定差异化的激励政策 对销售业绩突出的渠道给予高额佣金奖励,对优质合作渠道提供技术支持和培训资源。 3.销售技巧与话术训练 ① 技巧训练方法: 采用情景模拟教学,设置多种销售场景(如电话销售、面对面销售、线上销售),让学 员进行角色扮演。 运用AI软件,针对每种场景建最少一套标准销售话术模板,并进行话术优化训练 ② 实战提升策略: 现场演练:按小组进行销售实战演练 4.营销活动策划与执行 (1) 策划流程: 按照 “目标设定 - 方案设计 - 资源整合 - 活动执行 - 效果评估”的流程进行营销 活动策划。 (2) 执行要点: ① 运用列表管理,加强执行效率 ② 建立活动执行checklist Ø 活动前的准备工作(物料准备、人员培训、场地布置) Ø 活动中的现场管理(客户接待、秩序维护、问题处理) Ø 活动后的客户跟进(回访、续保提醒) ③ 建立活动效果评估指标体系 Ø 参与人数、投保转化率、品牌知名度提升等,根据评估结果进行活动优化 五、 普惠保险风险管理 1.风险识别与评估 (1) 识别方法: ① 采用风险清单法,梳理普惠保险业务可能面临的各类风险 ② 运用风险矩阵法,从风险发生的可能性和影响程度两个维度对风险进行评估,确定风险 等级。 (2) 评估工具:风险评估软件、数据分析模型 2.风险控制策略与方法 (1) 控制策略: Ø 针对不同风险制定具体控制策略 (2) 科技应用: ① 利用区块链技术实现保险数据的安全存储和共享,防止数据篡改 ② 利用人工智能进行反欺诈检测,通过分析客户行为模式、理赔数据等,识别潜在欺诈行 为 3.再保险与风险分散 (1) 详细分析再保险安排的流程 ① 再保险需求分析 ② 再保险市场调研 ③ 再保险合同谈判与签订 (2) 不同再保险方式(比例再保险、非比例再保险)的适用场景和操作要点 (3) 再保险合同条款解读方法
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