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银行厅堂营销策略及技能提升 【课程背景】 中收永远是我们的核心任务指标，想让自己在中收中取得好的成绩，就要从思想到行为上下足功夫。但具体如何做好相关的经营策划和客情梳理分析、如何应对同业的竞争、如何做好客户面客工作？这一系列的问题成为我们迫在眉睫最重要的待办事项。 【课程收益】 通过老师的讲授，让学员对拿中收，创利润整体的经营策略有一个全新的认知，面对同业竞争的挑战，进行有策略、有方法的解决，同时了解在客户沟通的全流程及重点沟通策略，最终实现销售绩效直线飙升。 【课程受众】 银行业务分管分支行分管行长、个金部总及核心网点主任、厅堂人员等相关需求者 【课程时长】 1天（6小时/天） 【课程大纲】 一、时代前行的滚滚车轮永不停息 2. 报复性消费和存款还会不会再次来临 3. 挪储特种兵不断涌现，给我们带来全新的挑战 4. 同业竞争已经杀入红海阶段 5. 银行理财产品和代销基金的销售绩效不理想，难道说真的是客户经理不愿意卖吗？ 二、关于AUM值的阐述 1. AUM值增长的三个方面 2. AUM值的数据维度 3. 从老客户续投追投和新客户开发两大方面提升客户的资产管理规模 三、针对提升AUM值的阶段性目标和任务分解策略 1．储客是化解业绩压力的核心且为长期行为 2．明确我们当前的任务指标 3．将当前的任务分解到最小可执行单位 4．全员营销，全员配合，打好这场春天行动的攻坚战 5．让分解后的任务指标拥有简单可执行且拥有强促动性 6．加大一切行动的“量” 7．过程做管控，结果做考评 三、建立客户关系管理体系（客户画像、名单梳理、名单分析、客群分层） 1．根据达成目标所需要的分解任务设定你的客户画像 2．一切都是为了达成目标而采取的行为 例：老师为北京农行举办营销沙龙时的不同客户画像调整策略 4．当下已进入全面的以客户为中心的时代 5．将手中的名单进行分析 6．将手中的客户进行分类分层 7．运用苹果四象限理论，将客户进行区隔 8．建立属于自己的客户关系管理体系 四、AUM值提升策略 1．运用全品营销策略为客户进行综合资产配置 例：北京某国有行客户经理为客户制作的700万综合资产配置策略 2．和客户进行深度的财富目标沟通 3．确定客户阶段性和长期性的明确目标 4．根据客户的财富目标设计我们的全品营销策略 5．如何将客户现有体量持续拉升？ （1）提高客户对自己未来的预期 （2）帮客户建立获得及损失时的画面感 （3）通过资产配置策略进行持续拉升 五、面对同业竞争我们从容面对 1．各家银行都在进行客户争夺战 例：你家提高利率，我家就送电动自行车 2．我们不要和他行一样去做搬起石头砸自己的脚的工作 3．运用全局思维进行思考 4．一切从客户的需求出发 5．低价策略只能让你赢得爱占便宜的人，且无法建立客户忠诚度 6．真正的高客只会为价值买单 7．全面展示我行金融服务的特色和为客户提供的一站式金融解决方案 六、做好客户面客工作让我们快速达成目标 1. 和客户沟通把头顶上的“我要”字样摘掉，并换成“我给” 2. 永远向着为解决客户的核心需求出发 3. 为客户创造的核心，快速让对方产生沟通兴趣 4. 提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心 5. 你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处 6. 从客户购买5大决策分析客户潜在顾虑 7. 解决客户心底存在的6大障碍，从而真正的获得客户内心的认同 8. 持续不断地高质量专业输出，解决客户认知偏差，实现绩效长虹 七、通过投资者教育建立长期且紧密的客情关系 1．长期投资者教育内容设计 2．长期投资者教育的多渠道选择 （1）传统线下沙龙模式 （2）线下的联合活动模式 （3）数字智能化下的全新经营策略 3．投资者教育中的演讲技能 （1）从形到里 （2）选题为王 （3）演讲的内在逻辑 （4）好的路演演讲都是被设计出来的 （5）好的路演文案应该这样撰写 （6）语音、语调、手势、眼神等肢体动作的配合 （7）根据现场反馈的适时调整（控场力） 现场演练：带领学员以小组的形式在每个环节进行演练
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