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康养新常态下迎来的保险产品新机遇 培训背景： 保险业的发展，在助力国家经济发展占有据举足轻重的战略地位，并且在当前的经济大环境下和我国深度老龄化新常态有着更为重要的功能和意义。 如何能在我国深度老龄化的新常态下面对全新的挑战？如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额？如何提升品牌在客户心中的地位？这一切都是摆在大家面前的一大挑战。 培训收益： 通过本次培训，让学员对养老及养老社区产品提升一个全新的认知层面，从而提升销售绩效水平。 培训对象： 保险公司销售团队全体工作人员及相关需求者 培训时长： 2小时 课程大纲： 一、 中国养老形势的紧迫性 1．老龄化现状分析 （1）截至2024年，我国60岁以上人口达3.1亿，占总人口22%，老龄化进入“最快时 期”。 （2）家庭结构变化：“四二一”模式（4老人、2子女、1孙辈）导致传统家庭养老难以 为继。 （3）养老资源缺口：全国养老床位缺口超300万张，专业护理人员严重短缺。 2．政策驱动 （1）国家战略：健康中国、积极应对老龄化上升为国家战略，鼓励保险资金参与养老产业。 （2）政策支持：国发〔2013〕35号文件放宽险资投资领域，明确支持养老社区建设。 二、 养老社区的必要性与市场需求 1．传统养老模式的局限性 （1）家庭养老：依赖子女或保姆，缺乏专业护理，加重家庭负担。 （2）传统机构养老：以中低端服务为主，医疗、文娱配套不足，难以满足高净值人群需求。 2．养老社区的核心优势 （1）专业服务：医疗护理、健康管理、紧急救援一体化（如国寿嘉园配套800㎡医疗空间， 实现“小病不出园”）。 （2）精神需求满足：通过社团活动、文化课程、社交场景（如“老年迪士尼”理念），缓 解孤独感。 （3）延长寿命：美国研究显示，入住养老社区的老人平均寿命延长5-8年。 3．高净值人群的刚性需求 （1）目标客户：可投资资产超600 万元的高净值人群，关注品质养老、财产传承及医疗保 障。 （2）消费观念转变：老年人更注重“自我实现”，愿为高品质服务付费（如上海康养中心 月租8000-18000元）。 三、 我国深度老龄化时代的保险配置策略——用确定性替代未知风险 1．客户购买保险就是提前规避潜在风险 2．保养一体化已成为解决深度老龄化的又一解决策略 3．应该如何帮助客户进行保险产品的选择 4．我们常听说的资产配置策略模型 5．我国深度老龄化时代保险产品在资产配置策略中的占比大幅上升 6．保险产品在养老方面买的不仅仅是收益率，更是功能和意义 （1）理财型保险的核心就是现金流管理 在养老的时候，拥有现金流，才能活下来，才能活得好 （2）购买的是持续现金流的确定性 （3）购买的是持续现金流的稳定性 例：股市债市持续下行，看病钱、养老钱断流，社会悲剧不断上演 （4）购买的是家庭金融风险的转嫁 例：某中小企业主未做家企资产分离，导致企业破产即家庭破产 7．关于理财型保险产品的技术指标 （1）关于金钱的时间价值 （2）年金和终身寿产品的复利收益是如何计算的 （3）内部收益率IRR是如何计算的 8．新常态下的客户购买需求 （1）持久性收入理论助力解决养老产品的销售 （2）“活下来”已经成为当下客户最关心的话题 四、 中国人寿养老社区的战略布局与差异化优势 1．战略定位 （1）“大养老”生态：整合保险主业与养老服务，构建“医、食、住、行、文、娱、思、 享、养”九大服务体系。 （2）全国布局：覆盖26城，多业态协同（如城心公寓、城郊机构、居家养老），床位超万 张。 2．标杆项目案例 （1）国寿嘉园·北京乐境：位于昌平未来科技城，配套三甲医院资源，覆盖活力养生、康复 护理。 （2）青岛悦境：首个城心养老公寓，市中心选址，满足长者便利生活需求。 3．保险产品协同 （1）专属产品：如“鑫享宝专属商业养老保险”，链接养老社区入住权益，覆盖全生命周 期需求。 （2）增值服务：通过保单优先锁定养老社区资格，提升客户粘性（参考泰康“幸福有约” 模式）。 五、 销售策略：如何打动客户？ 1．痛点挖掘 （1）强调“未富先老”与“未老先富”并存的市场矛盾，激发高净值人群的危机感。 （2）案例引导：通过入住长者体验（如华叔叔选择“小而美”社区）展示生活品质提升。 2．价值传递 （1）从“资产保全”到“服务体验”：养老社区不仅是居住选择，更是财富传承与健康管 理的综合解决方案。 （2）案例分析：国寿在陕西为75岁以上老人提供理赔服务超18.58万次，赔付1.34亿元， 强化信任感。 3．异议处理 （1）针对“费用高”的顾虑：对比居家养老隐性成本（如医疗、护理支出），凸显社区性 价比。 （2）针对“传统观念”抵触：通过试住体验、子女沟通会，打破“养老院=被遗弃”的认 知误区。
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