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广发基金银行渠道销售人员销售与售后能力提升【课程背景】 广发基金某支锁定期产品即将开放，目前业绩表现较差，各地对接银行渠道的销售人员面临巨大销售及售后压力。为助力销售人员突破困境，特开展此次针对性培训。 【课程目标】1. 帮助学员建立系统性、前瞻性的销售与售后思维，打破固有认知局限。 2. 通过实操演练，促使学员将所学知识转化为实际工作行为，提升工作效能。 3. 掌握针对业绩较差锁定期产品的销售及售后处理的有效方法与策略。 4. 显著提升在复杂困难场景下的沟通、销售及问题解决技巧。 【课程对象】广发基金各地对接银行渠道的销售人员 【课程时长】 0.5天（6小时/天） 【课程大纲】一、 业绩较差锁定期产品现状深度剖析1. 产品业绩数据解读 (1) 展示该锁定期产品自成立以来的业绩数据，包括收益率曲线、与同类产品对比数据、市场大盘数据对比等，通过数据直观呈现产品业绩表现。 (2) 分析业绩较差的原因，如市场环境变化、投资策略调整、行业竞争加剧等，帮助学员深入理解产品现状。 2. 客户反馈分析 (1) 汇总银行渠道收集到的客户对该产品的反馈信息，做好预处理工作。 (2) 对客户反馈进行分类整理和深入分析，挖掘客户真实需求和关注点，为后续销售和售后策略制定提供依据。 二、 销售难题破解与策略升级1. 目标客户精准定位与需求挖掘 (1) 结合产品特点和现状，重新梳理目标客户群体，如风险承受能力较高、长期投资意愿较强、对产品有一定了解但持观望态度的客户等。 (2) 传授深度需求挖掘技巧，通过提问技巧（开放式提问、封闭式提问、引导式提问等）、倾听技巧、观察技巧等，准确把握客户需求和痛点。 2. 差异化销售策略制定 (1) 针对不同类型客户，制定差异化销售策略。 (2) 分析同行优秀销售人员如何根据客户特点制定并实施销售策略。 3. 困难场景销售话术与应对技巧 (1) 模拟常见困难销售场景，如客户质疑产品业绩、客户表示已有其他投资选择、客户对锁定期不满意等。 (2) 组织学员进行角色扮演，演练应对话术和技巧，培训师进行现场点评和指导，帮助学员掌握有效的沟通和销售方法。 三、 售后处理能力进阶1. 客户投诉高效处理策略 (1) 客户投诉心理的深度分析 (2) 讲解客户投诉处理的原则和流程 (3) 总结提炼最佳处理方法和技巧 2. 客户关系维护与二次销售 (1) 客户关系维护的重要性和方法 ① 定期回访 ② 提供个性化服务 ③ 分享投资资讯 (2) 传授从售后沟通中挖掘二次销售机会的技巧 ① 通过解决客户问题建立信任 ② 根据客户需求推荐合适产品 3. 舆情管理与风险防范 (1) 分析业绩较差产品开放可能引发的舆情风险，如客户在社交媒体上的负面评价、银行网点的集中投诉等。 (2) 制定舆情管理策略和风险防范措施，包括舆情监测、快速响应机制、信息发布规范等。 四、 实战演练与总结复盘1. 综合场景实战演练 (1) 通过设计复杂综合场景，涵盖销售和售后环节的各种困难问题，如客户在咨询产品时对业绩不满，同时提出售后问题等。 (2) 学员分组进行实战演练，每组模拟不同角色，包括销售人员、客户、银行工作人员等，全面检验和提升学员的综合能力。 2. 总结复盘与行动计划制定 (1) 每组演练结束后，进行小组讨论和自我总结，分享经验和教训。 (2) 老师进行全面点评和总结，强调重点知识和关键技巧。 (3) 引导学员结合自身工作实际，制定个人行动计划，明确未来工作中如何应用所学知识和技能提升销售和售后能力。 五、 课程总结与答疑
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