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张光禄:财富客户沙龙活动策划、组织与实施

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财富客户沙龙活动策划、组织与实施
张光禄老师
【课程背景】
随着全球经济下行时代的来临,更好的进行财富客户的经营,变成为我们提升客户粘性、建立客户信赖感、提升客户对我们绩效贡献度的重要抓手。举办沙龙活动可以让我们以一对多的形式提升客户经营和维护的整体效率。如何做好一场沙龙活动便成为我们当下的又一挑战。
【课程收益】
通过老师的讲解和现场演练,提升学员们对沙龙活动的策划、组织、实施的能力。同时,了解到财富客户的行为特点和内心抗拒点,学会高价值邀约法,并通过建立和客户的伴随式成长体系,让客户参与系列的线上线下沙龙的方式,进行长时间的客户关系维护。
【课程受众】
银行、保险营销条线、综服条线全体人员及相关需求者
【课程时长】
3天(6小时/天)
【课程大纲】
一、当前我们遇到的挑战
1.目标客户自然到店率低
2.目标客户邀约时总是找借口
3.各类活动的参与者,薅羊毛占比较多
4.沙龙活动举办后绩效总是不理想
二、成功的沙龙活动应该是什么样的
1、让我们回想一下我们举办沙龙时的场景
例:3场沙龙3200万期交保费的达成策略
2、 成功沙龙活动的标准
(1)   组织有序,分工明确
(2)   现场执行,有条不紊
(3)   客户邀约,精准可控
(4)   沙龙氛围,配合到位
(5)   成本把控,提高利润
(6)   把控过程,业绩翻翻
3、 转变思维,才能获得产能的提升
(1)    做好沙龙活动首先要调整观念和态度
(2)    提升做好沙龙活动所需的策划和执行的知识技能
4、 沙龙活动的目的明确
(1)   根据成功销售公式看3大核心目的
(2)   运用销售漏斗策略,不断过滤你的客户
(3)   解决客户和我们的信息对称问题是首要任务
(4)   在信任没建立好前,不要上来就想着成交
(5)   一切的活动都是为了持续的建立信任而举办
5、沙龙活动的精准定位
(1)   为什么办比怎么办更重要
(2)   明确每次举办沙龙的目标
(3)   定位精准才能定向邀约
6、价值创造才能让你的活动人气满满
(1)   所有商业的底层逻辑都是价值交换
(2)   塑造你本次沙龙活动的核心价值
(3)   给一个目标客户来参与的充分理由
(4)   高价值内容让你的参与者源源不断
现场演练:按小组讨论并找出举办沙龙活动中你能给客户带来的核心价值
7、沙龙活动举办的场地
(1)    网点厅堂
(2)    网点会议室
(3)    酒店场地(会场、餐厅)
(4)    咖啡厅、茶舍
(5)    合作方提供的场地
例:老师近期举办沙龙用过的场地及背后的核心逻辑
8、建立全天候、全场景的客户维护、营销新闭环
(1)    运用数字化营销的全新模式打造营销闭环
(2)    为自己创造一个线上更大的会场
(3)    通过线上直播的方式链接更多的潜在客户
(4)    私域流量+公域流量,让你的潜客成为你的粉丝
例:老师为中国邮政四川分公司设计的理财师大赛方案中的数字化版块,解决客户对客户经理职业素养和金融专业度的信任缺乏问题,直接让客户对接到自己喜欢的客户经理,从而大幅提升业绩产能。
(5)    通过线上线下联动运营的方式更高效的维护私行客户
(6)    持续不断的客户经营,产生持续不断的业绩输出
例:老师带领中国邮政客户经理定制的长期养客且成本最低的经营策略
9、沙龙活动举办的频率
(1)    根据客户的真实需求来设定
(2)    根据自己的业绩目标来设定
例:老师为农行北分某支行进行期交保险训练营时的活动频率策略

三、 含苞蓄能:高效沙龙的前期准备
1、 成立沙龙活动专属项目组
2、 明确本次沙龙活动主题沙龙活动主题类型
(1)   以交流情感为主题
例:春秋游、亲子手工类(蛋糕制作、乐高、糖果制作等)
(2)   以学习成长为主题
例:老师带领天津中行举办的”认识外币,了解汇率“专题活动
(3)   以产品营销为主题
例:后疫情时代的财富管理规划、企业融资大讲堂
(4)   以高客营销为主题
例:高端葡萄酒品鉴会、高端品香制香体验、掼蛋联赛、高尔夫联赛、亲子露营、少儿财商、家庭财务分析与调整专项会等
(5)   以养客为主题
① 互联网时代的种草、长草、拔草策略
② 设计客户陪伴式成长的持续性内容
例:金融大咖面对面、总裁读书会、企业财税那点事儿、少儿财商教育等
3、 沙龙活动流程设计和创新
4、 沙龙活动客户筛选
(1)    明确你要的客户画像
(2)    获取客户信息的主要途径
5、 沙龙活动客户邀约
(1)    私行客户的特点和内心抗拒点
(2)    客户邀约策略分析
① 价值塑造的话术设计
② 短信预热的注意事项
③ 客户电话邀约话术设计要点
④ 客户拒绝应答策略技巧
实战演练:以小组为单位,进行针对目标客户的进行电话邀约练习
(3)    微信推广邀约模式
① 微信朋友圈经营推广
② 微信目标客户邀约技巧
6、 沙龙执行团队的分工协作
(1)   沙龙团队职责分工和关键任务分解
(2)   主持人、主讲人培养
①     主持人和主讲人主持稿策划技巧
②     主持人和主讲人现场演绎技能提升
现场演练:主持人和主讲人演练通关
7、 沙龙活动物料准备
(1)   礼品的种类与设计
(2)   沙龙活动场地选择标准
(3)   沙龙活动场地布置要求
四、卓越绽放:高效沙龙的中期执行
1.客户签到、引导管理
2.现场授课内容及过程管理
3.现场互动抽奖设计
4.现场互动营销设计
(1)   现场营销需求挖掘
(2)   现场营销异议处理
(3)   现场营销临门一脚
5. 成交客户签单管理和服务
现场演练:按小组进行沙龙活动现场流程演练
五、 蜕变深化:高效沙龙的后期维护
1.客户反馈信息的收集分析
2.沙龙活动成交和准成交客户的跟进服务
3.现场未签单客户的后期跟踪服务
六、沙龙活动经验沉淀
1、 团队成员举办沙龙活动的能力成长路径
2、 沙龙活动的成本合算
3、 沙龙活动总结复盘会议召开要点
4、 经验萃取,高效复制
七、沙龙营销中的常见问题及解决思路
八、 高价值客户沟通的挑战与障碍
1. 人生的80%的问题都是沟通出了问题
2. 高价值客户沟通中的常见障碍
(1)    沟通个人障碍
1)地位的差异
2)认知的偏误
3)过去的经验
4)情绪的影响
(2)    沟通的其他障碍
1)信息泛滥
2)时间压力
3)环境氛围
4)信息过滤
5)缺乏反馈
沟通工具:乔哈里沟通视窗
沟通力是人生幸福成功的核心能力
九、 高价值客户沟通中的需求挖掘动作
1.我们为什么要做高价值客户的KYC
(1)     精准把握每个需求
(2)     建立良好信赖关系
(3)     引导客户交易行为
(4)     发现签单底层动机
2.到底什么是KYC
(1)     KYC的定义
(2)     KYC的发展史
(3)     KYC在工作中的应用
3.提升我们挖掘信息中“问”的能力
(1)     掌握提问的权利
1)放松客户戒备
2)平衡倾听与询问
3)控制谈话节奏
4)引导客户思维
(2)     了解KYC信息内容
1)客户的过去、现状与将来
2)客观的看法、设想与愿景
3)客户的矛盾、焦虑与隐忧
十、 高价值客户沟通的关键技巧
1. 关键技巧一:清楚的“说”
Ø  充分准备
Ø  观点鲜明,逻辑严谨,运用事实和数据
Ø  真诚,适当幽默,反应机敏
Ø  注意察言观色
Ø  总结要点
Ø  注意语气、语调、语速
2. 关键技巧二:同理心聆听
Ø  “听”的技巧:专心听,不打断,不急于评价,同理心倾听
Ø  复述:重复讲者的话语,确认理解正确
Ø  鼓励:促进对方表达的意愿。
Ø  询问:以探索方式获得更多对方的信息资料。
Ø  反应:告诉对方你在听,同时确定完全了解对方的意思。
Ø  总结:用于讨论结束时,确定没有误解和遗漏对方的意思。
3. 关键技巧三:非语言沟通技巧
Ø  肢体语言
Ø  面部表情
4. 关键技巧四:回馈推动技巧
Ø  开发式提问与封闭式提问
Ø  回馈:让对方了解你对其行为的感受。
Ø  提议:将自己的意见具体明确地表达出来,让对方能了解自己的行动方向与目的。
Ø  推论:使讨论具有进展性,整理谈话内容,锁定目标。
Ø  增强:利用增强对方出现的正向行为(符合沟通意图的行为)来影响和鼓励他人
十一、 高价值客户沟通的五大步骤
1. 高效沟通的步骤
(1)    充分准备
(2)    确认需求
(3)    阐述观点
(4)    处理异议
(5)    达成共识
2. 气氛控制技巧
联合:以兴趣、价值、需求和目标等强调双方所共有的事务。
参与:激发对方的投入态度,创造一种热忱,使目标更快完成。
依赖:创造安全的情境,提高对方的安全感,而接纳对方的感受、态度与价值等。
觉察:将潜在“爆炸性”或高度冲突状况予以化解,避免讨论演变为负面或破坏性。

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