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张光禄:银行零售行长业务难点破局实战

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银行零售行长业务难点破局实战
张光禄老师
【课程背景】
在金融行业竞争日益白热化、市场环境复杂多变的当下,零售业务已然成为银行提升核心竞争力、实现可持续发展的关键支柱。当前银行零售业务面临着前所未有的机遇与挑战。一方面,个贷业务竞争激烈,客户对审批效率和服务质量要求不断提高,风险管控压力持续增大;另一方面,信用卡市场趋于饱和,同质化竞争严重,拓客引流难度不断攀升。同时,零售业务团队管理也面临诸多难题,如目标执行不到位、员工积极性不足等。在此背景下,为帮助银行零售行长突破业务发展瓶颈,提升团队管理效能,特开发此业务难点破局实战课程。​
【课程目标】
Ø  深度剖析个贷业务、信用卡业务及拓客引流等核心业务的现存难题,帮助零售行长精准定位业务卡点。
Ø  提供系统化、可落地的解决策略,涵盖业务渠道拓展、经营优化等内容,助力实现业务突围。
Ø  提升零售行长从管理视角解读业务指标的能力,掌握推动与管理员工高效开展业务的方法,强化团队战斗力。​
【课程收益】
Ø  零售行长能够精准把握个贷业务、信用卡业务及拓客引流的核心难点,运用课程所学的实战策略,有效拓展业务渠道,提升业务量和市场份额,实现业务增长与突破。
Ø  学会从管理视角解读业务指标,精准定位业务问题;掌握科学的目标设定与分解方法,优化员工激励与考核机制,提升团队协作与沟通效率,打造高效能业务团队。​
Ø  通过课程学习与案例研讨,拓宽管理视野,提升综合管理能力和业务决策水平,增强在复杂市场环境下的应对能力,为个人职业发展奠定坚实基础。​
Ø  助力银行零售业务在激烈的市场竞争中脱颖而出,提升整体竞争力和品牌影响力,推动银行零售业务高质量、可持续发展。
【课程对象】
银行零售行长及相关需求者
【课程时长】
​ 1 天(6小时/天)​
【课程大纲】
一、 当前业务难题深度剖析与指标解读​
1.业务难题全景扫描​
(1)     个贷业务困境​
①      市场竞争加剧,客户分流严重,优质客户获取难度大​
②      审批流程复杂,导致客户流失,放款周期长影响客户体验​
③      风险管控压力大,不良贷款率上升,业务拓展与风险平衡困难​
(2)     信用卡业务瓶颈​
①       市场饱和度高,新增客户增长缓慢,客户留存率低​
②      信用卡产品同质化严重,缺乏差异化竞争力​
③      营销手段单一,客户活跃度和消费转化率不高​
(3)     拓客引流痛点​
①      传统拓客渠道效果衰减,如地推、电话营销响应率低​
②      线上拓客渠道运营经验不足,难以精准触达目标客户​
③      客户转介绍率低,未形成有效的口碑传播机制
2.管理视角下的业务指标解读​
(1)     关键业务指标拆解​
①      个贷业务:新增贷款金额、贷款审批通过率、不良贷款率、客户复贷率等​
②      信用卡业务:新增发卡量、激活率、客户消费金额、逾期率等​
③      拓客引流:新增客户数、客户转化率、客户获取成本、客户留存率等​
(2)     指标背后的业务逻辑分析​
①      如何通过指标变化洞察业务趋势,发现潜在问题​
②      不同指标之间的关联性分析,构建完整的业务指标体系​
案例分析:老师在浦发时遇到的核心障碍分析及解决策略​
二、 业务破局策略与团队管理实践
1.业务破局实战策略​
(1)     个贷业务渠道拓展及经营​
①      挖掘存量客户价值:
通过客户分层管理,开展精准营销,推动客户复贷和交叉销售​
②      拓展外部合作渠道:
与房地产开发商、中介机构、装修公司等建立战略合作,实现资源共享、客户互推
③      创新业务模式:
探索线上化、场景化的个贷产品,如消费贷与电商平台合作,满足客户多样化需求
(2)     信用卡业务突破​
①      产品创新:
结合市场需求和客户特点,推出差异化的信用卡产品,如主题信用卡、联名信用卡等​
②      营销升级:
利用大数据分析客户消费行为,开展精准营销活动,如个性化推荐、消费返现、积分兑    换等​
③      客户服务优化:
提升信用卡客户服务质量,建立快速响应机制,解决客户问题,提高客户满意度和忠诚    度​
(3)     高效拓客引流方法​
①      线上渠道运营:
优化银行官方网站、手机银行、社交媒体等线上平台,开展内容营销、社群运营,吸引    潜在客户​
②      线下活动策划:
举办主题沙龙、金融知识讲座、客户答谢会等活动,增强与客户的互动和粘性​
③      客户转介绍激励:
建立客户转介绍奖励机制,鼓励现有客户推荐新客户,形成口碑传播效应​
2.团队管理与业务推动​
(1)     目标设定与分解​
① 制定科学合理的业务目标,确保目标的挑战性和可实现性​
② 目标分解方法:将整体业务目标分解到团队、个人,明确责任和时间节点
③ 避免掉入最优陷阱​
(2)     员工激励与考核​
①      不要单一的进行结果考核,更要建立多元化的激励机制,包括物质激励、精神激励、职业发展激励等​
②      制定公平合理的绩效考核体系,将业务指标与员工绩效挂钩,激发员工工作积极性​
(3)     团队协作与沟通​
①      营造良好的团队协作氛围,促进信息共享和经验交流​
②      提升团队沟通效率,建立有效的沟通机制,及时解决业务推进中的问题​
三、 总结与展望

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