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银行个人客户经理技能提升培训大纲 【课程背景】 随着金融市场竞争加剧与客户需求多元化，银行个人客户经理面临三大核心挑战： 数字化转型需求：金融科技工具深度应用成为提升服务效率的关键；客户关系管理复杂度升级：陌生客户触达难、存量客户维护黏性不足等问题凸显；专业赋能缺口：经济波动周期中缺乏将宏观政策转化为客户资产配置建议的能力。本课程聚焦工具应用、客户经营、专业分析三大维度，帮助客户经理实现从标准化服务向价值型顾问的转型。 【课程收益】 Ø 工具赋能：掌握Deep Seek智能系统在客户画像分析、产品智能匹配等场景的实战技巧； Ø 营销突破：系统学习陌生客户破冰四步法、存量客户维护六大工具包； Ø 专业增值：构建经济政策解读框架，提升客户财富方案说服力； Ø 产能提升：通过场景化演练实现KYC（客户洞察）-KYP（产品适配）-KYM（市场解读）的能力闭环。 【课程时间】 1天（6小时/天） 【参训对象】 银行个人客户经理、理财经理及相关需求者 【课程大纲】 一、 Deep Seek智能工具实战应用 1．系统功能全景解析 （1）客户360°视图：资产负债分析/行为偏好标签提取 （2）智能营销助手：产品适配度算法原理与推荐策略 案例演示：如何通过各类数据识别潜在私行客户 2．场景化应用训练 （1）存量客户激活：沉睡客户预警指标与激活话术生成 （2）增量客户挖掘：社区生态圈数据建模应用 工具实操：现场完成客户分群并制定营销计划 二、 客户关系深度经营 1．陌生客户破冰四步法 （1）场景切入：社区活动/线上社群的3类高响应开场白设计 （2）需求唤醒：SPIN提问技术在养老规划场景的运用 （3）信任建立：客户抗拒处理的FABE话术重构 （4）实战演练：厅堂流量客户15分钟快速转化情景模拟 2．存量客户维护体系 （1）分层维护策略：根据AUM贡献度制定差异化服务标准 （2）情感账户管理：生日/节日关怀的"3有原则"（有温度、有记忆点、有业务链接） （3）防流失预警：资金异动监测与挽留话术设计 （4）工具包：客户维护日历模板/微信经营标准化SOP 三、 经济时政分析与客户沟通 1．政策解读框架 （1）三步拆解法：央行货币政策报告核心要素提取 （2）热点关联：各类政策对理财配置的影响传导路径 2．客户沟通转化技巧 （1）数据可视化：用CPI/PMI走势图讲解资产配置必要性 （2）风险教育：美联储加息周期的客户沟通"三明治法则" （3）案例研讨：如何用LPR下调政策促成房贷客户转配置保险 四、 综合案例实战 现场演练：分组完成客户画像分析→产品方案设计→异议处理全流程演练
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