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银行个金基金、保险、和贵金属销售实战技能提升 【课程背景】 在金融市场竞争日益激烈、客户需求日趋多元化的当下，银行个金业务中的基金、保险、贵金属销售领域正经历着深刻变革。 一方面，资管新规落地、利率市场化加速推进，使得传统销售模式面临转型压力；另一方面，居民财富管理意识觉醒、高净值客户群体扩容，又为细分市场带来了全新的增长契机。部分销售人员因缺乏系统化产品知识和差异化营销技巧，导致客户转化率不足、长尾客户维护乏力等问题凸显。为帮助团队精准把握市场脉搏，全面提升销售人员的专业分析能力、场景化营销技巧及客户关系管理水平，特开展本次实战技能培训。培训将围绕产品底层逻辑拆解、客户需求诊断工具、异议处理策略等核心模块，通过案例复盘与情景模拟相结合的方式，切实增强销售团队的市场竞争力与业绩转化效率。 【课程目标】 1. 帮助学员建立以客户为中心的销售思维，掌握金融产品销售底层逻辑。 2. 通过实战演练，促使学员将所学技能转化为实际销售行为。 3. 学员熟练掌握产品分析、客户需求挖掘、销售流程管理等实用方法。 4. 显著提高沟通谈判、异议处理、促成交易等销售技巧。 【课程受众】 银行个金条线全体员工及相关需求者 【课程时长】 1天（6小时/天） 【课程大纲】 一、 银行个金产品市场分析与销售核心逻辑1. 银行个金产品市场现状与趋势分析 (1) 近年基金、保险、贵金属市场规模及增长率数据展示 (2) 政策环境对市场的影响解读 (3) 客户需求变化趋势分析 2. 销售核心逻辑构建 (1) 以客户需求为导向的销售理念讲解 (2) 产品价值与客户需求匹配模型介绍 (3) 销售漏斗模型在个金业务中的应用 二、 基金销售实战技能1. 基金产品深度解析 (1) 不同类型基金（股票型、债券型、混合型、货币型等）的特点与风险收益特征 (2) 基金业绩评估指标与方法 (3) 最新基金市场数据与热点解读 2. 基金销售流程与技巧 (1) 客户基金投资需求挖掘方法 (2) 基金组合配置策略与案例分析 (3) 基金销售异议处理常见话术与技巧 (4) 基金定投推广策略与实施方法 三、 保险销售实战技能1. 银行保险产品分类与特点 (1) 人寿保险、健康保险、年金保险等产品解析 (2) 保险产品条款解读要点 (3) 保险产品与其他金融产品的区别与优势 2. 保险销售关键技巧 (1) 客户保险需求唤醒与引导方法 (2) 保险销售场景化营销技巧 (3) 保险销售促成交易的策略与方法 (4) 保险售后服务与客户关系维护要点 四、 贵金属销售实战技能1. 贵金属产品类型与市场分析 (1) 实物黄金、黄金积存、账户贵金属等产品介绍 (2) 贵金属市场价格影响因素分析 (3) 贵金属投资与收藏价值解读 2. 贵金属销售策略与技巧 (1) 贵金属产品卖点提炼与展示方法 (2) 节日营销、热点事件营销等贵金属销售时机把握 (3) 高端客户贵金属销售沟通技巧 (4) 贵金属销售异议处理策略 五、 综合销售策略与实战演练1. 综合销售策略制定 (1) 客户全生命周期金融需求挖掘与产品组合销售策略 (2) 交叉销售与联动销售技巧 (3) 客户分层管理与精准营销方法 2. 实战演练 分组模拟销售场景，运用所学技能进行演练，讲师现场点评与指导，提出改进建议 六、 课程总结与答疑
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