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银行新员工的综合营销能力提升 课程对象： 银行新员工及相关需求者 课程时长： 1天（6小时/天） 课程大纲： 一、当下的外部环境不断地推动我们的变革 1．经济形势的变化引发各行业的调整 (1) 经济下行期的经营变革 (2) 同业竞争已杀进红海 (3) 众多潜在竞争对手进行异业收割 2．银行信用卡营销的3.0时代已经来临 3．信用卡业务经营中，客户开拓和维护两手抓，两手都要硬 二、 银行产品精细化营销 1．现场测试一下你的销售能力 2．让我们重新定义一下我们既熟悉又陌生的营销和销售 3．做好销售必须要核心 （1）拥有强大的信心——行业、公司、产品、目标、自己 （2）梯度等级概念 ①销售的梯度等级划分 ②客户接受度的等级划分 （3）卖方思维和买方思维的关系和运用 （4）主动、主动、再主动 例：老师洗个车、加个油都能成功引起潜客的兴趣，留到潜客的微信，并进行营销 4．成功销售公式的深度分析 例：老师如何运用成功销售公式入职仅三个月即实现逆袭突破，弯道超车，直至超 越既定绩效指标，实现全国销售业绩第一 5．一切营销的底层基础——阿里巴巴提出人、货、场理论 6．通过人、货、场理论深度刨析反观自我的产品营销 (1) 通过对营销客群的深入分析，制定营销策略 ① 企业的董监高人群分析 例：老师针对董监高人群进行深度分析后进行专项营销，实现月销40户收费大白金 ② 企业的中层管理者人群分析 ③ 企业的一般员工人群分析 例：老师通过对不同客群进行的深入分析，让建行多家支行人员办理我行业务 (2) 设计你的爆品营销策略，为你的批量获客加成 例：浦发销冠运用产品进行的爆品营销策略 (3) 放大你产品的公开象限（沟通视窗），让客户看到你产品的核心竞争力 例：中信、广发、平安银行的产品营销呈现策略 (4) 产品营销中的不同“场景”和相应的营销方式方法 ① 进企陌拜、进企团办 ② 商场、餐厅、园区，ETC 例：农行某支行副行长在通州区停车场和加油站的ETC推广案例 ③ 不同营销场景下的核心营销方法 ④ 未来的重点场景就是线上，所以我们要开始打造线上线下客户联动经营（OMO） ⑤ 通过线上社群和一对一经营，提升客户活跃度和贡献度，并且为后续经营打好基础 例：老师带领建行重庆分行伙伴建立线上运营机制，实现客户多场景联动（活卡、动卡、APP、信用卡商城、分期等），最终实现大幅提升整体的综合绩效水平 三、 运用流程的力量，为你的绩效加速——全流程的销售闭环打造 1．确定好你的营销目标 2．制定好你的营销策略（批量获客） 例：老师联合北京成龙耀莱影城，日新增100+客户的营销逻辑和实施步骤 3．设定好清晰的客户画像 4．寻找目标客户所在场景 例：老师通过高档写字楼开发和精准客户开发，成功在税务局、毕马威、德勤、航天二院、航天五院等实现绩效倍增 5．多方式多渠道进行客户拜访 例：老师陌生拜访目标客户时是如何成功引起客户兴趣并顺利签单的 6．目标客户触达 7．目标客户需求挖掘及分析 （1）客户需求分析 （2）客户需求的分层管理 （3）客户的需求挖掘 现场作业：列出潜在客户的10大需求 8．根据客户做出购买决策时考虑的的5大因素为客户提供系统的解决方案 9．解决销售过程中常遇到6层障碍的8大解决步骤 10．解决客户心中的异议处理 （1）所有的异议处理由原于客户的认知差 （2）心存疑虑，所以犹豫不决 11．关于客户逼定 例：客户购买前后的心理变化 12．客户转介绍 例：浦发销冠高效转介绍的两大核心方法
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