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张光禄:银行资深客户经理吸储技能提升

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银行资深客户经理吸储技能提升
张光禄老师
【课程背景】
​ 当下金融市场多变,银行吸储面临挑战与机遇。宏观经济不确定性、市场利率波动,以及互联网金融冲击,使传统吸储业务压力剧增。客户投资需求也日趋多元,不再满足单一储蓄产品。因此,为资深客户经理提供系统吸储培训,对提升其业务水平、助力银行发展至关重要。​
【课程收益】
Ø  强化市场洞察力:助力客户经理把握宏观经济、金融市场及对手动态,灵活调整吸储策略。
Ø  提升客户关系管理能力:掌握沟通技巧,洞察客户需求,提高客户满意度与忠诚度。
Ø  增强产品营销能力:熟知储蓄及相关金融产品,实现精准产品组合营销。
Ø  掌握创新吸储手段:学习场景化吸储、数字化营销等新模式,拓宽吸储渠道。
Ø  提高综合金融服务水平:具备投资规划、财务咨询等能力,提供一站式金融服务。​
【课程受众】
银行客户经理、理财经理及相关需求者
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、 想做好吸储工作必先了解宏观经济与当下金融市场现状
1.宏观经济形势解读​
(1)深度剖析经济增长、通胀、利率走势对吸储业务的影响
例:特朗普的对等关税政策引来的全球经济变化
(2)探究货币、财政政策调整对客户资金流向及储蓄行为的作用机制
2.金融市场动态分析
(1)股、债、基金市场波动给储蓄业务带来的机遇与挑战
(2)互联网金融、影子银行等新兴业态对传统吸储业务的竞争态势
3.当前的竞争对手分析​
(1)深入剖析主要对手的吸储策略、产品与服务优势
(2)运用SWOT法则深度分析市场竞品及我行的优势
二、 想要做好吸储工作重点是客户关系的深度管理
1.客户需求洞察​
(1)通过市场调研、数据分析了解客户金融需求、风险偏好与投资目标
(2)掌握不同类型客户需求特点与行为模式,服务精准营销
2.客户沟通技巧提升​
(1)通过倾听、表达、提问等沟通技巧,搭建良好沟通桥梁
(2)将客户异议和投诉变为我们营销的机会,并提升客户满意度
3.客户关系维护与拓展​
(1)制定定期回访、个性化服务的客户维护计划,增强客户粘性
(2)掌握客户转介绍技巧,不断地拓展新客源
三、 运用产品组合营销实现吸储目标
1.储蓄产品深度解析​
(1)活期、定期、大额存单等储蓄产品特点、利率结构与收益计算,对比其与其他金融产品的优势
(2)分析不同储蓄产品在各异市场环境与客户需求下的适用场景
2.从财富管理角度,打好金融产品组合拳​
(1)储蓄产品与理财、基金、保险等产品的合理组合方式
(2)掌握资产配置原则,依客户风险承受与投资目标定制方案,推动储蓄业务增长
3.产品营销实战技巧​
Ø  产品推介话术、模拟营销场景、分析客户心理,提升销售能力
现场演练:按小组进行不同场景下的产品推介话术演练
四、 创新吸储策略与数字化营销应用
1. 创新吸储模式介绍​
(1)     场景化吸储、联名吸储等行业创新模式
(2)     分析创新模式优势与实施要点,引导实际应用​
2. 数字化营销工具与方法​
(1)     运用社交媒体、手机银行 APP、大数据营销系统开展吸储业务
(2)     掌握精准、内容、互动等数字化营销技巧,提升营销效能
例:老师带领工行、建行省分行进行数字化营销转型,快速实现销售业绩提升
五、 通过综合金融服务能力提升,成为客户真正的财富管家
1.投资规划与财务咨询​
(1)学习股、债、基金投资分析方法与策略
(2)掌握财务咨询技巧,为客户提供财务状况分析与规划建议。​
2.风险管理与保险规划​
(1)了解市场、信用等人身风险的管理方法
(2)保险规划原理,依客户风险状况定制保险方案
(3)通过风险管理、保险规划对吸储业务的促进作用
六、 总结与展望

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