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《利剑行动——个贷开门红“挖存量、拓新增、促裂变”产能提升》 主讲：方远 课程背景： 银行业务在保持高速发展的同时，也面临复杂多变的市场环境。对任何一个团队来说，要赢得竞争胜利和具备可持续发展动力，团队管理和业务经营管理显得尤为重要。 面对新形势，对团队管理人员的“管理能力、统筹能力、团队执行力、培养成员的能力、业务精细化管理”要求也越来越高。只有具备卓越的团队管理能力、执行力，以市场为导向的差异化竞争力，才能成为银行业的赢家。 课程站在全行视野的高度，根据个贷团队管理人员的实际工作，通过案例分析，理论讲解以及小组研讨等形式，全面讲解“个贷业务经营、目标管理、队伍建设、团队成长、激励成员、精细过程管理、执行落地等“让学员充分领悟个贷团队以及成员核心能力的重要性，全面提升学员们营销与团队管理的能力。 本课程授课人方远老师，现任某银行分行普惠小微团队负责人。20年商业银行工作经验，具有领先股份制银行“招商银行一级分行、城商银行总行支行”工作经验，历任省级分行个贷产品经理、一级支行零售行长、普惠贷款业务部负责人，主管个人贷款业务、零售银行业务，并长期担任“普惠贷款、零售业务”金牌营销导师。 课程对象：支行行长、网点负责人、个贷经理团队长、个贷业务骨干 课程时间：2天，6小时/天 课程方式：讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言 课程收益： ●提升个贷营销的认知，激发学员学习热情和干劲 ●聚集重点场景化客群，客群精准营销与开拓策略 ●通过管理思维的转化，提高管理业务重要性认知 ●通过量化任务与指标，指导个贷团队的业务管理 ●通过一系列实战讲解，全面提升学员经营的能力 ●通过如何多维度激励，提升个贷团队成员战斗力 ●通过晨夕周形式例会，指导团队精细化过程管理 ●有效的管理工具运用，实现精细化与全流程管理 课程大纲 前沿互动导入： 个贷开门红，营销与管理推进中有哪些难点…? 第一讲：银行个贷业务营销现状及趋势 一、新形势下信贷业务的新挑战 1、当前国内经济形势分析 2、外部环境：模式、同业、跨界 3、内部现象：不精准、不专注、不精细 二、银行贷款业务营销的新趋势 1、同质化竞争环境下营销需要新方法 2、数字化转型背景下营销需要新思维 3、客户需求多选择下员工需要新能力 第二讲：网点个贷开门红拓客实施路径+创新案例 一、挖存量——多形式精准触达与价值转化 1、CRM不同维度筛客 2、存量客户挖掘“双动” 3、客户快速触达的“姿势” 4、网点各岗位联动与机制 5、沉淀一套各岗位联动营销工具 【工具运用】结合案例＋图表讲解＋实施要点 【案例解析】看看某行客户经理，如何挖掘存量客户成为全行NO1的..？ 二、拓新增——搭建多元化获客平台与客户开发 1、场景一：如何开展临街商户营销 2、场景二：如何开展社区客户开发+案例 3、场景三：如何开展专业批发市场开发+案例 4、场景四：如何开展商会、协会客群开发+案例 5、场景五：如何开展代发企业（消费贷）开发+案例 6、场景六：如何开展县级特色客群（返乡创业）开发+案例 7、场景七：如何开展乡镇农区特色客群（三农客户）开发+案例 【案例解析（小微）】专项行动“批发市场”成功营销案例…. 【案例解析（消费）】招商银行优质单位“失败案例+成功案例…. 【案例解析（小微）】开展“步步为赢“，成为当地小微服务影响力银行 【案例解析（三农）】看看某行是如何用“特色客群”，撬动三农贷款客户的？ 三、稳存量、促裂变——客户关系维护与转介有效实施 1、讨论互动：存量客户那么多，就是没转介... 2、客户为何不转介，又为何走了 3、如何促活跃、增粘度 4、个贷客户维护的五个层面 5、建立深度关系的四类方法 6、个贷客户关系建立的维护技巧 7、存量个贷客户裂变挖掘的路径 8、个款客户裂变节点的精准把握 【案例解析】看看某行信贷客户经理，是如何开展客户转介绍，实现业务快速增长的…？ 第三讲：网点个贷开门红目标推进与过程管控 一、瞄准目标，有的放矢 1、开门红业绩指标公式 2、营销“紧箍咒”：客户+触达+促成 二、当好一名教练：提升下属能力 2、辅导效果最佳的时机 3、辅导营销能力的四个方面 【讨论练习】小组3分钟讨论，１分钟成果分享，老师点评 三、网点员工绩效面谈与工具赋能 1、员工绩效诊断工具表 2、绩效辅导工具GORW模型 四、多维激励，给团队成员一支“兴奋剂” 互动讨论：物质与精神激励，孰轻孰重 1、不同类型员工的工作动机 2、团队员工激励的常用方法 【情景演练】小组3分钟讨论，2分钟成果分享，老师点评 五、精细化的过程管控——督过程、追结果 1、每日晨会目的 2、每日行动计划 3、每日营销准备 4、每日营销工作落实 5、每日团队夕会总结复盘+工具 6、开门红每周数据更新与及时策略调整 【实战工具分享】管理者如何做好时间的有效科学管理 总结：互动交流、答疑解惑、课程复盘 1、实战工具：个贷客户需求挖掘话术设计 2、实战工具：个贷客户高效的营销与管理工具 注：以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课 结束：现场提问与解答
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