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《运筹帷幄——网点“开门红”决胜之战》 讲师：方远 课程介绍 开门红，作为全年最重要的战役即将打响。面对当下经济增长乏力、同业竞争日趋激烈，营销中存在的存量邀约难、厅堂挖不深等...等诸多痛点。如何让开门红真正红起来，并且持续的红起来？一季度是客户资金集中度最高的时间节点，有布局、有节奏、有策略、有方法、有管控，对银行管理者来说就显得尤为重要了。 本课程致力于解决零售银行开门红关键问题，从开门红“破局思维、作战总体框架、实施策略、工具执行、过程管控”出发，并通过银行营销典型案例切入，运用经验启发，结合互动交流和总结，助力银行业务短期和长期的可持续发展。 本课程授课人方远老师，现任某银行分行在职管理层。20年商业银行工作经验，具有国内领先股份制银行分行、城商银行总行支行工作经验，历任一级支行零售行长、业务部负责人，主管零售银行、普惠小微业务，并长期担任“零售业务、小微贷款”金牌营销导师。 课程对象：网点负责人、团队负责人、业务骨干、客户经理 课程时间：2天，6小时/天 课程方式：讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言 课程收益： ●引导深刻理解开门红“作战框架”总体规划的重要性 ●帮助掌握以提升客户价值转化为目地的有效策略抓手 ●帮助学员掌握客户分层分类，实施存量客户精准营销 ●传授网点如何打造引流为目标的厅堂布置和氛围营造 ●通过案例分享掌握存量、流量、增量客户的价值提升 ●通过一系列的营销工具包、话术，提升学员工作效率 课程大纲 前沿互动导入： 当下开门红，贷款业务靠“低利率”就可做好？ 当下开门红，存款业务靠“高收益”就可做好？ 第一讲：银行开门红新困局与新思维 一、零售业务面临的瓶颈 1、同质化竞争激烈，客户流失率高 2、新金融不断发力，蚕食有限市场 3、客户经营简单化，价格战越演越烈，着力点急需调整 二、新形势下，银行开门红的新思考 1、理念转变：由粗放式向精细化管理转变 2、思维转变：由产品销售向经营客户转变 3、行为转变：由单一销售向产品组合转变 4、行动转变：由网点场景向线下线上多重场景转变 第二讲：开门红“作战框架”总体规划 一、早布局、控节奏 1、以时间为轴：四个作战阶段 2、以要点为维：开门红不同阶段的策略 【案例分享】：多户一进，一户多进作战行动剖析 【工具运用】：结合案例＋图表讲解＋阶段特点＋实施要点 二、目标定位与任务分解 1、目标不等于任务 2、目标科学分解的三个维度 【工具运用】：结合案例＋图表讲解＋实施要点 三、旺季营销目标达成的支撑体系策略 1、一个思想，一套机制 2、二个准备，三项保障 【工具运用】：结合案例＋图表讲解＋实施要点 第三讲：网点开门红实施路径与客户价值提升案例 互动思考：开门红，门在哪里.....？怎么红的关键动作.....？ 一、深耕存量，事半功倍 1、存量客户细分定位与分配原则 2、基于不同身份属性分群及提升方法 Ø 老年客群：特点、需求分析、营销切入点 Ø 亲子客群：特点、需求分析、营销切入点 Ø 经营客群：特点、需求分析、营销切入点 Ø 特色客群（务工客群、结婚客群）特点、需求、营销切入点 3、速触达客户方式——电话沟通 Ø 开场白话术的巧妙设计 Ø 电话邀约理由巧妙设计 Ø 电话沟通标准化流程 【案例分享】一个财富客户失败的电话营销案例解读 4、提升客户价值的面谈沟通技巧 【工具运用】：结合实战案例＋固化模板+ 梳理话术 二、广拓增量，出奇制胜 1、引导学员思考：梳理客户获取路径 2、深耕社区，稳固根基 Ø 中高档社区客群 Ø 拟拆迁户客群 Ø 社区客户巧链接 【案例分享】：客户在意的是一种感觉，能占到多少便宜...？ 3、聚焦商户（商圈、联盟商家）形成批量 Ø 外拓前准备工作要到位 Ø 场景化氛围打造，让客户停下来 【案例分享】：从失败案例中，发现的方案落地性要强... 【案例分享】：同事多次推销连锁商户，如何实现商户反倒主动寻求合作... 4、走进代发企业、优质单位——攻守兼备 互动讨论：走进企业营销的现场及困惑...？ Ø 公私联动企业信息摸底 Ø 关趣键人物锁定与经营 Ø 活动中核心要点把控 Ø 资产配置，排兵布阵，组合拳搭配吸金 【案例分享】：某股份制银行走进企业带来的营销成果 三、转化流量，厅堂人旺财更旺 1、开门红厅堂流量转化的四大关键点 【案例分享】：在厅堂宣传中一张Ａ４纸的魔法 2、厅堂客户引流蓄客之三维度 Ø 视觉氛围造势导流 Ø 活动触发客户建流 Ø 无声宣传激发引流 【成功案例】：某银行存款抓金蛋，步步为赢进阶策略 【失败案例】：行外吸金，异业联盟元旦存款优惠购 3、多岗位动线布局，打造厅堂营销流水线 Ø 大堂识别节点与识别方法 Ø 柜面服务营销、拦截与客户转介 [工具分享]：实战开门红厅堂一句话营销与转介 [工具分享]：实战的开门红厅堂堵漏防流失话术 4、厅堂活动组织策划与吸流实战 Ø 活动定向的两大类型 Ø 开门红营销活动实操 【案例分享】：回馈活动、节日主题、客群主题实操 5、一对多的厅堂小型微沙龙实战 Ø 您是这样厅堂微沙龙的...？ Ø 正确开展厅堂微沙龙活动姿势 【工具分享】：三大类型极具吸引力的话术设计与模板呈现 6、客户挖潜吸金策略与话术解析 Ø 策略一：活期账户升级 Ø 策略二：行外新资金挖潜 Ø 策略三：多元资产配置吸金 Ø 策略四：客户转介绍挖潜 【工具分享】：客户存款营销策略+实战案例+营销话术 第四讲：网点开门红目标管理与过程管控 1、目标管理下的动态管控 2、晨会管理的五项标准 3、夕会复盘的四个步骤 4、员工绩效面谈与赋能 Ø 绩效诊断工具表 Ø 绩效辅导工具表 5、如何让网点成员的拥有一支好的“兴奋剂” 【案例分享】：优秀网点是如何给每位成员赋能，并在快乐中群策群力开拓业务的… 总结：互动交流、答疑解惑、课程复盘 1、课程回顾与提炼总结 2、互动答疑、解惑环节 3、实战工具：实用的营销话术 4、实战工具：高效的管理工具 注：以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课 结束：现场提问与解答
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