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张光禄:信托产品营销综合能力提升

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信托产品营销综合能力提升
张光禄老师
【课程大纲】
一、 我们如何来介绍信托产品才能让客户接受
1. 想做好产品的营销就一定离不开客户的资产配置策略
(1)    我们常用的资产配置策略都有哪些
(2)    在权益类投资上我们有哪些可投产品
(3)    信托产品在资产配置策略中的重要性
2. 信托产品介绍前必要考虑的核心内容
(1)    针对不同客户群体设计的不同沟通策略
(2)    运用SWOT策略,找出产品的核心特性和优势
(3)    分析产品的核心优势和客户沟通技巧
(4)    产品的风险的讲授技巧
①      充分了解产品的投资策略、收益特点、风险等级等信息
②      结合客户的风险承受能力、投资目标和期限等因素,做好风险管理
(5)    产品的收益率/费率的讲授技巧
3. 信托产品怎么样介绍会更有吸引力
(1)    永远不要介绍我们的产品,而是介绍它能给客户带来的好处
(2)    一切从客户的实际需求进行倒推,让信托产品成为实现财富目标的必须品
例:老师帮江苏邮银财富理财经理的一次销售信托产品的真实案例分享
(3)    运用“三纸无驴”的营销策略来介绍产品
例:老师在北京邮政客户沙龙上运用此策略,实现客户全域产品营销
(4)    运用放大公开象限策略来介绍产品
(5)    运用反差和对比策略来介绍产品
(6)    运用全资产配置策略角度来介绍产品
二、 信托产品的营销逻辑与精准客群营销
1.信托业务的核心逻辑分析
2.投顾业务的底层逻辑是给客户带来回报
3.销售达成公式的深度刨析
4.想进行精准客群营销首先要重新建立营销的客户画像
5.潜在客户会面临的各类风险分析
6.潜在客户需求深入洞察和分析
7.建立有效的潜客沟通计划和实施
8.从单点营销为主到全场景营销的全面升级
9.以客户为中心,推动“五大客群”精准营销
(1)“私人银行”客群
(2)“小城精英”客群
(3)“奋斗职员”客群
(4)“花样年华”客群
(5)“活力银发”客群
10.运用财富诊断策略,为客户进行信托产品配置
11.通过各类专题沙龙活动进行产品的种草、长草、拔草全流程
三、 面对信托产品建立好销售信心
1.未来市场一片大好,我们将迎来新的春天
2.一行一局一会共推进行业高质量发展
3.为什么我们会觉得产品不好卖、不愿意卖
4.首先要摒弃我们的固有思维认知,改变产品不好卖、客户不愿意买的思想
5.增强我们对产品的面对能力,永远相信这一切都很简单
6.做一个真正懂宏观经济、懂投资逻辑、懂市场运作的销售人员(可展开)
7.永远以客户利益优先,客户才会和你产生长期合作
8.客户收益构成公式深入分析:α+β+γ
9.不断地提高客户的认知水平,让自己的销售越来越简单
10.通过让客户体验到被“真正的尊重”,从而建立长期合作关系
11.持续的投资者教育,是我们长期要做的“正确的事儿”
12.市场波动带来信任考验,销售精英聚焦硬实力建设
四、 理财客户和客户经理常见的疑点解析
1.理财客户角度
(1)我们的大A股能否让投资者赚钱?
(2)为何基金赚钱而基民不赚钱?
(3)在你们这买的产品,能够半途退出吗?倘若提前赎回,会受到多少损失?
(4)现在的理财产品都不保本了,我们该如何选择适合我们的理财产品呢?
(5)现在信托产品是否绝对安全?
(6)最近市场上频繁出现产品暴雷,那信托产品现在还能买吗?
(7)我们如何避开当下投资的那些坑呢?
2.客户经理角度
(1)怎么开口,才不会被客户拒绝呢?
(2)客户说不需要,我该怎么办?
(3)给客户说了很多,但客户依旧说我再考虑考虑,我该怎么办?
(4)我的客户在我这买的产品都延兑了,我该怎么办?
(5)其他现场学员提出的实际问题
五、 总结与展望

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