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《银行对公业务“十大典型营销场景”》实战技能提升 课程背景： 日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最为关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户竞争转移，谁拥有客户尤其是优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点，并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。 对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色，特别在经济下行周期，优质贷款户、网点存量客户深挖、新兴行业客户开发成为各行的重点工作。对公客户的争夺战不断上演，在营销过程中遇到很多棘手的问题，如可有效解决处理这些问题，将会影响到客户对营销人员的认可及客户的“五度”，因此，将银行营销人员在营销工作中遇到的“营销典型场景”进行剖析，提升工作效率及抢夺营销优质客户综合能力。 课程收益： 1、 强化客户经理掌握建立、渗透、巩固客户关系的方法； 2、 提升银行对公营销人员营销中分析与解决问题的能力； 3、 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 4、 帮助银行客户经理理解与掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧； 5、 理解并掌握上午谈判的策略、原则何技巧、促进营销进程的发展 6、 掌握各种对公业务营销中的应对策略。 课程时间：1天（共计6小时） 授课方式：案例分享、小组研讨、演练情景、知识点讲解、角色扮演 课程对象：网点负责人、网点营销副职、对公客户经理及营销人员 课程大纲 第一讲：分行业、分客群扩户与提质实战与案例解析 一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理 1、（知彼篇）客户信息获取 2、（知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点 3、商机的分类、确立与抓取 二、支行网点拓新提质“四锁营销” 1. 银行扩户现状分析（优势与短板） 2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略 存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等 三、对公客户提质实施模型与营销技巧 1. 银行对公存量客户提质模型解析 2. 银行对公产品组合及营销话术 对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等 3.银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练 4. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后 第二讲：对公业务“十大典型营销场景” 一、营销场景——约访客户见面，客户回复的模糊，该怎么办？ 1、企业客户需求是什么？ 2、有效激发约见客户见面欲望的话题是什么？ 3、与企业客户如何开展“博弈” 二、营销场景——与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开，为什么？ 1、拜访客户“三板斧”执行分析 2、客户拜访前五个渠道采集客户信息及需求预判 3、拜访过程信息求证及需求挖掘 三、营销场景——拜访存量客户中巧遇竞争对手“策挖”您的存量客户，如何应对？ 1、客户忠诚度的评判标准及提升客户忠诚度策略 2、企业生命周期客户各阶段的需求点解析 3、辩证看待竞争对手的关系 四、营销场景——存量优质客户转介新客户，让客户经理下班后安排地方见面。在没有营销费用前提下如何应对？ 1、时间管理与目标导向 2、客户需求与优势（观点：客户之间互为供求关系） 3、电话沟通执行要点解析 五、营销场景——客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？ 1、日常性拜访的重要性 2、融资不是决定企业生死存亡的关键要素——企业经营解析 3、客户经理自我修炼策略 六、营销场景——客户经理在企业客户营销中“阎王易搞小鬼难缠”，如何应对？ 1、客户企业组织架构分析要点 2、决策链营销实施要点 3、搞定“小鬼”的四种策略 七、营销场景——客户经理向企业营销融资需求时发现客户有大量存款，如何应对？ 1、一切以“客户需求”为中心 2、贷款客户与存款客户转化 3、存款对于企业来说意味着什么？ 八、营销场景——与客户沟通发现，客户比你还了解银行产品，如何应对？ 1、银行关键产品（至少10个产品）及业务流程解析 2、“三人行，人人为师”营销心态调整 九、营销场景——与进入上市辅导期的企业财务老总谈4000万的融资需求，如何辨别需求真伪？ 1、内训师的述说：“今天沟通好尴尬呀” 2、财务老总的角色与职责认知 3、要明确谁是需求的提出者 十、营销场景——拜访存量客户中的资源型客户，如何才能实现银企合作？ 1、什么样的客户是资源型客户？ 2、如何快速切入话题，激发客户的热情？ 3、“真诚+营销互动+欠人情”为银企合作的开始 第三讲：对公客户营销沙盘模拟 1. 结合当地企业客群政策，寻找企业名称 2. 依据六大产业链布局（智慧能源、碳中和、人工智能、节能环保、高端装备、大健康）进行行业划分 3. 分组研讨——产业需求、拜访准备、沟通策略 4. 专项研究大白纸：挖掘痛点、利益输送、解决方案、试讲 5.分组上台呈现，对公沙盘演练 对公沙盘1——企业决策链、决策树决定了你的营销成功 对公沙盘2——前任经理离职，你接受，客户怎么谈？？？ 对公沙盘3——客户遭到竞争对手忽悠，提前还款怎么谈？？？ 对公沙盘4——客户因你的领导答应的利率没达到，气愤，你去怎么谈？？？ 对公沙盘5——客户因你同事的服务投诉了，你去 怎么谈？？？ 对公沙盘6——在客户现场碰到竞争对手，你怎么谈？？？ 对公沙盘7——中后期谈判的关键原则与动作分解 对公沙盘8——资金价格谈判四大策略 对公沙盘9——找到决策链的大“BOSS” 第四讲：对公企业链式营销开发策略 一、技能提升——产品筛选与培训机制建立 1产品筛选 2建立产品培训制度 3强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明 二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升 1网点负责人 2对公客户经理 三、存量提质——存量客户维护能力提升 1、建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能 3、多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理 四、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结 1、五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客 存量转荐获客 陌生拜访获客 2、客户拓展方案 拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析 4、产品匹配 5、制定客户拓展计划 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套； 拓展后：后续跟踪技能。 五、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立 1、区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程 六、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同 1、网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能 3、网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力 七、对公沙龙批量营销 1、组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能 2、把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度 八、对公客户经理开发客户前、中、后策略 1、对公客户信息查询，分辨客户需求 2、对公客户信息商机研判表填写 3、电化销售的营销思路与提高电话约访成功率的方法 4、沟通中的话术架构讲述，以及T+FABE+三限+痛点营销 5、针对客户年报的评审方法
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