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如何将董监高转化为私行客户（公私联动）【课程背景】 在当前金融市场竞争日益激烈的环境下，头部城商行北京分行需要不断挖掘优质客户资源，提升市场竞争力。董监高群体作为企业的核心管理层，拥有较高的个人财富和金融需求，将其转化为私行客户，不仅能为银行带来可观的业务增长，还能深化公私联动，实现企业金融与个人金融的协同发展。本次培训旨在帮助财富顾问、分管行长等管理人员掌握将董监高转化为私行客户的有效方法和策略，提升公私联动的绩效。 【课程目标】1. 帮助学员深刻理解公私联动的战略意义，转变传统营销思维，树立以客户为中心的综合金融服务理念。 2. 引导学员在日常工作中积极主动地开展公私联动营销活动，加强与对公团队的协作，形成良好的公私联动工作习惯。 3. 使学员掌握识别、接触、沟通和维护董监高客户的系统方法，能够根据客户特点制定个性化的营销方案。 4. 提升学员在客户沟通、需求挖掘、产品推荐和关系维护等方面的专业技巧，增强客户营销的成功率。 【课程对象】银行财富顾问、分管行长等管理人员 【课程时间】1 天（6 小时 / 天） 【课程大纲】第一部分：公私联动战略解读1. 公私联动的重要性与战略意义 (1) 行业趋势分析：当前金融市场竞争格局下，公私联动对银行可持续发展的关键作用。 (2) 案例展示：通过成功案例，阐述公私联动如何助力银行实现业务突破和客户价值最大化。 2. 银行公私联动的现状与挑战 (1) 现状剖析：分析北京分行目前公私联动的业务模式、流程和成果。 (2) 挑战识别：深入探讨公私联动过程中存在的问题，如部门壁垒、信息不对称、考核机制不完善等。 (3) 互动讨论：组织学员分享在实际工作中遇到的公私联动困难，共同探讨解决方案。 第二部分：董监高客户画像与需求分析1. 董监高客户群体特征 (1) 职业特点：分析董监高在企业决策、管理中的角色和职责，以及对其个人金融行为的影响。 (2) 财富状况：研究董监高的收入来源、资产规模和财富增长趋势。 (3) 行为偏好：探讨董监高在投资、消费、风险管理等方面的行为习惯和偏好。 (4) 案例分析：通过老师近期做的真实的具体案例，详细解读董监高客户的特征表现。 2. 董监高客户金融需求深度挖掘 (1) 投融资需求：包括企业发展资金需求、个人投资需求、股权融资等。 (2) 财富管理需求：资产配置、财富保值增值、税务筹划等。 (3) 风险管理需求：保险规划、企业经营风险保障等。 (4) 家族传承需求：家族信托、子女教育与财富传承等。 (5) 互动活动：组织学员进行角色扮演，模拟与董监高客户沟通，挖掘其潜在金融需求。 第三部分：成功案例分享与借鉴1. 案例呈现：分享其他银行将董监高成功转化为私行客户的典型案例，包括营销过程、策略运用和取得的成果。 2. 案例剖析：深入分析案例中的关键成功因素，如精准的客户定位、个性化的服务方案、高效的公私联动协同等。 3. 经验总结：引导学员从案例中总结可借鉴的经验和方法，应用于实际工作中。 第四部分：公私联动营销渠道与策略1. 对公业务渠道挖掘董监高客户资源 (1) 企业客户梳理：如何从现有对公客户中筛选出具有潜力的董监高客户。 (2) 信贷业务拓展：借助企业信贷业务，接触并了解董监高个人金融需求。 (3) 代发工资业务：通过代发工资服务，建立与董监高的初步联系。 (4) 数据应用：利用大数据分析，精准定位董监高客户群体。 2. 公私联动营销活动策划与执行 (1) 主题活动设计：根据董监高客户需求，策划具有吸引力的公私联动主题活动，如企业金融论坛、高端财富沙龙等。 (2) 活动组织与实施：详细介绍活动策划、宣传推广、现场执行等环节的关键要点。 (3) 客户邀约技巧：分享如何提高客户邀约成功率的方法和话术。 (4) 活动效果评估：建立活动效果评估体系，总结经验教训，持续优化活动方案。 3. 产品与服务的公私联动组合策略 (1) 产品整合：将对公产品（如企业贷款、结算服务等）与私行产品（如理财产品、保险产品等）进行有机组合，满足董监高客户的综合金融需求。 (2) 服务协同：整合对公服务团队和私行服务团队的资源，为董监高客户提供一站式、全方位的金融服务。 (3) 定制化方案：根据董监高客户的个性化需求，制定专属的金融服务方案。 第五部分：与董监高客户沟通技巧与关系维护1. 与董监高客户有效沟通技巧 (1) 沟通风格匹配：了解董监高客户的沟通风格特点，采用与之相适应的沟通方式。 (2) 专业知识表达：运用专业金融知识，清晰、准确地解答客户问题，树立专业形象。 (3) 倾听技巧：学会倾听客户需求和意见，建立良好的沟通互动。 (4) 沟通话术设计：分享针对不同场景的沟通话术模板，提升沟通效果。 (5) 模拟演练：组织学员进行沟通场景模拟演练，现场点评指导。 2. 董监高客户关系维护与深度经营 (1) 客户关系管理体系：建立完善的董监高客户关系管理系统，实现客户信息的有效整合和跟踪维护。 (2) 定期回访机制：制定科学合理的客户回访计划，保持与客户的密切联系。 (3) 增值服务提供：为董监高客户提供多样化的增值服务，如高端医疗、子女教育、法律咨询等，增强客户粘性。 (4) 客户投诉处理：掌握有效的客户投诉处理技巧，及时化解客户不满，维护客户关系。 (5) 案例分析：通过实际案例，讲解如何成功维护和深度经营董监高客户关系。 第六部分：课程总结与展望
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