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银行对公业务能力进阶提升 【课程大纲】 1．从宏观经济变化看整体投放业务大方向 2．从地域经济角度看重点投放业务行产业 3．从企业不同的发展阶段了解真融资需求 例：企业融资需求是伴随企业不同发展阶段而不断变化的 4．瓶颈突破理论中的绩效达成公式分析与应用 5．只需四步核心流程，打造投放业务营销闭环 （1）发现需求，进行营销 （2）尽职调查，设计方案 （3）获批落实，办好手续 （4）跟踪管理，维护关系 二、找准目标客户，开始进行接触 1. 确定你明确的业务目标并将其细化 例：中信对公客户经理的业务目标 2. 建立你的目标客户画像 3. 寻找属于你的核心目标客户 现场演练：制定属于你自己的客户开发画像，并找到符合当前标准准备开发的重点客户 4. 运用苹果四象限策略，快速提高你的绩效 5. 客户的开发与接触，是一切业务的开始 (1) 态度决定一切，但绝不是有个好态度就行 (2) 心态调整决定客户开发与接触的核心 (3) 4种客户开发策略深度分析 ① 纯陌生客户开发策略 例：老师在浦发时带员工通过陌call陌拜开发出如民政局、税务局、毕马威等众 多优质对公企业 ② 有一面之缘的客户开发策略 ③ 有基础业务关系的客户开发策略 ④ 客户间转介绍来的客户开发策略 (4) 开发客户时会用到的4种工具 6. 神奇的引导技术——永远不被客户牵着鼻子走，就要同频同率，先跟后带 (1) 如何同频同率 (2) 快速同频同率 (3) 如何先跟后带 (4) 高效沟通六式 (5) 沟通中注意声音 7. 对公客户的沟通技巧 (1) 55/38/7法则 (2) 永远保持自信的微笑 (3) 沟通过程中永恒的赞美法则 (4) 赞美客户的技巧 (5) 高效沟通的艺术 8. 有机会要上，没有机会创造机会也要上 例：老师带领北京工行和物流协会共同开办行业交流论坛，客户经理们和现场200多 位企业主建立了初步的业务联系 现场演练：按小组根据当前自身情况进行客户开发策略制定及原因说明 三、深入客户企业，获取想要信息 1. 通过深度的客户需求挖掘找出背后的真实动机 2. 了解客户的决策机制，是我们推动业务的重中之重 3. 培养自己在客户企业当中的内线，让我们赢得这场信息战 4. 通过梯度等级概念掌握你和客户之间的关系进度 5. 想让你的绩效持久长虹，就要做好选对池塘养大鱼的客户培养计划 例：老师带领浦发团队时，绩效长虹的客户培养计划分析 现场演练：按小组根据自身真实情况，列出自己当前的养客列表及原因 6. 运用互联网思维和互联网技术开发和维护你的客户 四、为你的客户指定专属的解决方案 1. 找出客户的潜在顾虑 现场演练：按小组根据自己工作中遇到的真实情况，找到客户的真实潜在顾虑 2. 客户决策时的5大考虑因素 3. 一定要站在客户的角度去思考问题，这样才会得到你想要的结果 4. 运用用尽原则，将已有产品进行全品营销 5. 不要简单地推荐产品，而是提供解决方案 6. 永远为客户提供有价值的产品和服务 7. 运用便捷性优势和信任优势，进行交叉营销 8. 投资者教育是你和客户建立全域营销的最佳切入点 例：老师带领北京民生银行开展企业发展相关的系列沙龙活动，让客户与银行进行深度 捆绑 9. 做一个懂老板、懂企业运作、懂利润来源的客户经理，你将稳赢未来（商业模式深度分析） 例：老师带领农行客户经理和客户面谈时，仅用一个小时便取得了客户的认可，并为其 制作整体的融资解决方案背后的原因和方法分析 10. 全面融资规划设计，解决客户真实困难，并解决回款风险问题 11. 客户沟通中会遇到的六层障碍和八大解决步骤（签单重点） 现场演练：按小组根据自己的真实情况，把客户带入进行障碍突破 12. 满足客户需求的同时更要创造客户需求 例：浦发销冠的客户经营策略 13. 风控永远要铭记在心 五、高效执行，绩效倍增 1．执行力公式的深度分析 2．找到并解决己方执行中的障碍 3．调整信念，行动力倍增 4．不要过度追求完美，不要提前假设失败 5．把执行融入日常的生活中，生活工作化，工作生活化 例：老师洗个车、加个油都能开发出潜在客户 6．浦发战神团队超级执行力的21条军规 7．签订订单只是我们业务的刚刚开始 8．持续跟进并不断优化客户的融资计划 六、AI赋能对公业务高速发展：Deep Seek在客户洞察、风控与流程优化中的实战应用 1．银行对公业务趋势与AI赋能方向 （1）对公业务核心痛点 Ø 客户需求碎片化、供应链金融复杂性、风控成本高、数据孤岛问题 （2）AI在对公业务中的价值 Ø 客户画像精准化、自动化尽调、智能风控、流程自动化（RPA） （3）Deep Seek功能全景 Ø 数据整合能力、NLP文本分析、预测模型训练、自动化决策引擎 （4）案例分析：某银行通过Deep Seek实现企业贷前风险识别效率提升40% 2．Deep Seek基础操作与数据准备 （1）平台操作入门 Ø 数据接入：企业财报、交易流水、工商信息的多源数据导入 Ø 数据清洗：缺失值处理、异常值检测（实操演示）关键功能演练 （2）企业关系图谱构建：关联企业识别与可视化 Ø 文本分析：合同关键条款自动提取（NLP实操） （3）分组任务：导入样本数据并完成基础分析 3．Deep Seek在对公客户营销中的实战 （1）场景1：潜在客户挖掘 Ø 基于行业趋势预测（如新能源、跨境电商）的目标客户筛选 Ø 企业舆情监控与商机捕捉（负面新闻实时预警） Ø 实操：使用DeepSeek生成某区域制造业客户推荐清单 （2）场景2：客户需求洞察 Ø 交易流水分析：识别隐形融资需求（如季节性资金缺口） Ø 小组竞赛：设计一个客户分层营销策略（输出雷达图） 4．Deep Seek在风控与供应链金融中的应用 （1）场景3：智能贷前风控 Ø 财报造假识别：现金流与利润表交叉验证（模型训练演示） Ø 关联交易风险挖掘：企业集团资金流向分析 （2）场景4：供应链金融优化 Ø 核心企业信用穿透：多级供应商融资可行性分析 Ø 动态额度管理：基于实时交易数据的额度调整 5．综合实战与成果汇报 （1）任务发布 Ø 每组根据对公业务场景，利用Deep Seek设计解决方案 （2）成果展示 Ø 输出内容：数据看板、模型逻辑、业务价值测算
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