课程简介：《TOB销售拜访高手之路》课程专为希望提升销售能力的专业人士设计，旨在帮助销售人员通过深入了解客户需求，提供个性化及有价值的解决方案，从而提升销售业绩和客户满意度。课程内容涵盖TOB销售的核心理念、客户需求分析、信任建立、说服、承诺获取，异议处理及成交技巧等关键环节。
【培训形式】讲师面授+课堂练习 【核心思想】《TOB销售拜访高手之路》销售技巧的核心思想是以客户为中心，通过深入了解客户需求，提供专业建议和定制化解决方案，帮助客户解决问题、实现目标，从而建立长期信任关系，达成双赢的销售结果。其核心思想可以概括为以下几点： n 以客户需求为导向 顾问式销售强调从客户的角度出发，关注客户的真实需求和痛点，而非单纯推销产品。销售人员通过提问和倾听，挖掘客户的潜在需求，找到问题的根源。 n 提供专业建议与解决方案 销售人员扮演顾问角色，利用专业知识和经验，为客户提供有价值的建议和量身定制的解决方案，帮助客户实现目标或解决问题。 n 建立信任关系 顾问式销售注重与客户建立长期信任关系，而非一次性交易。通过真诚沟通、专业能力和可靠服务，赢得客户的信赖。 n 创造客户价值 销售的核心是为客户创造价值。顾问式销售通过解决客户问题、满足需求，帮助客户实现业务增长或个人目标，从而体现产品或服务的真正价值。 【课程内容】导论：课程导入 第一节：销售到底为订单贡献了什么？ 第二节：销售人员销售维度定位 第一章：拜访准备 导言：无准备不拜访 第一节：知识准备 第二节：目标准备 第三节：形象准备 第四节：信息准备 第五节：销售辅助物准备 第二章：拜访开场 导言：好的开场是成功的一半 第一节：亮身份+切话题 第二节：再介绍+立人设 第三节：表来意+明利益 第四节：控时间+求共识 第三章：拜访中场 导言：以客户需求为中心 第一节：挖需求点——清晰、完整、有共识 第二节：说卖出点——说生动、说唯一 第三节：说买入点——有形利益/无形利益、组织利益/个人利益、利益/风险 第四节：说证据点——荣誉见证、客户见证、实物见证、现场见证 第四章：拜访收场 导言：让客户自己推动订单 第一节：重提利益 第二节：获取承诺 第三节：异议处理——处理怀疑、处理误解、处理缺点 第五章：拜访难点 导言：客户不关心是最困难的拜访 第一节：坐下来 第二节：巧提问 第三节：处理不关心——SPIN法则 终章总结：销售到底为订单贡献了什么
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