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《“专精特新小巨人”--对公场景化营销》项目方案 第一部分 项目背景 一、当前银行整个对公业务发展出现以下三个态势： 1、“专精特新小巨人”企业市场前景。 “专”：专业化（主营业务专注专业）“精”：精细化（经营管理精细高效）“特”：特色化（产品服务独具特色）“新”：新颖化（创新能力成果显著）市场前景好，专利技术高，企业运行时间短，属于轻资产行业，贷款审批难。如能帮助其解决资金问题，后期对银行贡献非常的，但，前期评审放款较难，银行需要突破原有壁垒，多条件授信，合理规避风险； 2、中小微客户效益培育是中远期战略。 不论是两增两控监管需要还是银行自身发展需要，新的资产周期，优质标的越来越少，银行需要拓展存量新市场，即便是小而散的中小微企业也是竞争的重点，尤其是中小银行，因为监管的需要和属地化发展夯实自身信贷和综合获益的稳定性就必须大力开发中小微企业客户，从扩展新账户，增加存款，结算，授信业务战略性培育，为中远期扩盘、稳盘、增收、增强打基础； 3、优化机制，建好队伍保持队伍不掉队。当前行情、国情、叠加，监管频发，市场波动大。需要队伍的成熟度、专业度，更需要优化现有机制，减少分行、支行业务发展中的迷茫，解决业务问题，客户问题，队伍问题。这一系列问题的解决和可持续都离不开优化机制和队伍培养。因此各大银行正在逐步加大培养对公人员的专业素质的同时优化业务流程，管理机制，市场定位。 第二部分 项目需求与目标 一、对公营销拓客。辅助实现落地分支行新增户开户目标计划，完成“白名单”客户开户+匹配结算； | 中型 | | 辅导核心企业现金池管理+票据池营销 中型企业服务方案 | | | |
1. 白名单客户应该包含两类： （1）是中小客户圈层客户。这类客户数据在存量客户对账记录中获取。一般而言从结算量，结算周期细分行业；从年日均资产，结算峰值，累计结算量来筛选长安银行各支行的数据从而锁定此类客户（辅导期间具体指导总行，分行，支行联动实现数据营销）； （2）是政府和非政府企业渠道客户搭建。中小企业财税协会，财务公司/代记账公司、律所，等企业服务机构，此外税务、工商等也是重点渠道。需要建立税管员服务机制，工商协同机制，人社局协同机制。整体从政府和非政府渠道建立扩户路径。 2、对公存款营销挖掘。 从三个方面着手，三角管理、四类客户（全量客户）、五个抓手。 1、三角管理。 首先分行产品经理督导客户经理要通关顾问老师训练的方法和新技能新工具及沙盘客户营销情况；其次产品经理及时辅助支行长做好支行数据沙盘，数据分析，具体业务沟通设计环节；外部导师+支行团队重点突破“白名单客户”沙盘客户并同时建立长期可持续产能提升的机制。 2、四类客户营销 | 类型 | | | | | | | | 新开户企业股金，运营资金营销；授信客户结算和存单等 | | |
3、五个抓手 | 抓手 | | | | | | | | | | | 适合长期聘用顾问组，持续产业研究，行业授信，专业培养，提升产能后备力量 |
三、白名单客户合作率及授信率、用信率的提升。 白名单客户构成前面已经说明其构成和来源，合作率和授信略、用信率的关键再银行为其贡献的价值。辅导期间顾问组将为支行，分行搭建资源链，价值链和具体的谈判技巧。具体而言包括但不限于： 1、基于企业核心六要素洽谈后配置具体方案：金融+非金融 六要素如下： 2、根据行业发展特性配置授信，用信方案。主要基于银行“专精特新——小巨人”战略，已具备实力的产业特点，梳理关系链搭建体系，授信产业，行业方案，用信方案等。具体化，切实可行的辅导支行，分行。包含如下几个方面：
| 客户版图 | | | | 依托客户关系发展客户关系：辅导关系网搭建； 依托联动内部资源：辅导分行联动总行，落地支行集团户和授信； 依托供应链拓展业务合作：盘点分行，支行供应链关系，实现20%以上供应链融资合作； 依托地方政府和股东资源：结合政府最新政策和项目，为股东单位和关联单位设计业务。 | | | 关系建立：企业研究+业内推荐+政府背书； 营销方案：单笔有竞争力的授信+交叉 持续合作：现金池+票据+核心业务扶持 | | | 关系建立：现存关系推荐+政府背书 营销方案：资金统筹+单笔资金优势 | | | 关系建立：供应链梳理获客+同业推荐 营销方案：账户服务+短融+定制理财 | | | 关系建立：同业合作（不良资产处置+银行投行）大企业内行/财务部合作 营销方案：资金专户+并购贷+股权投资+特资处置等，具体辅导中联合综合为支行客户设计。 | | | 关系建立：政府各部室作为大项目重点突破口，建筑类，科技类都是； 营销方案：配套服务+参与招标+授信 | | | 关系建立：支行搭建协会，商会、工业园区等渠道。 营销方案：行业研究+批量授信+优化授信政策流程等 | |
第三部分 项目整体规划 一、项目规划流程图
二、 具体项目执行 结合“先策略、后落实”的推进逻辑，本项目实施内容及实施周期安排表如下（暂定，具体可根据银行需求调整）： | 阶段 | | | | 顶层设计定基调，具体包括： 项目对接、材料查阅、调研诊断，明确行方需求与目标；梳理白名单客户，指导员工梳理对公客户、进行分户管户；筛选目标拜访单位，制定对公营销策略与活动，明确激励方案；明确项目安排，提前进行预热与通知 | | | 全员培训夯基础，具体包括： 理念宣导+策略技能培训 主题：《“专精特新小巨人”--对公场景化营销》 | | | 对公产能大冲刺，具体包括： 项目以支行为单位（考虑支行所辖网点数量），组织开展对公营销辅导，配置 1-2 组顾问师（每组包含 1 位主导顾问及 1 名顾问助理） 辅导形式：“白+黑”式辅导，白天协助营销推动，晚间进行分析与复盘演练；分支行网点对公领导和公司部负责人需全程参与 备注：项目期间，辅导老师以分行调研组专家身份参与营销跟访，协助营销推动，不记录任何有关客户保密的信息。不影响网点正常的营销，只作推动及促成。 | | | 客户持续自我驱动拜访对客户，形成独有支行公私业务联动模式 | |
第四部分 项目实施内容（调研后将全面完善，） 结合 2023 年对公产能提升设计流程，各阶段具体如下： （一）第一阶段：活客期 本阶段预计每个支行1天调研。 对公产能战役投入资源多，历时长，涉及人员广，只有战前充分的规划统筹与预热才能一举获胜，因此活客期是整个项目的基石阶段，本阶段将通过全面分析制定针对性的策略，为后续工作奠定扎实的基础。本阶段完成以下事项： | 模块 | | | | 对分行负责此次对公产能提升项目的领导与对公部门进行调研，沟通领导项目预期、确认项目目标。 | | 与分行对接期间，分行需提前准备往年对公产能指标、完成情况、绩效考核与竞赛方案、对公客户资源及维护情况，白名单客户情况等材料 | | 提前与银行沟通，基于项目目标，明确本次项目的资源支持要求，包括但不限于产品、奖励与资源等。 | | 成立项目专项组，强化“中台服务于前台，前台服务于客户”的理念与组织领导，分支行网点对公领导和公司部负责人确保全程参与；明确各阶段的时间安排，建立双方沟通汇报机制。 | | 针对银行对公客户拓展与营销情况，进行现场调研、访谈，了解银行支行长、网点负责人、对公客户经理的基础、需求、困惑与工作难点等； 调研结束后，项目组结合银行公司业务部门的实际情况对后续培训课程以及辅导内容进行优化，保障培训与辅导内容的精准性，能够切合银行的实际情况与需求。 | | 指导网点负责人与对公客户经理梳理本网点对公客户结构与信息以及白名单客户（对公客户基本信息、企业发展所处阶段、经营性数据——营业额、利润占比、产品、市场份额、上下游企业类型、核心技术、市场份额、销售区域、企业人员 数、管理机制现状、每年成本投入占比等)，进行分户管户； 结合本项目，指导每个网点按要求梳理本网点的客户信息（项目期至少需要 20 个），顾问师进行检查及分析； 公司部领导需根据各网点实际情况及优势，重点选出产业链客户、机构类客户、无贷户客户、代发类四大类跟访客户，每类需 3 个以上。 | | 结合所选目标对公客户，基于对企业客户需求的全面了解， 对企业共性与个性需求进行汇总，以解决“非金融”作为营销服务切入点，制定及明确资源整合平台运行的机制，为企业客户提供“一站式”多元化整体服务解决方案； 针对共性需求，提前制定通用型营销策略与营销方案，在执行前结合目标客户实际情况进行调整； 结合不同类型对公跟访客户，设计相应活动。 | | 活动方案优化、汇报与定稿； 指导行方进行分户管户，确定活动激励方案； 明确项目分工安排，营销物料筹备与准备； 营销工具制作与话术稿编撰。 |
（二）第二阶段：培训期 在激烈的银行对公产能提升竞争中，团队的理念与能力对能否突围成功发挥着不可估量的作用。因此，在落地实施前，组织开展核心人员的集中培训，明确对公产能提升的战略意义，强化目标感，统一全员思想理念，并教会学员掌握开展对公产能提升业务的技能，为对公产能提升的高效推进夯实思想与技能基础。 本阶段包含 1天培训。培训收益如下： 掌握一套白名单客户，特别是政府、平台公司、国企央企、优质民企四类客户的产能提升打法策略 掌握一套资源整合、四方联动业绩倍增的资源重塑和利用体系 掌握一套重大客户营销项目管理，协同作战的营销管控机制 掌握一套激励士气、激活队伍、激发战力的考核激励系统，有序推进业绩完成 掌握一套完全用于对公产能提升管理、营销实战的技巧、工具套餐包，灵活使用
培训主题： 《银行“专精特新小巨人”--对公场景化营销技巧》 ——讲师：陈方晖 课程背景： 日趋激烈的金融竞争中，专精特新客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要角色。 《“专精特新小巨人”--对公场景化营销技巧》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。 课程收益： 1、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧 2、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 3、了解专精特新业务客户采购特点与流程，梳理系统把握对公业务营销流程 4、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧 5、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 6、掌握为对公专精特新客户设计并向客户 陈述一揽子金融服务方案的技巧 7、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 课程时间： 2天 6小时/每天 授课方式：以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练 授课对象： 银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、 课程大纲 第一讲：“专精特新小巨人”行业，国家的政策规划 一、国家对专精特新“小巨人”企业，聚焦高质量发展，赋能产业投资 二、推动中小企业提升专业化优势，培育“小巨人”和单项冠军企业 三、“专业化、精细化、特色化、新颖化”的“四化”特征的意义 四、“专精特新小巨人”行业专注 方向与全国各地行业布局 第二讲：“专精特新小巨人”全国产业现状 一、多分布于东部沿海，制造业占比大 二、专精特新“小巨人”企业超7成分布于制造业 三、专精特新“小巨人”企业长三角地区分布 四、专精特新企业在重点产业链上的支持效果 五、“小巨人”在六大产业链中上市企业专利占比 第三讲：基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析 一、对公管理者的新视角——从换个场景到“专精特新小巨人” 1、特定的交易必须建立特定的场景 2、宏观、行业、管理、营销四位一体的视角 3、监管、行业、流量、竞争四位一体的视角 二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务 1. 从 2020 年1.5 万亿的让利看银行信贷业务发展 2. 中小银行对公业务政策研究 3. 后疫情时代的对公业务新契机 三、银行对公热点产品； 1、国内采购产品： 拓展采购渠道：银行承兑汇票、网上票据、代理贴现、信用证开证 支付结算：网上支付、网上企业银行、记账宝、 联动支付 2、国内销售产品： 回款结算：小企业收款通、 交易识别、 记账宝、 扩大销售市场：国内卖方信贷、 保兑仓融资、经销商融资、 加快资金回笼： 国内保理、 商业承兑汇票贴现、 代理贴现、 其他卖方贸易融资： 国内信保融资 境内履约类保函 第四讲：对公“专精特新小巨人”全景实战营销理论基石与节点剖析 一、转化商机——四种转化方式 1. 渠道：政绩项目，财务公司等 2. 业务：从单品到套餐到供应链 3. 客户：单位，平台，组织合作 4. 活动：高端参展，企业慈善等 二、渗透关系——四种关系建设策略 1. 培养企业内部的支持者 2.争取企业内部的中立者 3. 坦然面对企业内反对者 4. 输出价值给企业大 bos 三、差异方案——四种差异方式 1. 方案总体价格优势 2. 非金融重要扶持等 3. 通过供应商建合作 4. 与第三者互补方案 四、狼性跟踪——四种跟进节奏 1. 帮高层调查内部需求 2. 帮企业做资金预算等 3. 银行内部资源公关 4. 找企业大 boss 报进度 第五讲：分行业、分客群扩户与提质实战与案例解析 一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理 1、（知彼篇）客户信息获取 2、（知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点 3、商机的分类、确立与抓取 二、支行网点拓新提质“四锁营销” 1. 银行扩户现状分析（优势与短板） 2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略 存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等 三、对公客户提质实施模型与营销技巧 1. 银行对公存量客户提质模型解析 2. 银行对公产品组合及营销话术 对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等 3.银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练 4. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后 第六讲：“专精特新小巨人”企业金融服务方案设计与呈现 1. 横向从产业链的头吃到尾 案例：某医药行业整体产业链金融服务 2. 纵向展开客户的深度开发 案例：某国企子公司某化工多产品组合 3. 多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度 案例：某物业公司综合金融服务方案展示 4. 说服呈现技巧与谈判异议的处理 案例：老师与行长的双簧演绎，某测温枪企业结算存单 第七讲：对公“专精特新小巨人”客群链式营销开发策略 一、技能提升——产品筛选与培训机制建立 1产品筛选 2建立产品培训制度 3强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明 二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升 1网点负责人 2对公客户经理 三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素 1、设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销 3、到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动 四、存量提质——存量客户维护能力提升 1、建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能 3、多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理 五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结 1、五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客 存量转荐获客 陌生拜访获客 2、客户拓展方案 拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析 4、产品匹配 5、制定客户拓展计划 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套； 拓展后：后续跟踪技能。 六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立 1、区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程 七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同 1、网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能 3、网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力 八、对公沙龙批量营销 1、组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能 2、把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度 第八讲：对公“专精特新小巨人”客户群筛选沙盘 1. 结合当地“专精特新小巨人”政策，寻找企业名称 2. 依据六大产业链布局（智慧能源、碳中和、人工智能、节能环保、高端装备、大健康）进行行业划分 3. 分组研讨——产业需求、拜访准备、沟通策略 4. 专项研究大白纸：挖掘痛点、利益输送、解决方案、试讲 5. 分组上台呈现，沙盘演练 （三）第三阶段：拓客期 为落实集中培训内容，项目组将手把手实战带教，依据“四锁”要点，辅导学员掌握对公产能提升营销技能，实现对公存款与客户的双提升。 1. 内容要点 在本阶段重点辅导支行及对公客户经理，一点一策实施“四锁营销”确保实现扩户提质，助力对公产能冲刺。一点一策示例如下： 2. 实施安排 （1）执行模式 项目执行以支行为单位，采取白天顾问师陪访辅导、夕会集中复盘培训的形式开展，为期 5+5 天，每家支行配备2名顾问师。 （2）执行基础 每个网点按要求梳理本网点的客户信息（项目期至少需要 20 个），集中培训前由讲师进行检查及分析； 每个网点需从梳理的客户中选出至少 3-5 家客户，老师协同拜访营销及辅导； 支行公司部领导需根据各网点实际情况及优势，重点选出产业链客户、机构类客户、无贷户客户、代发类四大类跟访客户，每类需 3 个以上。 （3）执行要求 第一天老师辅导分行公司部及支行，第二天开始，老师跟访客户，实现手把手带教示范（排班由分行公司部根据实际情况安排）； 晚班期间，所有网点参与辅导人员需集中在一家网点会议室做复盘总结及分析，每晚时长约 1.5 小时； 项目期间，未被辅导的网点每天需按要求自行走访 3 家以上客户，以便晚间复盘总结培训； 支行网点对公领导和公司部负责人需全程参与。
《银行“专精特新小巨人”--对公场景化营销技巧》项目执行整体规划安排 | 执行模块 | | | | | 1. 网点管理者对公业务发展思路交流及辅导（借助网点区域规划图、网点存量客户分布现状） 2. 与网点负责人、对公营销副职、客户经理梳理网点对公存量客户，明确及辅导关键点： ①存量客户行业归类及行业客户痛点分析； ②网点对公存量客户管护实施思路； ③网点扩户执行策略，渠道构建思路； ④项目执行期间网点各岗位人员要多的营销行为动作及网点对公业务营销流程优化； ⑤圈定项目执行期间重点（客户有钱但贡献值较低、资源型客户等）客户清单； 3.网点业务发展之公私联动业务实施辅导 | 1.网点周边区域市场规划图 2.对公客户信息收集及商机研判分析表 3.行业痛点及营销切入点指南 4.网点重点客户走访一览表 | | | 1. 网点对公存量客户分析 2. 企业客户需求分析及商机研判技巧 3. 产品分析及电话邀约技巧 4. 激励机制实施 5. 明日工作目标及重点工作安排 | | | | 1. 对公分户执行到人 2. 对公客户信息收集及营销商机获取 3. 对公存量客户电话邀约执行 4. 面谈营销示范及拜访实施1-2个客户（扩户类客户：代理记账公司、商会等） | 1.网点分户一览表 2.对公客户信息收集及商机研判分析表 3.客户拜访结果登记表 | | | 1. 行动计划执行结果复盘 2. 客户行业分析及供应链营销（产品营销切入与非金融服务营销案例） 3. 激励机制实施 4. 明日工作目标及重点工作安排 | | | | 1. 外拓陪同拜访目标客户2-3个（存量提质目标客户） 2. 客户拜访实施存在问题点分析与优化辅导 3. 企业发展非金融需求点解析（如何提升企业老板对客户经理的认可度） | | | | 1. 行动计划执行结果复盘 2. 客户经理典型场景营销技巧（1-2个场景） 3. 激励机制实施 4. 明日工作目标及重点工作安排 | | | | 1. 外拓陪同拜访目标客户3-4个（意向新目标客户） 2. 企业客户金融服务方案撰写技巧 3. 企业内部关系渗透策略（人力资源部——公私联动重点公关与渗透） | | | | 1. 行动计划执行结果复盘 2. 对公客户批量营销执行要点（企业沙龙活动如何有效开展？） 3. 客户经理典型场景营销技巧（1-2个场景） 5. 激励机制实施 4. 明日工作目标及重点工作安排 | | | | 1. 外拓陪同拜访目标客户1-2个（资源型客户） 2. 与网点管理者、对公营销副职沟通交流网点后续客户梳理和重点客户立项管理 3. 支行网点第二阶段大客户储备，商机渠道储备 | | | | 1.行动计划执行结果复盘 2.项目第一周总结（项目回顾、要点讲解、第二周辅导前准备，大客户储备等） | | 1. 分/支行/网点营销项目周总结 2. 网点对公大客户储备，商机建议书 | | | 中大型企业，平台公私盘点，分析 企业所在行业分析实战辅导 企业商机挂图分析和营销洽谈切入点实战辅导 组织设计初步方案，完成营销组队 | | | | | | | | 中大型，平台企业约访，上午1家，下午1家 企业洽谈，需求挖掘和关系链打通 业务引导和价值引导 决策连打通和落地跟踪计划 | | | | 大客户需求分析、洽谈引导技巧复盘、营销计划后续跟踪，资源级产品匹配 | | | | 1 供应链营销，中大型核心企业供应链盘点 2 基于交易银行业务的供应链金融获客，信贷方案 3 核心企业约访、洽谈，找供应链前五洽谈落地 | | | | | | | | 渠道营销+大客户拜访+供应链金融 政府单位合作洽谈：科技局，社保局，外事局等 资源整合，政策研究，辅导部分行业解决方案和洽谈 | | | | 当地政府政策分析和金融发展定位、具体行业分析和金融解决方案设计复盘 具体客户洽谈案例分析 | | | | 大项目管理辅导，重点项目跟踪落地辅导 较难突破客户洽谈或营销方案设计、 支行对公业务发展挂图分析与设计 后续基础获客和大客户营销管理、 后续固化营销管控措施 | | | | | | |
第四阶段：固化期 1. 建立远程项目质量监控体系 在项目实施期间建立所有被培训网点的关键岗位微信群，以微信群为平台，结合电话、互联网等方式沟通，持续实施 1个月的答疑解惑与执行状况监测、督导。 2. 系统提交过程性及阶段性总结文件 在项目结束后，提供《总结报告》及系统的影像资料，为后续固化推进提供系统支持，形式上可能以案例集、操作手册、总结报告等进行呈现。 3. 提交固化清单 在项目实施结束后，出具固化验收清单，协助掌握固化核心要素，通过核心要素坚持保障培训成果。 4. 提交典型情景案例集 在项目实施结束后，将提供典型情景组合营销（成功、不成功）案例集，供后续复盘与参考使用。 五、项目成果及项目收益 项目执行预计收益与成果如下： （一）达成对公产能的显著提升 主动督促与辅导提升对公客户经理的自身业务能力，结合系统化的严格过程管理，引导客户经理找寻到目标客户的真正需求并成功营销，达成对公主要业绩指标（有效户数新增）的显著增长。 （二）提升对公客户经理综合竞争力 在对公客户经理个人方面，借助《“专精特新小巨人”--对公场景化营销》项目方案 辅导内容，以客户需求访谈技巧与促成为重点，辅以营销精细化辅导管控，突出培养对公客户经理产品营销、沟通说服等专业能力，建立对公营销纪律、累积营销技巧，务实提升客户经理营销绩效。 （三）拓宽对公业务创新思路 项目团队成员拥有超过 10 年的银行培训辅导经验，在现场辅导中可以进行阶段性问题的指正，并通过晚班阶段性复盘授课，分享多家银行的对公产品、对公营销思路，在集中交流中提出针对性建议，可以为行内对公业务的创新思路带来启发。 （四）沉淀实战化知识成果手册 协助银行形成一套对公客户经理营销的指引手册与案例集。 八、 成功案例参考 （一）中国建设银行江苏无锡分行“专精特新”对公“破茧成鹰”项目（1天大课+5天辅导） 为提升对公客户经理能力，实现对公业务发展，中国建设银行江苏无锡分行公司部开展“专精特新”对公“破茧成鹰”项目。项目组以对公客户开拓营销为基础，重点培养对公客户经理客户约见与面谈能力、重点金融产品销售辅导能力、客户维护与建设能力、工具使用能力四大能力。 一周内，对公业务团队一共走访了“专精特新”对公客户21 户，成功营销对公新开户6 户，快贷8户，周一到周五，五家县域支行集中培训，每天参加20人，周六一天，对城区行全部对公客户经理集中培训，参训48人。
（二）江苏盐城兴业银行对公业务“专精特新”——拓户提质项目 开展对公“专精特新”拓账户提质效实操培训与辅导，项目以大丰支行、东台支行、城东支行、射阳支行为辅导单位，通过一周的培训和实战，业绩方面也取得明显的成效。 一周内，对公业务团队一共走访了对公“专精特新”客户24 户，走访客户涵盖了三大类型六大行业，成功营销对公新账户 8 户，个体工商经营快贷户 16 户，并吸收对公存款 9600 万元，投放普惠金融贷款 500 万元，对公有效客户提升 13户，对公网络活跃 21 户，同时公私联动成功吸收个人存款 4000万元，营销基金 1670 万元，信用卡 103 张。 （三）浙江义乌苍南农商行“专精特新”授信项目 1天大课+10网点（2周）辅导陪访 成果：达成战略合作协议客户9户、对公开发及代发薪企业13 户、对公存款新增 6700 万元，承诺季末回款 100 万以上客户19户、转介新客户 15户、贷款需求客户 17户，协会沟通后期方案呈报4家（铝型材协会、锡箔行业）。
（四）国有行（建行昆明度假区支行、农行广东佛山分行）对公营销《专精特新——小巨人》项目
九、师资推荐 一、【个人简介】 陈方晖——专注《银行对公授信裂变》讲师 《银行销售业绩突破成交系统》引领者 《银行对公授信裂变》专项讲师 《银行对公专精特新小巨人》讲师 《银行 2022 开门红旺季营销》讲师 建设银行省分行对公高级客户经理 深圳某咨询公司银行事业部高级顾问 二、【专业领域】对公条线客户经理辅导 银行金融解决方案对公研判 银行对公票证函客户诊断、 银行营销痛点破解 银行公私联动 银行业绩倍增系统辅导三、【授课风格】专业、实战性强、接地气、案例丰富、条理清晰、逻辑严密、实战演练、讲课与应用相结合、由浅入深、注重共同练习，结合：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 四、【教育经历】中央财经大学 本科学历 2016年《中国讲师网》培训百强 2017年深圳《商业讲师班》会员 2017年上海《对公开门红》讲师 2020年深圳《银行对公训练营》讲师 课程覆盖：《高端对公营销策略提升》 《对公营销信息沙盘演练》 《对公营销MOK FVC路径图》 《对公狼性营销五部曲》 《对公项目营销与金融方案设计》 《对公双赢谈判与策略提升》 《客户面访金税四期合理避税》 《对公沙龙—财法险商》 六、【大课+项目辅导】执行对公存贷项目： 建行内蒙古分行对公2+5辅导； 湖北荆州中行对公辅导1+5； 湖北中行三峡分行对公辅导1+10； 深圳农行新源支行对公产能提升1+5； 广东大沥农行产能提升1+10； 江苏盐城兴业银行对公辅导1+5； 江苏镇江中行对公授信辅导1+5； 广东中行对公《淘金大作战》1+40； 公私联动项目： 2022年中行北京分行 对公行长存贷营销技能提升项目3周 辅导老师 2022年建行河北分行 对公存款效能提升营销项目2周 辅导老师 2021年河南驻马店农行两转合一项目5周 辅导老师 2021年农业银行湖南分行 对公存贷票证函辅导项目1周 辅导老师 2021年建行重庆分行 资产配置营销技能提升项目 辅导老师 本人辅导特点是实战性强，接地气、辅导与应用相结合、由浅入深、注重实操练习，参加的这些项目取得了客户认可，满意度100%，多次续签合作。
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