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《对公客户经理“资产业务营销及客群拓展”》 【课程背景】 日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。 《对公客户经理客群营销》课程， 陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。 【课程收益】 1、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧 2、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 3、了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程 4、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧 5、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 6、掌握为对公客户设计并向客户 陈述一揽子金融服务方案的技巧 7、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 【课程对象】 银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部 【课程时间】 1天 【课程形式】以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练 【课程大纲】
第一讲：基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析 一、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务 2、中小银行对公业务政策研究 3、后疫情时代的对公业务新契机 二、贸易战对制造业的影响 1、 国际贸易中的关税、航运、不平等条约之应对 2、传统制造业如何破局，强强联合才是根本 3、制造业破局案例（缝纫机行业、中型机械设备等） 第二讲：信贷业务营销与金融服务方案设计 一、对公客户经理角色定位 1. 常见对公营销的5种方法 2. 对公营销变化及各家银行转型应对 3. 从营销案例看对公业务营销的关键点 4. 从营销考核看客户经理优秀的关键（效率、渠道、风控） 二、寻找客户的三大方向 1. 有贷户续贷 1）维护有贷户的制度：周、月、季度 2）如何让客户续贷 案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？ 2. 存量户转化 1）优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户 2）开展生意会拓展客户 3）现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易） 4）通过银承和贴现找寻客户 5）私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会） 3. 外部客群拓展 1）银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户） 2）产业链客群（医院行业的商票快贴案例） 3）商圈客群（线下商圈、商会、协会等）——商圈特色产品：POS贷、租金贷 4）互联网平台客群（企查查等软件的使用） 第三讲：对公全景实战营销理论基石与节点剖析 一、转化商机——四种转化方式 1、渠道：政绩项目，财务公司等 2、业务：从单品到套餐到供应链 3、客户：单位，平台，组织合作 4、活动：高端参展，企业慈善等 二、渗透关系——四种关系建设策略 1、培养企业内部的支持者 2、争取企业内部的中立者 3、坦然面对企业内反对者 4、输出价值给企业大 boss 三、差异方案——四种差异方式 1、 方案总体价格优势 2、 非金融重要扶持等 3、 通过供应商建合作 4、 与第三者互补方案 四、狼性跟踪——四种跟进节奏 1、 帮高层调查内部需求 2、 帮企业做资金预算等 3、 银行内部资源公关 4、 找企业大 boss 报进度 第四讲：分行业、分客群扩户与提质实战与案例解析 一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理 1、（知彼篇）客户信息获取 2、（知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点 3、商机的分类、确立与抓取 二、支行网点拓新提质“四锁营销” 1、 银行扩户现状分析（优势与短板） 2、 银行扩户五种渠道搭建思路及策略 存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等 三、对公客户提质实施模型与营销技巧 1、 银行对公存量客户提质模型解析 2、 银行对公产品组合及营销话术 对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等 3、银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练 4、 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后 第五讲：客群营销开发策略 一、技能提升——产品筛选与培训机制建立 1、产品筛选 2、建立产品培训制度 3、强化专业技能，提高客户体验度 4、梳理公司金融服务说明 二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升 1、网点负责人 2、对公客户经理 三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素 1、设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销 3、到访客户及时挖掘对公需求 4、十大切入点、岗位联动 四、存量提质——存量客户维护能力提升 1、建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能 3、多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理 五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结 1、五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客 存量转荐获客 陌生拜访获客 2、客户拓展方案 拓展前：1）目标客户来源渠道 2）客户信息收集 3）客户需求分析 4）产品匹配 5）制定客户拓展计划 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套； 拓展后：后续跟踪技能。 六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立 1、区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程 七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同 1、网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能 3、网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力 八、对公沙龙批量营销 1、组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能 2、把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度 第六讲：对公客群筛选沙盘 1、结合当地“专精特新”企业政策，寻找企业名称 2、依据六大产业链布局（拟） （智慧能源、碳中和、人工智能、节能环保、高端装备、大健康）进行行业划分 3、分组研讨——产业需求、拜访准备、沟通策略 4、专项研究大白纸：挖掘痛点、利益输送、解决方案、试讲 5、分组上台呈现，沙盘演练 第七讲：客户营销案例分享 1、产业发展基金100亿融资模式案例 南通新区产业发展基金融资模式 2、银—企—园合作融资创新模式案例 包装工业园融资案例分析 3、 家族企业融资方案 某银行园区公司家族融资产品方案 4、 强强联合拆迁案例 中石化子公司某化纤工业园融资模式 5、 园区政策性银行融资案例 兴业银行xx分行对经济开发区帐篷企业贷款 第八讲：对公存款增存八大策略 一、存款业务的重要性和形势分析 1. 对公存款的地位与常见策略——以贷引存与大户拉动 2. 对公存款营销面临形势 1）贷款利率市场化——大客户存款下降 2）全国降杠杆、稳杠杆——去杠杆与信贷派生存款 3）特朗普的八个条件——中美贸易争端与产品创造存款 二、对公存款拓展策略 策略一：增存1.0模式：信贷揽存 分析：房产开发与销售全链条的存款营销关键点 案例：上海某租赁公司贷款项目 案例：某国企旅游景区信贷项目与投行发债业务 案例：某钢贸公司票据业务项目 2）如何从他行手中夺取保证金存款 案例：某贸易公司票据业务项目 3）如何帮助客户获取更多利润、节省资金 策略二：增存2.0模式：结算留存+截留流失 数据展示：招行、交行等通过对结算账户的维护实现存款持续上升 讨论：如何维护客户结算业务？ 演练：有流水无留存客户如何营销？一般户中的潜力客户如何营销？ 演练：如何营销客户代发工资实现存款上升？客户流失如何挽留？ 策略三：增存3.0模式：产品创新 1）建行试点产品：通过结算评价存量户授信从而提升存款 2）存款理财产品 a归档计息类存款——贸易型企业 b结构性存款——房地产企业 c大额存单——政府机构 讨论：从某行负债产品要素对照表看我行产品 案例：中信银行昆明分行2亿元区块链“国内信用证+福费廷”贸易融资业务 讨论：为什么人民币升值趋势下存款业务相对好做？ 3）付款汇利达产品介绍 案例：汽车零配件公司“国内融信达”产品营销 策略四：增存4.0模式：建渠引流+支持两端 讨论：公司客户的资金来源有哪些？相应的资金入口是什么？ 讨论：公司降低采购成本，银行都可以帮助什么？ 讨论：公司扩大销售，银行都可以做什么？ 策略五：增存5.0模式：企业财报调整 案例：某企业期望在当地股权流转中心上市，财报中流动负债过高，如何调整？ 策略六：增存6.0模式：现金管理 1）零余额账户 2）“收支两条线” 3）集团委托贷款 4）集团统一授信 策略七：增存7.0模式：跨界整合 1）认识法院机构及主要资金构成 2）法院营销策略：一案一账户体系的建立得以快速获客 案例：交通银行案件管家系统营销 策略八：增存8.0模式：寻找蓝海行业 案例：上海某科贸有限公司 第九讲：机构类客群营销策略 一、机构客群经营环境与分类特征 1. 对公存款营销的环境：以贷引存的困境、中美贸易争端带来的机遇期消退 2. 国家整体经济结构解读 1）中央——“国家资本主义” 2）地方政府——“公司化” 3）民间——“私营公司主攻产业链配套和消费相关行业” 3. 机构业务的发展历史和演变 4. 机构业务的特征和属性 5. 机构客群的分类 1）财政社保客群：财政、公积金、社保、土储、房屋维修基金 2）烟草海关客群：烟草、海关 3）政府保险客群：行政事业、社会团体、保险公司 4）文体广电客群：文化传媒、宗教团体、体育、广播电视、新闻出版 5）教育医疗客群：学校、医疗机构 6. 机构业务重点行业及产品路线图（某银行为例） 二、财政机构与财政业务 1. 财政存款的特点 2. 财政存款诱惑很大 3. 财政资金营销的难点 问题一：财政国库管理体制改革持续深化推进 问题二：盘活存量财政资金及专户清理影响将进一步显现 问题三：市场环境和客户需求发生深刻变化 4. 财政资金管理体制改革前后对比：传统财政资金管理体制——财政资金管理体制改革 5. 财政负责部门：预算处、国库处、支付局、综合处、社保处、经建处、企业处、预外处、金融处、教科文处、商贸处、行政政法处 6. 财政账户与支出 7. 财政存款营销重点 三、关系营销 1. 建立内线——及时找到信息 2. 找到关键人——谁是领导最亲近的人 3. 说对话——如何拉近关系 4. 小礼物——送什么礼物，如何送礼物 案例：某分行成功开立水库移民资金财政专户案例 四、招投标营销 1. 树立我行正面形象 2. 招投标评分细化指标：存款报价是前提，对地方经济支持指标是关键 3. 搜集对手报价制定策略 4. 引导招投标评分方向利于我行 5. 预估我行排名 6. 财政专户和资金的四个象限 五、军队业务 两大序列：中国人民解放军、中国人民武装警察 1. 退役军人事务部业务需求 2. 带来的业务机遇及服务切入点 3. 退役军人事务部业务需求 1）服务退役军人事务的金融产品及服务、 2）营销重点 4. 主要产品及营销 1）部队银行卡：军人保障卡、退役金专用卡、工资卡辅卡、部队单位公务卡 2）“军银互联”现金管理系统 3）退役军人服务局的合作 案例：某分行营销省武警总队获取排他性合作 六、教育行业 教育业务分析：高校资金管理体制变革带来银行竞争格局重新洗牌，升级智慧校园建设持续进行中。 1. 学校上下游资金流转图分析 2. 主攻方向：幼儿园（新增多）、大学（规模大） 3. 客户需求：系统服务、账户管理服务、代收学费、融资服务、 抓上下游、个人客户服务 七、卫生医疗行业 卫生医疗行业分析：抓住药品耗材集中采购、取消医用耗材加成等改革窗口期，介入公立医院运行机制和薪酬制度改革。 1. 医院重点资金分类、性质及来源分析 2. 营销策略：项目融资→智慧医院建设→上下游全面开发3.主要产品及营销：银医一卡通、智慧APP
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