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《产能飞跃——普惠小微精准营销与实战技能提升》 课程背景： 随着小微企业已成为经济发展的主体，“金融脱媒”越演越烈，各银行为加快战略转型，寻求新的增长点，发展小微业务已成为各家银行当下和未来的重要战场。 随着国家政策的持续大力扶持，小微企业市场前景广阔，融资需求也明显增加。为服务更多的小微企业主，各家银行正积极加大产品的创新、资源的投入，竞争日趋激烈。如何在市场中突围，抢占先机、抢占“C”位，已成为持续关注、研究的重要课题。 本课程从“小微贷款现状、宏观与微观战略视角、新困境和如何破局”出发，激发学员学习热情和工作干劲。根据银行、客户经理实际工作，通过“细分客群、精准拓客、实战营销、深度经营、谋求裂变、提升技能、结合实战案例”等几个方面，分别巧妙的指出营销与经营客户过程中，具有实战意义的技能、策略、方法，全面提升支行行长、营销团队负责人、业务骨干、客户经理的营销、管理客户能力。 本课程授课人方远老师，现任某银行分行在职管理层。20年商业银行工作经验，具有国内领先股份制银行分行、城商银行总行支行工作经验，历任一级支行零售行长、普惠小微业务部负责人，主管零售银行、普惠小微业务，并长期担任“零售业务、小微贷款”金牌营销导师。 课程对象：网点负责人、团队负责人、业务骨干、客户经理 课程时间：2天，6小时/天 课程方式：讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言 课程收益： ●提升小微贷款业务认知，激发学习热情和工作干劲 ●通过聚焦重点客群，精准客群营销开拓策略 ●通过实战案例分享，提升外拓客户不佳问题 ●传授拜访客户技巧，解决客户外拓难的问题 ●传授关系维护技巧，解决客户裂变难的问题 ●一系列的实战演练，提升学员营销开拓思维 ●一系列营销工具包，提升客户经理工作效率 课程大纲 前沿互动导入： 当下普惠贷款业务，靠“低利率”就可做好？ 当下普惠贷款业务，真的就是营销贷款产品吗...？ 第一讲：有小微——赢未来 一、小微企业的红利时代解码 1、红利时代的“机” 2、国家相关政策解读 二、小微金融面临的新困局与破局思考 1、同质化竞争环境下营销需要新方法 2、数字化转型背景下营销需要新思维 3、客户需求多选择下员工需要新能力 第二讲：普惠小微目标客群的精准画像 一、小微目标客群的梳理（选择比努力重要） 1、小微客户来源渠道 2、城区客群“导航”、县域客群“搜索” 二、小微客户的精准画像维度 1、按季节维度划分，踩准节奏 第三讲：聚焦网点，存量客户价值转化 一、实战术：拓客优先级响应策略 1、知客户、懂自己、定战场 2、一行一策的优先级打法 二、明确团队和成员的职责与作用 1、完善好网点各岗位的联动机制 2、沉淀一套各岗位联动营销的工具（配话术） 【工具运用】结合案例＋图表讲解＋实施要点 三、存量客户挖掘的执行与落地 1、存量重点优质客户模型 2、存量挖掘“三联动” 3、客户有效营销的“姿势” 第四讲：发挥资源优势，外拓增量 一、利用公关活动借势营销的基本功 1、客户经理外拓操作流程及具体措施 2、沙龙、座谈会模式实施方法 3、 宣讲活动成功组织的五大关键点 二、普惠小微贷款外拓路径与营销策略 1、场景：临街商户营销开拓+案例 2、场景：社区客户营销开拓+案例 3、场景：专业市场营销开拓+案例 4、场景：商会、协会客群营销开拓+案例 5、场景：农区客户营销开拓+案例 6、场景：特色客群营销开拓+案例 案例解析：以场某类活动，撬动的批量型小微贷款客户资源... 案例解析：某行客户经理以行业切入，快速成为小微商户“行业明星” 案例解析：开展“步步为赢“，成为当地中小微服务有影响力银行... 第五讲：普惠小微客户破冰技巧 一、需求探寻行为与销售动机的关系 思考：日常工作中，我们是怎样进行贷款客户营销的...？ 1、营销中正确区分好“买、卖” 2、传统销售与顾问式销售的区别 二、客户拜访从何谈起 1、拜访关键要点需到位 2、如何打造人设让客户接纳 三、有信任才有基础 1、如何建立“安全门” 2、如何打开“心门” 3、巧妙拉近客户距离三步曲 【工具分享：赞美主题、技巧】 第六讲：信贷需求深度挖掘与业务促成 一、从客户需求看分类 1、 客户显性需求 2、 客户隐性需求 案例：有钱的客户，真不需要贷款吗？ 二、客户需求探析与挖掘 1、探寻需求有“招法” 2、激发需求要“擅长” 思考：平时客户信贷业务需求是如何挖掘的？ 三、 有效的信贷产品方案介绍 1、讲客户能听得懂得话 2、产品卖点与买点相结合 学以致用：结合讲解，课堂练习如何向客户呈现我们的产品价值。 四、小微客户常见疑议及化解 1、处理疑议的逻辑“五步曲” 2、 常见异议处理话术梳理 1) 你们行利率偏高(技巧与话术) 2) 我需和其它银行比较下(技巧与话术) 3）... 【工具分享：疑议处理话术与固化模板】 五、小微客户促成经验 1、把握好客户可成交信号 2、现场达成之有效方法 六、学以致用，助实战 情景演练一：李先生，需融资200万，另一家银行也在跟进... 情景演练二：刘小姐，打算融资300万，需要考虑考虑... 学以致用：各下组任选一题异议，共创情景模拟话术，老师点评 第七讲：小微客户“线上线下”双轮跟踪与培育 一、客户培育的四个阶段 1、陌生；2、熟人；3、“亲”人； 4“爱”人 二、小微客户“线上线下”双轮驱动培育 思考：请回忆你平时有通过哪些方式获得成交客户 1、短信+电话触达巧妙设计 2、微信触达与经营巧妙设计 3、产品+权益触达——促活跃 4、产品+产品触达——增粘性 第八讲：关系维护——稳存量、创裂变 一、关系递进的意义 讨论互动：存量客户那么多，就是没转介... 二、“小微”为何不转介，又为何走了 1、不转介背后的真实原因 2、丢失背后的真实原因 三、关系维护有效的实施路径 1、建立自己的客户关系库 2、制定维护策略的方法 3、客户维护的重要节点把握 四、客户裂变之有效方法 1、裂变挖掘的五大路径 2、小微客户裂变节点的精准把握 总结：互动交流、答疑解惑、课程复盘 1、课程回顾与提炼总结 2、实战工具：小微客户提问主题话术 3、实战工具：小微客户疑议处理固化模版 注：以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课 结束：现场提问与解答
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