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工程建设市场营销与客户拜访准则 一、课程目标：通过阐述工程总承包的独特理念并结合相关案例分析，让行业人士了解工程建设的市场营销体系、需求管理、营销策略和谈判技巧等，帮助从业者掌握在复杂的形式下如何进行沟通、谈判，以及相关客户拜访的准则，有助于从业者形成可操作、有成效的解决方法。 二、适用人群：工程公司、投资公司市场营销人员，项目经理、中层管理，工程行业从业5年以上 三、课程时间：两天 四、课程内容大纲： 第一部分:工程建设市场营销全过程管理 一、工程建设市场营销体系 1.1 企业营销体系——某隧道EPC案例分享 1.2 业务组合与营销角色认知 1.3 kano模型下的企业核心竞争力思考 小组思考讨论（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟） 目标市场、市场目标、细分业务、客户特征 基本型、期望型、魅力型需求分析，与竞争对手（中字头建工央企）我们的产品优 势并不明显，你是如何把客户的需求展现给客户的？如何把产品展现给客户的？ 1.4 工程企业营销应对 1.5 某企业营销理念分享 二、工程建设市场拓展的原则 2.1 认清形式、判断趋势、紧跟大势（工程营销趋势，政策解读） 2.2 STP营销与“利剑”模型 2.3 项目信息开发与筛选 2.4 建立信任五要诀 2.5 差寻格局与组织探索与角色识别 2.6 营销技术支持论证 三、工程营销WBS 3.1 六韬三略与WBS思维导图 3.2 营销项目化管理的基本步骤（特征，工具，方法） 3.3 信息跟踪需求分析（特征，工具，方法） （ 项目信息的行业方向研判，信息来源的三个途径、信息甄别的主要方法、信息与重要合作之间的对应筛选，信息内部审批的主要工具表格，项目信息的区域性跟踪 与指向） 项目立项信息的跟踪与政府项目立项流程 小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（请讲一个你遇到 的信息收集的案例，一次拓展新市场的经历。这次拓展中你的指导思路是什么？解决了 哪几个关键问题？你是如何做好的？你觉得需要改进的措施是什么？还需要什么样的 资源配置？） 3.4 “内线”开发采购流程（特征，工具，方法） 3.5 评估客户评估机会（特征，工具，方法） 3.6 解决顾虑选择方案（特征，工具，方法） 3.7 投标计划操作实施（特征，工具，方法） 四、工程建设营销项目策划 4.1 卓越策划——跨界营销案例分享 4.2 工程营销市场策划——策划基本路线图 4.3 工程营销商业模式策划 小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（就现有项目所在 地，你的核心资源有哪些？传递什么价值理念？什么样的商业模式？） 4.4 工程营销中的管理模式策划 五、工程建设营销项目实施 5.1 营销项目实施过程中的关键线路与四项关键工作 5.2 高品质沟通与需求识别 5.3 高层的语言工具SPIN模型 5.4 “述标”项目实施重要的一环——案例分享 小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（请介绍你印象最深刻 的一次与客户建立合作关系的经历，对于第一次打交道的客户是如何快速建立良好关系的？对于印象最深刻的棘手客户的抱怨你是如何解决的？） 5.5 营销实施之报价策略（业务类型与不平衡报价） 5.6 营销实施之投标要点实务（卓越标书六要素，投标反策划、投标WBS） 5.7 营销中的商务礼仪、局势分析和谈判策略 六、工程建设营销项目收尾 6.1 营销工作中的红线思维 6.2 纪委和审计最关心我们什么 6.3 营销团队建设与绩效分配 6.4 时间管理与营销的职业素养 第二部分:政企客户破冰之道 一、政企大客户管理 1、市场开拓的原则、要求及开发步骤 2、市场分析与客户关系处理 3、工程市场开发利剑模型 4、总承包项目拓展与策划——竞争策略 二、政企大客户破冰之道 1、市场拓展三步走模型 2、如何编制营销方案 3、市场拓展团队建设 4、拜访客户基本流程 5、拜访客户黄金法则 6、拜访客户与谈话艺术 7、拜访客户礼仪准备 8、客户良好洽谈五要素 9、倾听的艺术与种心锚述标—市场拓展利器 10、高效提问 11、拜访后的商机评估 12、跟客户建立的组织关系可靠吗？ 13、与关键人关系可靠吗？ 14、关系处理六字箴言 15、吃饭是为了吃饭？ 16、政企大客户的关系链接场景 17、信任是一种手段 18、摆正心态、顺势而为 三、破冰中的红线与底线 1、什么不能做？ 2、这些应该这样处理。 3、礼品、礼物、礼节？ 4、出现关系危机怎么办？ 5、案例分享 四、破冰中的心态 1、自我修为 2、共同挑战 3、共同成长 五、专家介绍 现任职中交集团某综合甲设计院江西总包公司总经理，路桥工程高级工程师、注册建造师，江苏省交通厅评标专家库评审专家，中交集团采购评审专家库专家，中国项目管理研究委员会委员，公路交通行业首批EPC工程总承包研究实践专家。曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、市场经营部主任、负责过多个设计施工总承包项目，具有丰富的从业经历。 李老师立足于国内的政策环境，从事工程总承包的研究与项目策划已经有十多年时间，具备设计施工总承包从项目策划到项目实施管理及项目收尾全过程实战经验，先后为近十家大型央企做过相关业务培训，所到之处好评如潮。 | 序号 | | | | | | 通过方法论逐步解析工程市场营销的独特路径和方法，通过案例的解读和参与学员的讨论思考，有效掌握需求深挖、大客户管理、掘金地图、特征识别、精彩述标等一系列工具方法，是系统提升营销精英们营销能力的一门必修课。结合沙盘演练让营销人员彻底改变陈旧的营销思维，提升成功率。 | | | | 通过商业模式策划，PPP主要流程和关键点解析，把我PPP项目策划关键点。同时对后期执行EPC阶段的风险识别与管控给出清晰的指导思路，有效解决从业者全局洞悉问题所在，通过实施中的案例精准解决问题。 | | | | 通过分析EPC工程总成所处的行业特点，结合企业市场战略制定最合适的报价策略，在市场经营与项目利润之间寻求平衡，指导前期工作组有思路、有策略、有工具，能突破。报价阶段结束实施管控阶段的风险分析与相关措施的采取是成本管控的有效手段，结合相关管理规范让项目组规范有效开展工作，从而为后期现场带市场做好良性循环基础。 | | | | 客观分析标书在项目中标中的作用和局限，让从业者能够正确认识标书的作用，通过笔者在营销部门投标的自身工作经历中的失误解读，让学员能够快速掌握达到卓越标书的途径，投标成本管控有利于投标工作效率的提升，通过笔者从业过程中总结的工具方法有效降低投标成本。 | | | 《招投标法》《招投标法实施条例》修订背景下的法规实践解读与工作指导 | 主要立足于工程营销市场项目策划中结合工程管理各阶段的特点以招投标法与招投标法实施条例为主线，合法合规运作项目策划项目，让从业者始终能把握不突破法律红线开展工作，有助于维护和建立更好的企业形象。 | | | 《房屋建筑与市政基础设施工程总承包管理办法》解读与案例实操复盘解析 | 讲师曾亲自主持管理多个EPC项目，并为多个投资公司，地方平台公司，地市行业主管部门多次授课，通过自身及客户工作实践中的案例失误点分析，及造成亏损的原因解析，同时站在承、发包方角度不断解读案例从而深刻理解市政行业工程总承包管理办法的深刻含义，结合目前新形势下的工程行业发展特点，给出可操作，有成效的解决方式方法。 | | | 新版《建设工程项目管理规范》与《工程总承包管理规范》适用与建设工程合同现场管理风险防范 | 通过思维导图解析工程管理与项目管理之间的关系，解读管理规范的适用性，以规范为线索而不是宣讲规范，对建设工程合同管理，成本管理风险识别与防范提出具备 | | | | 合同管理是工程工程建设中必要不可或缺的管理措施，通过拆解工程中的风险特点，分析后运用合适的合同手段进行风险管理，在各种索赔、签证、变更情境下如何更好了处理这些矛盾更好的管理项目，快来一起学习吧 | | | | 课程目标：投资策划项目，设计管控成本，全过程全方位统筹实现利润目标—工程设计管理实务带给你投资视角下的全新工具解读。 适用人群：项目公司，建设单位、项目法人、工程局投资事业部 | | | | 课程目标：工程物资的采购与管理是工程成本的最大一部分，作为成本管控的最大权重，通过合理的组织分工、市场调查、计划采购、合同约束，实物管控、入库出库等切合现场可操作的管理方式做到项目成本的管控。 适用人群：项目公司，建设单位、总承包项目部 | | | | 课程目标：工程质量管理与成本进度看似矛盾，但却是统一的整体课程通过质量控制体系的五个原则、质量控制的三个基本环节、四个途径、三个方面全方位解读了施工质量控制的系统过程。 适用人群：项目公司，建设单位、总承包项目部 | | | | 主要通过笔者亲身工作经历，对自己工作中遇到问题的总结和提升，利用二八法则原理，总结出市政道路设计施工中关键的20%关键部分，有助于学员迅速提升在该领域的认知和理解，可快速提升现场人员技术水平。 | | | | 主要通过笔者亲身工作经历对工程建设过程中实际出现的会议管理、高效沟通、冲突管理、信息管理、团队建设、现场带市场的二次开发等做实战性可操作的讲解，有利于建立新形势下综合能力的项目经理经理人新形象，提升项目经历综合素养和综合能力 | |
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