让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

张光禄:理财经理销售心理与技能提升

[复制链接]

          张光禄老师主页

理财经理销售心理与技能提升
张光禄老师
【课程背景】
在金融市场多元化与竞争加剧的大环境下,滁州市居民财富管理需求持续增长,投资理念不断成熟。中国银行积极推进业务创新与服务升级,新入职理财经理需为客户提供专业财富管理服务、推动理财业务发展。然而,新理财经理在工作中常面临客户需求把握不准、销售沟通不畅、客户心理洞察不足等问题。因此,通过趣味性、互动性强的培训,帮助其深入理解销售心理并应用于实践,对提升服务质量、增强银行市场竞争力意义重大。
【课程收益】
Ø  精准把握客户心理:学会分析不同客户群体心理特征与需求,依据风险偏好、投资目标等提供针对性理财建议。
Ø  提升销售沟通技巧:掌握建立信任、有效倾听、提问引导、处理异议等基于销售心理的沟通技巧,提高客户满意度与忠诚度。
Ø  增强销售实战能力:通过案例分析、情景模拟与互动练习,将销售心理知识转化为实战技能,提升理财产品推荐、客户开拓与维护能力。
Ø  激发职业信心:克服销售恐惧,树立积极心态,激发职业热情,快速融入工作角色。
【课程受众】
银行客户经理、理财经理及相关需求者
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、 金融市场与客户心理分析
1.金融市场深度剖析
(1)     理财市场现状解读
Ø  居民资产配置结构深度分析(含储蓄、理财产品、股票、基金、保险等占比情况)
Ø  影响资产配置结构的核心诱因
Ø  明确在当前的经济形势下的我国居民主流投资方向
Ø  深入探讨本地金融机构理财产品竞争格局
(2)     政策与趋势分析
Ø  解读金融政策对理财市场的影响
(如利率调整、资管新规等政策如何改变居民投资行为与理财产品设计)
Ø  根据时政及科技发展,预测未来本地金融市场发展趋势
(包括数字化理财服务普及、养老理财需求增长、绿色金融产品兴起等方向)​
互动研讨:组织学员分组讨论“近期政策和市场变化对我市居民理财选择的具体影响”
2.客户心理类型深度解析
(1)     典型心理的四大类型分析:
Ø  系统讲解保守型、稳健型、进取型、投机型
Ø  基于四大类型进行风险承受能力、投资目标、决策风格等维度进行深入分析
(2)     行为特征与需求挖掘:
Ø  分析不同心理类型客户在理财咨询、产品选择、售后服务等环节的行为表现
Ø  重点关注不同心理类型客户的潜在需求与关注点
(3)     客户心理动态变化
Ø  客户心理受人生阶段变化的影响(如单身、新婚、育儿、退休)
Ø  客户心理受经济环境变化的影响
Ø  客户心理受重大生活事件变化的影响(如购房、失业)
Ø  快速敏锐的捕捉客户心理转变信号,及时调整服务策略。​
3.客户心理与市场的关联分析
(1)     市场波动对客户心理的影响:
Ø  分析金融市场波动(如股市涨跌、基金净值波动、债券市场变化)如何影响客户投资心理与行为
(2)     客户心理驱动的市场趋势:
Ø  深度分析客户心理如何反过来影响金融市场趋势
Ø  从客户心理角度预判市场潜在机遇
二、 销售心理策略与技巧
1.信任建立的核心策略
(1)     第一印象塑造:
Ø  初次见面时仪表仪态、语言表达、肢体动作等方面的细节要点
Ø  通过微笑、眼神交流、积极倾听等方式快速拉近与客户距离的实用技巧
(2)     相似性与共鸣建立:
Ø  运用晕轮效应,通过寻找与客户的共同兴趣爱好、生活经历、价值观等建立情感共鸣
Ø  利用地域文化、生活背景等本地特色元素增强客户认同感的方法
(3)     专业形象树立:
Ø  客户永远只会和两类客户经理进行成交
Ø  熟练掌握各类理财产品特点、市场行情分析、投资策略建议
Ø  在与客户沟通中,用专业的分析与解答赢得客户信任
互动角色扮演:学员两两一组,模拟初次与客户见面场景,一方扮演理财经理,一方扮演客户,练习运用信任建立策略。结束后,双方互相评价,其他学员补充建议
2.有效沟通的心理技巧
(1)     积极倾听的方法与实践:
Ø  积极倾听的技巧
Ø  理解客户话语背后的情感与需求
Ø  倾听在销售沟通中的重要性
(2)     提问策略与需求挖掘:
Ø  开放式提问技巧
Ø  封闭式提问技巧
Ø  引导式提问技巧
(3)     非语言沟通的运用:
Ø  肢体语言(如姿势、手势、眼神)、面部表情、语音语调等非语言沟通要素
(4)     沟通风格匹配与调整:
Ø  分析不同客户的沟通风格(如外向型、内向型、果断型、谨慎型)
Ø  根据客户沟通风格调整自身沟通方式​
3.客户异议处理的心理策略
(1)     异议根源分析:
Ø  深入剖析客户产生异议的心理原因
Ø  不同心理原因导致的异议表现
Ø  判断客户异议背后的真实想法
(2)     异议处理原则与方法:
Ø  “先处理心情,再处理事情” 的异议处理原则
Ø  理解客户情绪的重要性
Ø  经典异议处理方法,如“认同 - 解释 - 反问”、“是的 - 如果”
(3)     异议转化为机会:
Ø  将客户异议视为销售机会,通过巧妙回应,将客户的关注点转化为产品优势的展示点
例:老师带领浦发理财经理通过客户消保维权成功转化新订单签订
三、 总结与展望

张光禄老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|新媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|公开课|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表