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张光禄:银行零售客户十大分群精准营销

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银行零售客户十大分群精准营销培训大纲
张光禄老师
【课程背景】
在银行零售业务竞争加剧的当下,客群细分与精准营销成为突破关键。当前银行存量客户庞大但需求挖掘不足,传统“大水漫灌”营销低效,不同客群需求差异未被充分重视,导致客户粘性低、价值未有效释放。本次培训聚焦零售客户十大分群,通过体系化方法、实战案例与数据支撑,助力学员掌握精准营销逻辑,重塑营销流程,实现从“广撒网” 到 “精准触达” 的转变,提升客户维护与价值挖掘能力,契合银行零售业务精细化发展需求。
【培训目标】
1.      树立客群细分与精准营销思维,理解不同客群需求本质与营销价值,从单一产品营销转向以客群需求为导向的综合服务思维。
2.      将十大分群营销方法应用于实际工作,主动按客群分类挖掘需求、设计活动,从被动等待客户变为主动经营客群。
3.      熟练掌握各客群需求分析、定位、营销活动设计及流程重塑方法,构建标准化客群营销操作体系。
4.      强化客群需求挖掘、沟通互动、营销方案落地等技巧,提升营销成功率与客户绑定效果。
【课程受众】
银行理财经理、客户经理及相关需求者
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、 零售客群精准营销体系认知与分群价值解析
1.精准营销体系框架
(1)银行零售精准营销“识别-分析-触达-运营-复盘”闭环体系
(2)剖析客群分群底层逻辑
(3)“分层服务、差异化经营”策略
2.十大分群价值定位与数据支撑
(1)十大分群在银行零售客群中的占比数据分析
(2)明确各分群对存款、理财、私行产品等业务的价值贡献
(3)深度分析分群营销对客户生命周期管理的意义
二、 十大分群之企业高管、境外人士、私营业主营销方法
1.企业高管客群
(1)需求洞察:
① 结合职业特性(高收入、高压力、对资产传承与税务规划敏感)
② 深度分析其财富保值增值、家族信托、高端保险、税务筹划配套金融需求
(2)营销策略:设计“财富传承 + 高端服务”套餐
① 家族信托架构搭建(结合家族企业股权、不动产等资产)
② 定制化高端医疗险(覆盖全  球医疗资源)
③ 私行专属投研报告(聚焦行业趋势与资产配置 )
(3)营销触达渠道分析
例:高端商学院活动、企业走访(联合银行私行团队);
老师带领工商银行北京分行伙伴通过“企业高管财富论坛”实现现场拓客近400位,  通过后续跟进,20余位高管客群私行产品配置,平均新增资产600万元
(4)异议处理:
① 针对“没时间理财”“现有方案足够”等异议的处理策略
② 运用“碎片化服务嵌入(如定期发送行业财富简报+简短配置建议 )”“方案对比法(用税务优化前后收益数据对比)”处理客户存在的潜在异议
2.境外人士客群
(1)需求洞察
① 基于跨境资产配置、外汇管理、子女海外教育 / 移民等需求
② 分析政策(如外汇管制、CRS)影响下的金融诉求
例:外籍企业高管需将境外收入合规汇入国内并进行资产配置
(2)营销策略
① 打造“跨境金融 + 生活服务”体系
例:跨境双向理财通业务(按政策合规操作,展示收益与汇率对冲效果)、外汇远期 / 期权  产品(锁定汇率风险)、海外教育金规划(联合海外机构 )
② 营销触点选择:如外资企业协会活动、跨境金融服务专区等
(3)风险与合规:强调境外人士营销中的外汇政策、反洗钱合规要点
例:资金来源审核、交易背景真实性把控,用监管处罚案例警示合规风险
3.私营业主客群
(1)需求洞察
① 企业经营与个人财富隔离需求
② 资金周转(经营贷、供应链金融)需求
③ 资产增值(企业闲置资金理财)需求
④ 二代接班规划需求
⑤ 深入分析其 “公私融合” 的金融痛点
(2)营销策略
① 设计“公私联动”方案
例:经营贷+个人理财组合(用经营贷资金扩大生产,闲置资金配置高流动性理财)、家族    信托隔离企业风险(将个人资产与企业资产法律隔离)、企业二代财富传承与接班培训    (联合商学院)
② 营销场景切入
例:商会活动、企业上门金融诊断
(3)方案落地     
① 从企业经营分析到个人金融方案设计的流程,
② 测算企业资金缺口、匹配融资产品,再规划个人资产配置,强化公私业务协同技巧
三、 十大分群之会计师 / 律师 / 媒体人士、事业单位白领营销方法
1.会计师 / 律师客群
(1)需求洞察
① 基于职业专业性(对金融产品风险、收益测算敏感)
② 税务/法律场景需求(如律所资金托管、会计师事务所并购金融服务)
③ 个人资产稳健增值需求
例:会计师因客户并购项目,需银行提供并购贷款+资金监管方案,同时规划个人资产避税    配置
(2)营销策略:打造“专业 + 定制”服务
例:为律所设计资金托管+纠纷款保函产品,为会计师设计并购金融+个人家族信托(税务    优化)
(3)营销沟通要点:用 专业对专业”方式讲解产品风控模型(如量化产品风险指标 )
例:老师在北京联合区委、企业、银行联合举办“金融与法律 / 税务跨界沙龙”,某银行通  过沙龙,与5家律所、3家会计师事务所达成合作,个人金融资产新增1600万元。
(4)价值深化
① 挖掘客群专业资源
② 合作开展企业税务/法律+金融讲座
③ 转介绍激励机制设定
例:老师带领北京某行成功通过律所转介绍客户,签订亿元大单
2.事业单位白领客群
(1)需求洞察
① 分析其收入稳定但增长慢、福利较好(公积金高 )
② 对稳健理财(如国债、低风险理财)、住房金融(公积金贷款优化)、子女教育金规划
例:事业单位职工夫妻需优化公积金贷款方案,同时储备子女教育金
(2)营销策略:设计 “稳健增值 + 福利延伸” 方案,
① 公积金组合贷(商贷 + 公积金贷优化还款 )
② 低风险理财定投(如国债逆回购 + 养老理财 )
③ 教育金保险(结合单位福利补贴 )
(3)营销触达渠道:单位工会活动、线上公积金服务专区
(4)忠诚度提升:通过 “专属福利” 增强粘性
① 生日理财券
② 单位定制化金融讲座(如防范电信诈骗)
四、 十大分群之绩优企业白领、专职投资人士、文体明星营销方法
1.绩优企业白领客群
(1)需求洞察
① 聚焦高收入、职业晋升快(对个人品牌与社交拓展有需求)
② 资产增值(股票、基金定投)
③ 高端消费金融(信用卡、消费贷)需求
(2)数据分析:该客群股票型基金配置占比 50%,高端信用卡持有率60%
例:互联网大厂绩优白领需高额度信用卡用于海外出差,同时规划股票投资与职业晋升期财       富积累
(3)营销策略:打造“财富+社交+职业”生态
① 高端信用卡权益升级(海外机场贵宾厅、高端商学院课程权益)
② 股票 / 基金投教服务(结合企业行业趋势)
③ 职场社交活动(联合企业 HR 举办)
(4)营销时机把握
① 企业年终奖发放后(资产配置需求集中)
② 职业晋升时(金融服务升级)
例:某银行在某科技企业年终奖发放月,开展“绩优白领财富跃升计划”,实现基金定投新    增200户,高端信用卡激活率提升40%。
(5)交叉营销
① 从信用卡、消费金融切入
② 延伸至资产配置、保险(如高端医疗险)
③ 设计交叉营销路径与话术,强化“一站式” 服务体验
2.专职投资人士客群
(1)需求洞察
① 基于专业投资能力(对衍生品、量化工具需求)
② 资产托管(私募账户、家族信托)
③ 投资信息与资源整合需求
例:私募投资人需银行提供衍生品交易通道、资金托管与投研数据服务
(2)数据分析:该客群衍生品交易需求占比 40%,私募托管需求占比35% 。
(3)营销策略
① 构建“专业投资生态”,如衍生品交易平台(期权、期货通道)
② 私募托管+ 投后服务(定期收益核算、税务申报协助)
③ 高端投研会(邀请券商首席分析师 )
(4)差异化服务:为专业投资者定制量化交易工具(如银行版投资分析系统)
例:某银行通过“私募投资生态计划”,吸引10家私募机构托管,托管规模5亿元,衍生   个人金融资产配置3000万元。
(5)风险共研
与客群合作开展市场风险研判(如定期举办投资策略会),增强客群粘性与专业认可
3.文体明星客群
(1)需求洞察
① 围绕高收入波动(演艺收入不稳定 )
② 隐私保护(资产隔离、家族信托 )
③ 财富传承(多子女、复杂家庭结构 )
④ 高端消费/ 收藏金融需求
例:老师来北京某金融机构处理某明星因离婚资产分割风险,运用家族信托隔离个人资产案       例分析
(2)数据分析:该客群家族信托需求占比 70%,隐私金融服务需求占比85%
(3)营销策略
① 打造 “私密 + 定制” 服务
② 离岸家族信托(资产隐私保护 )
③ 艺术品质押融资(满足收藏投资需求 )
④ 高端隐私财富管理方案(专属客户经理 + 保密流程 )
(4)营销触点搭建:通过艺术圈活动、明星经纪人合作等
例:某银行通过艺术投资论坛,为2位明星配置离岸家族信托,规模2亿元,配套艺术品    质押融资服务。
(5)合规与保密:
① 强调服务中的隐私保护
② 反洗钱合规(如收入来源审核 )
③ 制定专属服务流程与保密协议
五、 十大分群之家庭主妇、退休人士营销方法与全流程实战演练
1.家庭主妇客群
(1)需求洞察
① 分析其主导家庭财富管理(日常收支、子女教育、家庭保障)
② 稳健收益(货币基金、短债理财 )需求
③ 消费优惠(信用卡、积分商城 )需求
④ 亲子金融(教育金、儿童理财卡 )需求
例:全职妈妈需规划子女教育金,同时优化家庭日常收支理财
(2)营销策略
① 设计“家庭财富管家+亲子成长”方案
② 建立家庭账户管理(整合夫妻收支、自动理财 )
③ 亲子理财课堂(儿童财商教育 + 专属理财卡 )
④ 消费金融优惠(超市满减、教育机构合作 )
(3)营销场景:母婴社群、亲子活动中心等
例:老师带领招商银行与早教机构合作,开展“家庭财富+亲子教育”及“少儿财商教育”       活动,实现100户家庭账户开立,配置教育金保险150万元。
(4)口碑营销
① 通过家庭主妇客群的社交传播(如妈妈群推荐)
② 设计转介奖励机制(如推荐好友配置,双方获积分)
2.退休人士客群
(1)需求洞察
① 基于养老收入保障(养老理财、年金险)
② 医疗健康(高端医疗险、健康管理 )
③ 老年社交(社区金融活动 )需求
(2)数据分析:该客群养老理财配置占比 70%,健康管理需求占比60%
例:退休教师需稳定养老现金流,同时希望参与老年金融社交活动
(3)营销策略
① 构建 “养老金融 + 健康生活” 生态
② 养老目标基金(稳健型,匹配退休收入 )
③ 老年专属医疗险(保证续保、覆盖慢性病 )
④ 社区金融课堂(防诈骗、养老理财 )
(4)营销触达:社区支行、老年大学合作
例:某银行在社区开展“智慧养老金融课堂”,实现200户养老理财配置,新增医疗险客户   80户。
3.全流程实战演练
(1)分组模拟:将学员分成小组,每组抽取不同客群案例(覆盖全天讲解的十大分群 ),     运用所学营销方法,从需求挖掘、方案设计到营销触达进行全流程演练
(2)复盘点评:演练后,讲师逐组复盘,从需求洞察精准度、策略匹配度、沟通技巧、合        规性等维度点评,提炼共性问题与优化方案,强化学员实战应用能力。

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